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1、日化行業(yè)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)日化行業(yè)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)超市作為一個(gè)重要的購(gòu)物場(chǎng)所,已成為人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?,特別是女性同胞,更加熱衷于逛超市,享受自由購(gòu)物的樂(lè)趣??墒俏覀?cè)诠涑械臅r(shí)候,特別是走入洗化用品的貨架前時(shí),是否遇到過(guò)這樣的情況?情景展示(顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區(qū))情景展示(顧客逛進(jìn)洗發(fā)水區(qū))導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)與顧客打招呼:“您好,歡迎光臨!您想要買(mǎi)點(diǎn)什么(希望顧客點(diǎn)名買(mǎi)她銷(xiāo)售的產(chǎn)品)”有的顧客是一臉茫然,而反應(yīng)快一點(diǎn)的顧客則以“我隨便看看”來(lái)拒
2、絕導(dǎo)購(gòu)員的推銷(xiāo)。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員不為所動(dòng),繼續(xù)問(wèn)顧客:“您買(mǎi)洗發(fā)水嗎?看看品牌吧?!边@時(shí)有些顧客顯得不耐煩,生硬地回應(yīng):“我不買(mǎi)!”到這里,導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售進(jìn)程已經(jīng)被顧客堵死,這顯然是一次很失敗的銷(xiāo)售。所以,對(duì)于大多數(shù)無(wú)目標(biāo)性閑逛的顧客來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)口就問(wèn)顧客想買(mǎi)點(diǎn)什么,無(wú)疑是在向顧客施加壓力,讓顧客產(chǎn)生一種抗拒的情緒,以致產(chǎn)生快速離開(kāi)的行為。筆者也是一位女性,因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng),也是最怕導(dǎo)購(gòu)員沖過(guò)來(lái)問(wèn)我要買(mǎi)什么,因?yàn)檫@樣的詢(xún)問(wèn)方式會(huì)
3、給被詢(xún)問(wèn)者造成一種錯(cuò)覺(jué):如果你不買(mǎi)東西,請(qǐng)立刻走人吧。那導(dǎo)購(gòu)員要如何做才能成功銷(xiāo)售呢?什么樣的培訓(xùn)最能提升導(dǎo)購(gòu)貫的銷(xiāo)售能力?什么樣的培訓(xùn)最能達(dá)到統(tǒng)一的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)?下面就說(shuō)說(shuō)筆者在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程我們可以將日化產(chǎn)品分為兩大類(lèi):一類(lèi)為洗滌、日化用品類(lèi);一類(lèi)為護(hù)膚品類(lèi)。這兩大類(lèi)產(chǎn)品的培訓(xùn)課程有相似之處,又有很大的不同。本期我們一起來(lái)探討洗滌、日化用品類(lèi)的培訓(xùn)流程:1、行業(yè)背景:簡(jiǎn)單地介紹行業(yè)的大背景(如國(guó)際背景、國(guó)內(nèi)背景、
4、行業(yè)背景、消費(fèi)需求、產(chǎn)品底蘊(yùn)),幫助導(dǎo)購(gòu)理解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),提升導(dǎo)購(gòu)員的自信心;2、賣(mài)點(diǎn)介紹:介紹每款產(chǎn)品的主要特點(diǎn),需要主題鮮明地列出具體的幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)(為方便導(dǎo)購(gòu)記憶,重要特點(diǎn)不要超過(guò)4點(diǎn));3、竟品對(duì)比:分析市面上是否有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(從公司、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)了解、整合資訊等來(lái)對(duì)比);4、現(xiàn)場(chǎng)感受:讓導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)觸摸、使用產(chǎn)品,感受產(chǎn)品質(zhì)地,加深印象;5、筆試:針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容準(zhǔn)備一份問(wèn)卷,讓導(dǎo)購(gòu)員在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)結(jié)束
5、后立即考試,考試結(jié)束后立即改卷,成績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),提高導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)的積極性。其目的是幫助導(dǎo)購(gòu)員理清培訓(xùn)重點(diǎn),快速記憶,完成考試后,考卷發(fā)回給導(dǎo)購(gòu)員,做好復(fù)習(xí)和攻固。6、實(shí)操:實(shí)操是培訓(xùn)的核心環(huán)節(jié),在課堂上讓每名導(dǎo)購(gòu)實(shí)際操練在賣(mài)場(chǎng)里的一言一行,直到熟練掌握培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式話(huà)術(shù):先生/小姐,這款產(chǎn)品很適合您,您就買(mǎi)這款吧。動(dòng)作:微笑著面對(duì)顧客,主動(dòng)將產(chǎn)品放進(jìn)顧客的籃子里。如果顧客果斷拒絕,不要勉強(qiáng);如果顧客猶豫,半推半就,需
6、要再次給顧客增強(qiáng)信心,再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合顧客的優(yōu)勢(shì),直到顧客接受后進(jìn)入下一步;如果顧客不出聲,直接進(jìn)入第四步。第四步:連帶銷(xiāo)售。第四步:連帶銷(xiāo)售。目前,洗滌類(lèi)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品特別多,如銷(xiāo)售洗發(fā)水配套護(hù)發(fā)素或定型保濕產(chǎn)品、銷(xiāo)售洗衣粉配套柔順劑、銷(xiāo)售牙膏配套牙刷等等,所以導(dǎo)購(gòu)員在成功銷(xiāo)售其中某款產(chǎn)品時(shí),千萬(wàn)別高興太早,要記住自己還有許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。話(huà)術(shù):您再看看。(公司里相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品)吧。動(dòng)作:引導(dǎo)顧客走向相應(yīng)的貨架,繼續(xù)介紹產(chǎn)品,再進(jìn)入第三步的銷(xiāo)
7、售方式。如果顧客拒絕,就不再推薦產(chǎn)品,直接進(jìn)入第五步。第五步:送客。第五步:送客。導(dǎo)購(gòu)員要親切、自然地向客人道別,對(duì)于銷(xiāo)售成功的顧客,記錄下顧客的資料,在下次開(kāi)展促銷(xiāo)的時(shí)候,給顧客信息,通知其再次購(gòu)買(mǎi)。話(huà)術(shù):歡迎下次光臨。動(dòng)作:面帶笑容,微微點(diǎn)頭,或略彎腰。這個(gè)環(huán)節(jié)很簡(jiǎn)單,但不少導(dǎo)購(gòu)員做得不太好。比如當(dāng)顧客買(mǎi)了東西,導(dǎo)購(gòu)員是歡喜地的歡送客人;而一旦客人沒(méi)買(mǎi)東西,導(dǎo)購(gòu)員雖然當(dāng)面客氣送人,但臉色有些不悅,或是轉(zhuǎn)身就煩惱客人不買(mǎi)東西浪費(fèi)了自己
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