xxxxx導購員培訓材料

1、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX導購員培訓材料導購員培訓材料導購員培訓材料導購員培訓材料第一部分：公司理念與銷售技巧第一部分：公司理念與銷售技巧一：公司理念：一：公司理念：企業(yè)使命：我們?yōu)轭櫩吞峁┑氖且环N全新的生活方式。我們?yōu)閱T工提供的是一個施展才華的舞臺。我們呈現(xiàn)給社會的是一個有著強烈責任感的團體。經(jīng)營理念：正直協(xié)作拼搏創(chuàng)新經(jīng)營目標：作一流服務創(chuàng)一流品牌做行業(yè)楷模工作作風：準確快捷周到發(fā)展要素：創(chuàng)新質量服務誠信服務信條

2、：顧客的需求就是我們的追求顧客的信賴就是我們的財富用我們的真誠滿足顧客的心愿服務準則：提供比滿意更滿意的服務公司殊榮：ISO14001國際環(huán)境體系認證ISO9001質量體系認證質量體系認證、中國馳名品牌綠色環(huán)保產(chǎn)品、中國著名品牌成都家具博覽會金獎國際家（樂從）博覽會銅獎成都家具理事會會員公司經(jīng)營內容：套房、視聽柜、酒柜、沙發(fā)、辦公家具、生產(chǎn)與銷售。二、營業(yè)員任職資格二、營業(yè)員任職資格熱愛崗位，好學上進，責任心強，使命感強。具有一流服務意

3、識和銷售技巧。了解《中華人民共和國消費者權益保護法》及公司有關服務內容熟悉本公司所銷售產(chǎn)品專業(yè)知識。關心公司銷售、定期提供市場調查報告，反饋同行商品及價格信息，為公司出謀策，提合理化建議。三、導購員的要求三、導購員的要求展場效果能否充分展示到位，貨品能否應顧客所需銷售出去，都直接由導購員決定著，即導購員直接決定著專賣店經(jīng)營狀況。對一個優(yōu)秀的導購員，我們要求她做到：（1）充分了解公司的基本狀況及發(fā)展前景公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲

4、譽、廣告等都會使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。導購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感、成就感，從而增強銷售時介紹產(chǎn)品、品牌時的信心。導購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威使顧客愉悅）。他會觸摸或翻看產(chǎn)品，同時可能會向導購代表問一些他關心的問題。聯(lián)想。顧客進一步想象這個產(chǎn)品將會給自己帶來哪些

5、益處，能解決哪些問題、對自己會○3有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當顧客詢問某種○4商品并仔細加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。比較。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質○5量等方面進行比較分析、以便做進一步選擇，也許有些顧客這時會猶豫不絕，拿不定主意，導購員就要適時向顧客提供一

6、些有價值的建議，幫助顧客下定決心。信任。在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導購員的一些意見，○6一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感、影響信任感的因素有三個：相信導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）：相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不絕望：相信商品（企業(yè)的品牌和信譽）。行動。顧客決定購買并付諸行動?！?滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務滿足?！?顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如填寫訂單時，交

7、款時，送客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿、甚至當場退貸，因此，導購員要自始至終對顧客熱情，誠懇，耐心。（5）學會家具產(chǎn)品的調場及擺場。作為一個家居專賣店，許多人認為簡單不過，無非是將產(chǎn)品擺在地板上，有位即放，其實里面暗藏玄機。歸結為產(chǎn)品配套，選購路線及產(chǎn)品展示，前面提到家居專賣店是一個仿真的家庭展示，產(chǎn)品的擺設則要合乎生活的邏輯。單一的床排列擺放讓消費者有一種一目了然的感覺，不像家居，反而像選購成排的電視機。應將客廳、餐廳、

8、臥室、書房等加以組合，有機地結合。形成套系列，讓顧客進入店內能清晰地分辨。同時，完善的組合也可以引導顧客購買成套的商品，選購路線極其關鍵、一個專場中，產(chǎn)品錯綜復雜，如何讓顧客自始至終對每樣展示產(chǎn)品進行評估。因此，合理科學的路線極其關鍵，給消費者一個良好的選購環(huán)境，產(chǎn)品展示一目了然，但適當?shù)臄[放方位則能讓顧客分步分次進行選購，以免眼花繚亂。（6）學會家具產(chǎn)品飾品的擺場及調整，人們常說：“三分長相，七分打扮”，一個家庭如此，一個家具專場店亦

9、也是如此，飾品在專場店可以營造氣份，烘托產(chǎn)品，體現(xiàn)一種品牌文化氣息，而飾品則根據(jù)產(chǎn)品的使用功能而進行藝術加工。如床上鋪設床單的花色，餐臺上靚麗的餐具或花卉，書柜中精致的裝飾品，都是一種美好家庭的縮影，一種家居品位，增加消費者的購買欲望。裝飾燈飾也是飾品的一種范疇，在現(xiàn)代空間營造的概念中，光扮演了重要的角色，而燈飾則是對光的裝飾，并可以彌補賣場中死角的不足，另一方面則是選購路線的指引燈。吊燈所固定的位置，臺燈、落地燈所依附的方位，起到了點