導(dǎo)購員手冊(cè)83470

1、1導(dǎo)購員指導(dǎo)導(dǎo)購員指導(dǎo)1我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。①:①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品先給您介紹一下我們的產(chǎn)品…………請(qǐng)問，您家有用凈水器嗎？廚下式還是管道超濾？請(qǐng)問，您家有用凈水器嗎？廚下式還是管道超濾？

2、點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐

3、，我真的想向您介紹我們最新產(chǎn)：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新產(chǎn)品（弱堿性凈水機(jī)系列）的產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，品（弱堿性凈水機(jī)系列）的產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。來，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了

4、解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前

5、進(jìn)2顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧?？窗伞Ｄ０逖菥毮０逖菥殞?dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)凈水器有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)凈水器有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以您這樣的朋友一起來真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大

6、合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買家居的建議。只要陪同購3交）交）導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等

7、就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是…………？（如果顧客仍然表示要與老？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這產(chǎn)品導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式…

8、………它的色彩它的色彩…………，這，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來一個(gè)星期，到時(shí)我再聯(lián)系你。樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來一個(gè)星期，到時(shí)我再聯(lián)系你。點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一

9、定要為顧客回頭埋下伏筆。一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn)：觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為5顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮模板演練模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們

10、行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事

11、實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)