導(dǎo)購員銷售技巧

1、深圳市拉高百貨管理有限公司深圳市拉高百貨管理有限公司銷售技巧一、怎樣掌握顧客的心理一、怎樣掌握顧客的心理很多顧客在購買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來說無非是因?yàn)樾枰胍玫?，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感?；蚴菫榱吮磉_(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒有”的東西，比別人“更好”的東西。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識(shí)，

2、這種心理意識(shí)是構(gòu)成消費(fèi)者購買行為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購物的動(dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng)機(jī)。感情的動(dòng)機(jī)是指顧客對(duì)某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生的沖動(dòng)的購買行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。感情的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫、聯(lián)想的作用。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購買”。容易引起強(qiáng)烈購買欲的感情有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快

3、樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想心；想與眾有所不同。理性的動(dòng)機(jī)是指對(duì)某一特定商品的購買必須充分考慮其“實(shí)用性”。如某電冰箱的電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購買的欲望。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松痰昃哂忻匀速u場(chǎng)氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的

4、服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣于此商店的所有產(chǎn)品（對(duì)產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購買場(chǎng)所交通便利；購物所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)?。簧痰曷曌u(yù)良好等。以上這些都要求導(dǎo)購員在服務(wù)中照顧到顧客的需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去

5、發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。我們的經(jīng)營模式是針對(duì)社區(qū)，所以營業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。必要時(shí)，還可以開店到深夜。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。因此，應(yīng)該從可能的事項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡(jiǎn)單體貼性，形成我們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。其實(shí)，特色并不局限于商

6、品。比如良好的服務(wù)、舒適的購物環(huán)境、禮貌誠懇專業(yè)的店員等，只要一、首先要清楚我們的經(jīng)營理念是什么？經(jīng)營的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時(shí)對(duì)商品的了認(rèn)知也是至關(guān)重要。二、做好顧客的調(diào)查工作從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實(shí)際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為客觀的分析依據(jù)。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時(shí)間；來店購物的頻率；男女消費(fèi)者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來店的動(dòng)機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的

7、比較。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對(duì)于商品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括：1.商品要陳列在易拿易放易整理的位置上。2.有顧客帶貓狗入店時(shí)，導(dǎo)購員要多加留意。3.一面吃著冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。4.防止竊盜、詐欺、順手牽羊等行為，必要時(shí)可設(shè)置防盜器、閉路電視等。5.經(jīng)常盤點(diǎn)

8、、檢視陳列架上的商品。四、銷售的秘訣四、銷售的秘訣作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個(gè)應(yīng)當(dāng)遵循的一般程序，也就是五步答問法：一、認(rèn)真聽取顧客對(duì)商品的意見要想回答好顧客的問題，導(dǎo)購員就必須認(rèn)真地聽取顧客對(duì)商品的意見。在沒有聽清顧客說些什么的情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。在聽取顧客的意見時(shí)，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于表態(tài)，以證

9、明顧客的看法是錯(cuò)誤的，這樣很容易激怒顧客，使銷售演變成一場(chǎng)爭(zhēng)論。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問題很一般，你能夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。三、要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點(diǎn)，但并不意味著你完全贊同他們的觀點(diǎn)，