導(dǎo)購員培訓(xùn)83415

1、第一講導(dǎo)購員與顧客面對面的推銷一、為什么需要導(dǎo)購員？1、導(dǎo)購員定義在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買，促進產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買，即購買前主意已定。72%的顧客是隨意性購買，即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響。豐富的產(chǎn)品時代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購員。3、從消費者角度：①、導(dǎo)購能幫助消費者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。②、導(dǎo)購可以克服顧客初次購買時的心理障礙。二、導(dǎo)購員的

2、角色是？1、導(dǎo)購員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷售法則：1:8:252、導(dǎo)購必須明白少賣一個產(chǎn)品只是少了一個金蛋，得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？1、宣傳品牌2、銷售產(chǎn)品3、陳列產(chǎn)品4、銷售信息：“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”導(dǎo)購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。5、帶動商場其他人銷售6、填寫報表三、導(dǎo)購的職責(zé)之相關(guān)鏈接商品信息：顧客對產(chǎn)品的期

3、望和建議，包括產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購買動機。賣場情況：賣場銷量、上柜、庫存競品信息：價格動態(tài)、新品動向、銷售量四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之報刊意見優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)：1、懂得顧客心理2、有禮貌和耐心3、熱情友好4、熟練的業(yè)務(wù)技能必須具備的素質(zhì)：1、服務(wù)熱心2、商品知識豐富3、業(yè)務(wù)技術(shù)熟練4、人際關(guān)系良好五、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之報刊意見一心兩意：即熱心、誠意、創(chuàng)意1、為消費者帶來好心情；2、用于面對消費者應(yīng)用中的問題，將消費者的勞作和不便降到最低。3

4、、不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情。第二講導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識一、五個了解兩個掌握！了解一：公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象）了解二：產(chǎn)品：你賣的產(chǎn)品自己都不知道，顧客敢買？了解三：競品：主營、賣點、性能、價格、陳列、銷售技巧了解四：售點知識陳列十大原則，三個要點POP廣告1、陳列十大原則，三個要點十大原則：位置最佳、面積最大、視線水平、擺放更多、品種齊全、品類集中、順序擺放、正面向外、完好無損、先進先出三個要點：抓眼、抓手、抓心

5、2、POP廣告之美POP是化妝品：產(chǎn)品有天然美，POP讓其美上加美。POP是解說員：產(chǎn)品展示外表，POP介紹內(nèi)在。POP是媒婆：為產(chǎn)品傳情，讓消費者會意。POP的種類，讓顧客看到POP的美麗。第三講：顧客購買心理一、顧客是誰？顧客是銷售事業(yè)的基礎(chǔ)，是給我們送錢的人問：顧客為什么稱做上帝？答：是導(dǎo)購員接錢的手在下，顧客遞錢的手在上，所以叫上帝（即上遞）相關(guān)銷售鏈接之銷售準(zhǔn)則顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)；顧客是企業(yè)最重要的人；顧客并不依賴我們我們