H公司銷售人員激勵性薪酬體系的優(yōu)化設(shè)計.pdf

1、薪酬體系設(shè)計是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，薪酬已經(jīng)成為與企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略緊密相聯(lián)的管理要素。市場占有率對于一個企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，這種重要性決定了銷售人員對于企業(yè)的重要性。從某種程度上說，市場的生命力決定了企業(yè)的生命力，銷售隊伍的生命力決定了市場的生命力。因此銷售團隊的綜合素質(zhì)對于一個企業(yè)來說至關(guān)重要。但是，H公司作為一個比較典型的民營企業(yè)，與其他民營企業(yè)一樣面臨諸多問題，那就是銷售人員流動率比較大，薪酬公開程

2、度低，薪酬高低差異大，崗位進(jìn)入壁壘較低，從事該崗位的人數(shù)較多。因此，研究其薪酬體系的規(guī)劃和設(shè)計對于如何開發(fā)銷售人員的潛力，使其能夠提供有效的信息并最終促成預(yù)期的經(jīng)營成果，對H公司和其他面臨同樣問題的民營企業(yè)來說具有重要的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實意義。
　　因此，如何建立一套“對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系，是目前我國很多公司特別是民營企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。本文在理論研究的基礎(chǔ)上，即通過借鑒國外先進(jìn)的激勵理論及薪酬理論，從管理學(xué)的角度分

3、析銷售人員的激勵性薪酬設(shè)計問題，以體現(xiàn)銷售人員薪酬體系的完善性和激勵性；通過理論研究的指導(dǎo)，以H公司為實證研究對象，通過對以H公司為代表的民營企業(yè)現(xiàn)狀需求分析，以及銷售人員的特點分析，對H公司的銷售人員薪酬體系進(jìn)行相關(guān)研究和探討，并且從H公司的實際情況出發(fā)，提出H公司銷售人員激勵性薪酬體系規(guī)劃與設(shè)計方案。即在有限的薪酬預(yù)算中，在強調(diào)銷售業(yè)績的同時，通過建立和健全銷售人員的激勵性薪酬體系，以強化企業(yè)對銷售人員的管理，降低銷售人員的流失率，