T公司銷售人員薪酬體系優(yōu)化研究.pdf

1、由于國(guó)際巨頭紛紛加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，T公司面臨銷售隊(duì)伍流失，員工敬業(yè)度偏低的問題。調(diào)查、分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員的薪酬體系存在的問題，是造成這兩個(gè)問題的主要原因。
　　本文基于邊際生產(chǎn)力理論、工資差別理論、兩極工資理論、薪酬結(jié)構(gòu)理論、前景理論等分析了原薪酬體系的問題，對(duì)薪酬體系提出了修改建議，得出結(jié)論：第一， T公司應(yīng)開展薪酬市場(chǎng)調(diào)查。開展調(diào)查前應(yīng)進(jìn)行職位分析和職位評(píng)估，從而建立與外部市場(chǎng)對(duì)標(biāo)的基礎(chǔ)。第二，T公司應(yīng)建立銷售人員薪酬策略

2、線和薪酬等級(jí)架構(gòu)。薪酬策略線應(yīng)體現(xiàn)從基層到高層市場(chǎng)定位逐級(jí)提高的策略。薪酬等級(jí)架構(gòu)應(yīng)體現(xiàn)職位越高，薪酬變動(dòng)比率越大的原則。對(duì)中基層人員薪酬等級(jí)架構(gòu)要引入地區(qū)差系數(shù)。第三，T公司的薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮產(chǎn)品線差異，建立多元化的薪酬結(jié)構(gòu)，并建立結(jié)構(gòu)間的換算機(jī)制，解決人員跨結(jié)構(gòu)異動(dòng)時(shí)的薪酬轉(zhuǎn)換問題。第四，薪酬體系的改革一般會(huì)導(dǎo)致成本上升，分步實(shí)施是兼顧目標(biāo)效果和成本控制的一種有效辦法，但要具體評(píng)估將哪些目標(biāo)修訂或推遲實(shí)現(xiàn)。新薪酬體系實(shí)施后，銷售人員的