殼牌車用潤滑油經(jīng)銷商銷售團隊管理與業(yè)務(wù)發(fā)展計劃研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟的全球化與我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，伴隨著賣方市場向買方市場逐漸過渡，產(chǎn)品的競爭已逐漸從單一的價格競爭向多層次，全方位的競爭轉(zhuǎn)變。如何構(gòu)筑穩(wěn)定、高效的營銷渠道是企業(yè)必須面對的課題，而如何做好經(jīng)銷商管理工作顯然是其最重要的環(huán)節(jié)。
　　 本文以曾經(jīng)工作過的殼牌公司為研究對象，闡述殼牌公司車用潤滑油經(jīng)銷商管理策略，分析殼牌公司車用潤滑油經(jīng)銷商管理中的不足之處——經(jīng)銷商銷售團隊管理與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并提出

2、具體的管理方法。殼牌潤滑油業(yè)務(wù)在中國的開展相對集團其它業(yè)務(wù)：如加油站業(yè)務(wù)，石油勘探與開發(fā)等業(yè)務(wù)而言發(fā)展較為滯后，原來做石油勘探與加油站業(yè)務(wù)的管理人員對渠道營銷與經(jīng)銷商管理的商業(yè)模式并不專業(yè)，所以殼牌車用潤滑油渠道銷售與經(jīng)銷商管理工作較為粗放，沒有具體的銷售團隊管理方案與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，特別是相對寶潔，聯(lián)合利華這樣的快速消費品公司來說，這兩項工作更顯得薄弱。但是這兩項工作對殼牌車用潤滑油的渠道銷售管理工作卻是至關(guān)重要，因為它可以使經(jīng)銷

3、商管理人員全面而深入地管理經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)，高效率地調(diào)動與管理經(jīng)銷商的相關(guān)資源，從而達成公司的市場目標。
　　 第一章從論文的背景，意義，研究的內(nèi)容與方法以及相關(guān)的理論依據(jù)進行概述。第二章根據(jù)市場營銷學與組織行為學的理論對營銷渠道和經(jīng)銷商進行了定義，概述經(jīng)銷商的職能，并對對經(jīng)銷商進行簡單分類。第三章介紹殼牌公司背景資料以及殼牌潤滑油銷售組織架構(gòu)的相關(guān)情況，進而分析殼牌車用潤滑油經(jīng)銷商管理中的不足之處，提出本文需要解決的問題。在此基