“銀保+”第三方市場(chǎng)合作模式探究

1、自“第三方市場(chǎng)合作”概念提出以來(lái)，中國(guó)已同法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等 10 多個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)際組織簽署了第三方市場(chǎng)合作文件，并與國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合設(shè)立了第三方市場(chǎng)合作基金。第三方市場(chǎng)合作涵蓋基礎(chǔ)設(shè)施、能源、環(huán)保、金融、農(nóng)業(yè)、氣候變化、航空航天等多個(gè)領(lǐng)域，截至目前，許多合作已取得積極成效。本文將重點(diǎn)介紹中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)信?！保般y保+”模式在第三方市場(chǎng)合作中的實(shí)踐與思考，以期助力這一合作向縱深發(fā)展?！般y保+”第三方合作案例自 2

2、013 年設(shè)立專門的海外市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)以來(lái)，中國(guó)信保在主動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)前移等方面做了很多有益嘗試，海外市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)象也從傳統(tǒng)的主權(quán)客戶更多向非主權(quán)客戶拓展，市場(chǎng)開發(fā)在海外客戶篩選、項(xiàng)目挖掘、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和項(xiàng)目落地方面都發(fā)揮了重要作用。在實(shí)踐中，為幫助中國(guó)企業(yè)夯實(shí)與海外優(yōu)質(zhì)客戶的合作，中國(guó)信保加大了對(duì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力較好、開發(fā)潛力較大的海外大型企業(yè)客群的開發(fā)力度。該客群在全球或重點(diǎn)區(qū)域布局，有清晰的商業(yè)計(jì)劃，具備與我企業(yè)在一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)合作的可能性。

3、為此，中國(guó)信保聯(lián)合相關(guān)銀行圍繞此類客戶挖潛，逐步摸索出了銀保聯(lián)手營(yíng)銷海外客戶、開發(fā)第三國(guó)市場(chǎng)的“銀保+”合作模式，并取得了良好的市場(chǎng)反響。典型案例如下。一、整合全球金融資源，助力海外企業(yè)使用“中國(guó)制造”拓展第三方市場(chǎng)2016 年，中國(guó)信保與意大利 E 公司、中國(guó) C 銀行簽署三方合作協(xié)議，支持 E 公司從中國(guó)采購(gòu)光伏設(shè)備投資拉丁美洲等第三方市場(chǎng)，并設(shè)定了合作目標(biāo)額度。協(xié)議項(xiàng)下，中國(guó)信保擇優(yōu)選擇中外資銀行共同參與，支持中國(guó) C 銀行和西班

4、牙 S 銀行為該意大利公司在拉美某國(guó)的一系列光伏項(xiàng)目提供融資解決方案。在各方的通力配合下，這批項(xiàng)目不僅獲得了極具競(jìng)爭(zhēng)力的融資價(jià)格，而且實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá) 15 年的匯率掉期2018 年，中國(guó)信保和日本 S 銀行在首屆中日第三方市場(chǎng)合作論壇上簽署了關(guān)于第三方市場(chǎng)合作的框架協(xié)議。協(xié)議簽署后，雙方積極落實(shí)成果，擬選取拉美某國(guó)石油公司作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象。該客戶是 S 銀行的重要目標(biāo)客戶，但合作深度不夠、雙方粘性不高，中國(guó)信保也希望挖掘與該客戶的合作機(jī)會(huì)。

5、基于此，銀保通力合作在很短的時(shí)間內(nèi)為中國(guó)企業(yè)與該石油公司的鉆井服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了融資保險(xiǎn)支持，并以最快的速度完成相關(guān)審批，贏得了客戶的充分認(rèn)可。該項(xiàng)目是中國(guó)信保首個(gè)使用出口買方信貸保單承保的服務(wù)出口項(xiàng)目。通過創(chuàng)新承保理念與邏輯，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，中國(guó)信保的參與不僅保障了出口企業(yè)即時(shí)收匯，也激發(fā)了該大型油企與中國(guó)企業(yè)合作的興趣，后續(xù)的合作機(jī)會(huì)已在積極探討中。四、綠色金融，積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任為應(yīng)對(duì)氣候變化，建設(shè)綠色家園，中國(guó)信保聯(lián)合各方積極履行企

6、業(yè)社會(huì)責(zé)任，支持環(huán)境改善和節(jié)能減排。2019 年底，中國(guó)信保聯(lián)合中國(guó)、日本和西班牙三國(guó)銀行與國(guó)際大型電力公司 I 公司簽署五方合作協(xié)議，利用多國(guó)資金為中外在清潔能源領(lǐng)域的貿(mào)易和項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)提供全套解決方案。目前，相關(guān)業(yè)務(wù)合作正在落地?！般y保+”第三方市場(chǎng)合作的意義中國(guó)信保通過整合資源與協(xié)同創(chuàng)新，與國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)共享優(yōu)質(zhì)海外客戶資源，共同主動(dòng)營(yíng)銷海外優(yōu)質(zhì)客戶（如跨國(guó)公司或區(qū)域大型企業(yè)），通過“銀保+”合作助力“中國(guó)制造”與海外中高端市場(chǎng)、