電池鋼帶營(yíng)銷策略分析——以華孚公司為例.pdf

1、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技和信息的高速發(fā)展，隨著電池行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)激烈加劇，作為電池行業(yè)的原材料市場(chǎng)之一——電池鋼帶市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)亦在加劇，電池鋼帶市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，電池鋼帶行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，以關(guān)系為核心的工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷已成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的重要手段和有力武器。
　　 本論文的研究目的，一是運(yùn)用工業(yè)品營(yíng)銷理論，特別是關(guān)系營(yíng)銷理論，以華孚公司為例對(duì)電池鋼帶營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，提出適合以行業(yè)用鋼分

2、類的鋼材產(chǎn)品的營(yíng)銷策略；二是從中間商的角度出發(fā)，如何挖掘市場(chǎng)的適時(shí)需求以及引申需求，并將滿足這種需求形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；如何通過(guò)以關(guān)系營(yíng)銷理論為指導(dǎo)靈魂的營(yíng)銷策略組合，樹(shù)立中間商的專業(yè)服務(wù)商企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，將自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　 本項(xiàng)研究運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷理論，通過(guò)闡述工業(yè)品營(yíng)銷概念、特征及研究現(xiàn)狀；分析電池鋼帶行業(yè)概況；以電池鋼帶市場(chǎng)主導(dǎo)者華孚公司為例，對(duì)其營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并著重分析華孚現(xiàn)有

3、的營(yíng)銷策略，提出華孚營(yíng)銷策略的不足與反思；在對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及華孚電池專用鋼帶的優(yōu)劣勢(shì)再分析后，提出了營(yíng)銷策略的改進(jìn)設(shè)想。
　　 本文提出的電池鋼帶營(yíng)銷策略遵循工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)，包括7個(gè)要素：產(chǎn)品(product)、定價(jià)(price)、促銷(promotion)、分銷(place)、人員(personnel)、物資設(shè)備(physical facilities)、過(guò)程管理(processmanagement)。本文僅對(duì)產(chǎn)品、定

4、價(jià)、促銷、分銷策略作了闡述。其中，產(chǎn)品策略在電池鋼帶營(yíng)銷策略中占有十分重要的位置。企業(yè)要加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷策略的理論指導(dǎo)，在產(chǎn)品策略上要重點(diǎn)實(shí)施以企業(yè)提供的專業(yè)產(chǎn)品線服務(wù)（優(yōu)質(zhì)鋼帶、產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)、企業(yè)增值服務(wù)）的產(chǎn)品組合策略，特別通過(guò)實(shí)施以企業(yè)增值服務(wù)為主的文化營(yíng)銷來(lái)增進(jìn)與客戶的親密關(guān)系；在分銷策略上要加強(qiáng)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，據(jù)客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步正確細(xì)分下聯(lián)合供應(yīng)商加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷，加強(qiáng)全員服務(wù)營(yíng)銷；在定價(jià)策略上要科學(xué)、靈活運(yùn)用產(chǎn)品線定

5、價(jià)來(lái)推進(jìn)銷售；在促銷策略上要充分整合各種促銷傳媒來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)、提升企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象。
　　 本論文以華孚公司為例進(jìn)行的據(jù)行業(yè)用鋼市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及準(zhǔn)確定位后，以關(guān)系營(yíng)銷為核心的電池鋼帶營(yíng)銷策略研究，為工業(yè)品中間商生存和發(fā)展提供有益的借鑒意義：
　　 (1)在產(chǎn)品、渠道以及營(yíng)銷管理能力上，工業(yè)品經(jīng)銷商必須要擁有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，并形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是工品業(yè)中間商的立身之本，
　　 (2)加強(qiáng)以關(guān)系為核