電池鋼帶營銷策略分析——以華孚公司為例.pdf

1、隨著社會經(jīng)濟(jì)、科技和信息的高速發(fā)展，隨著電池行業(yè)的發(fā)展和競爭激烈加劇，作為電池行業(yè)的原材料市場之一——電池鋼帶市場，競爭亦在加劇，電池鋼帶市場由賣方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)換，電池鋼帶行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商之間的競爭日益激烈，以關(guān)系為核心的工業(yè)品服務(wù)營銷已成為企業(yè)提高市場競爭力，爭奪市場份額的重要手段和有力武器。
　　 本論文的研究目的，一是運用工業(yè)品營銷理論，特別是關(guān)系營銷理論，以華孚公司為例對電池鋼帶營銷策略進(jìn)行研究，提出適合以行業(yè)用鋼分

2、類的鋼材產(chǎn)品的營銷策略；二是從中間商的角度出發(fā)，如何挖掘市場的適時需求以及引申需求，并將滿足這種需求形成自己的核心競爭力；如何通過以關(guān)系營銷理論為指導(dǎo)靈魂的營銷策略組合，樹立中間商的專業(yè)服務(wù)商企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，將自己的核心競爭力轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的競爭優(yōu)勢。
　　 本項研究運用市場營銷和關(guān)系營銷理論，通過闡述工業(yè)品營銷概念、特征及研究現(xiàn)狀；分析電池鋼帶行業(yè)概況；以電池鋼帶市場主導(dǎo)者華孚公司為例，對其營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并著重分析華孚現(xiàn)有

3、的營銷策略，提出華孚營銷策略的不足與反思；在對行業(yè)競爭環(huán)境以及華孚電池專用鋼帶的優(yōu)劣勢再分析后，提出了營銷策略的改進(jìn)設(shè)想。
　　 本文提出的電池鋼帶營銷策略遵循工業(yè)品服務(wù)營銷的特點，包括7個要素：產(chǎn)品(product)、定價(price)、促銷(promotion)、分銷(place)、人員(personnel)、物資設(shè)備(physical facilities)、過程管理(processmanagement)。本文僅對產(chǎn)品、定

4、價、促銷、分銷策略作了闡述。其中，產(chǎn)品策略在電池鋼帶營銷策略中占有十分重要的位置。企業(yè)要加強關(guān)系營銷對營銷策略的理論指導(dǎo)，在產(chǎn)品策略上要重點實施以企業(yè)提供的專業(yè)產(chǎn)品線服務(wù)（優(yōu)質(zhì)鋼帶、產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)、企業(yè)增值服務(wù)）的產(chǎn)品組合策略，特別通過實施以企業(yè)增值服務(wù)為主的文化營銷來增進(jìn)與客戶的親密關(guān)系；在分銷策略上要加強與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，據(jù)客戶對目標(biāo)市場進(jìn)一步正確細(xì)分下聯(lián)合供應(yīng)商加強大客戶營銷，加強全員服務(wù)營銷；在定價策略上要科學(xué)、靈活運用產(chǎn)品線定

5、價來推進(jìn)銷售；在促銷策略上要充分整合各種促銷傳媒來推進(jìn)產(chǎn)品市場、提升企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象。
　　 本論文以華孚公司為例進(jìn)行的據(jù)行業(yè)用鋼市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇及準(zhǔn)確定位后，以關(guān)系營銷為核心的電池鋼帶營銷策略研究，為工業(yè)品中間商生存和發(fā)展提供有益的借鑒意義：
　　 (1)在產(chǎn)品、渠道以及營銷管理能力上，工業(yè)品經(jīng)銷商必須要擁有自己獨有的優(yōu)勢，并形成自己的核心競爭力，這是工品業(yè)中間商的立身之本，
　　 (2)加強以關(guān)系為核