B公司基于素質(zhì)模型的銷售人員管理研究.pdf

1、1973年著名心理學(xué)家美國哈佛大學(xué)的McClelland首次提出素質(zhì)概念后，學(xué)術(shù)界掀起了對于素質(zhì)特征研究的一股熱潮。對人的內(nèi)在素質(zhì)，包括知識、技能、行為、個性趨向、內(nèi)驅(qū)力等因素與工作績效之間的聯(lián)系的研究日益深入，以素質(zhì)為中心的人力資源管理越來越受到理論界及實踐界的關(guān)注。
　　素質(zhì)模型的建立為企業(yè)人力資源管理活動的開展確立了基點，通過素質(zhì)模型，清晰描繪了企業(yè)的核心競爭力、核心能力與員工核心專長與技能之間的聯(lián)系，從而使員工的素質(zhì)要求能

2、夠基于企業(yè)戰(zhàn)略目標的牽引與要求進行明確界定。通過員工素質(zhì)模型可以判斷并發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致員工績效好壞差異的關(guān)鍵驅(qū)動因索，從而成為改進與提高績效的基點。并可指導(dǎo)員工發(fā)揮個人素質(zhì)優(yōu)勢，并因此獲得高績效。素質(zhì)模型為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標、企業(yè)總體績效目標、團隊績效目標、持續(xù)改進員工個人績效目標提供了方向和共同的語言。
　　本文首先通過訪談分析整理出B公司目前銷售人員管理中存在的問題，結(jié)合B公司銷售人員的崗位職責，在查閱大量關(guān)于素質(zhì)模型文獻的基礎(chǔ)上，參照