ZBXD制藥公司銷售人員的績效考核體系構(gòu)建研究.pdf

1、山東理工大學(xué)山東理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文ZBXD制藥公司銷售人員的績效考核體系構(gòu)建研究制藥公司銷售人員的績效考核體系構(gòu)建研究ResearchonPerfmanceAppraisalSystemofSalesStaffinZBXDPharmaceuticalCompany研究生：張洪剛張洪剛指導(dǎo)教師：孫秀梅副教授孫秀梅副教授協(xié)助指導(dǎo)教師：學(xué)位類別：工商管理碩士工商管理碩士專業(yè)領(lǐng)域：MBAMBA論文完成日期：2016年4月15日2016

2、年4月15日單位代碼：10433學(xué)號：14517150468分類號：密級：山東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要I摘要在醫(yī)藥公司中，銷售人員在所經(jīng)營的業(yè)務(wù)中扮演著非常重要的角色，他們是業(yè)務(wù)活動能夠順利開展的主力軍，因此，怎樣合理高效的管理整個醫(yī)藥公司的銷售人員，怎樣利用激勵措施提升其工作熱情，使得醫(yī)藥公司獲得更多的利潤，占領(lǐng)更多的市場份額，使得公司的經(jīng)濟效益得到提升，這是企業(yè)特別關(guān)注的問題。公司能夠采用創(chuàng)建高效合理的業(yè)績評估系統(tǒng)，助力推銷職員更快

3、了解自己的未來發(fā)展目標，為他們在銷售過程中遇到的某些困難提供必要的指導(dǎo)，使他們產(chǎn)生更多的激情投入工作中，最終實現(xiàn)銷售的目標，獲得高額的收入以及提升整個企業(yè)的業(yè)績。本文充分結(jié)合BSC績效檢測措施，就醫(yī)藥領(lǐng)域里推銷職員的業(yè)績考評系統(tǒng)創(chuàng)建情況進行了分析。在經(jīng)過深入的研究后，以BSC為基礎(chǔ)構(gòu)建的績效考核模式，不但能夠為ZBXD制藥企業(yè)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員的績效管理提出許多有效的建議和措施，而且還可以為其它醫(yī)藥公司的考核體系建設(shè)提供思路，甚至此公司的考

4、核體系建構(gòu)經(jīng)驗可以拓展到別的類似的領(lǐng)域，同時本文研究也為豐富績效考核理論做出一定貢獻，對醫(yī)藥行業(yè)績效考核體系建設(shè)做出示范。本文把理論和實證兩種方法聯(lián)系在一起，進行了深入的分析，一共有五個部分的內(nèi)容。首先是BSC的含義以及整體的規(guī)劃作了詳細的探討。然后，對ZBXD制藥公司的經(jīng)營情況和發(fā)展現(xiàn)狀進行了全面分析，與此同時，也對制藥行業(yè)的銷售人員的特點進行了總結(jié)，并且對本企業(yè)的績效評估方式和存在的缺陷開展了詳細的分析。接著，通過進行人員訪談和問卷

5、調(diào)查，以BSC考核工具為依據(jù)，為ZBXD公司的業(yè)務(wù)人員制定了有效的績效考核體系，而且運用了層次分析方法對所有的評價指標進行了比重的分配。再進一步，又使用了模糊的層次分析方法，對整體的考核標準進行了設(shè)計，最終把成熟的績效考核體系運用于每一位員工的工作中，對所有的員工進行了整體的績效規(guī)劃。最終，還對醫(yī)藥企業(yè)中的銷售人員的績效評估實施了保障機制的構(gòu)建，不僅要有良好的考核體系，還為其實施提供了保障。本文的研究，主要運用了文獻整理法、問卷調(diào)查法、