XA聯(lián)通公司營銷渠道優(yōu)化策略研究.pdf

1、為了打破壟斷引入競爭，在國務院和信息產業(yè)部的主導下，1994年中國聯(lián)通以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)投身電信運營行列。隨著聯(lián)通公司不斷發(fā)展壯大，電信市場的壟斷被徹底打破。然而十四年來，聯(lián)通在移動通信領域的市場份額卻始終超不過30％，面對聯(lián)通公司多年發(fā)展走不出的怪圈，專家學者莫衷一是。筆者憑借電信行業(yè)多年的從業(yè)經歷認為，在眾多的原因中影響企業(yè)核心競爭力的營銷渠道是其中的一個重要因素，本文正是以此為切入點，對XA聯(lián)通公司的營銷渠道進行了深入剖析，找到渠道優(yōu)

2、化途徑，設計出XA聯(lián)通公司營銷渠道建設的整體優(yōu)化策略。 本文運用文獻研究法對國內外營銷渠道研究的發(fā)展和現(xiàn)狀進行了初探，并用相關的渠道理論和SWOT分析方法對XA聯(lián)通公司的營銷渠道進行了系統(tǒng)全面地分析，指出其營銷渠道存在的五個方面問題，包括渠道功能不完善、網(wǎng)點布局不合理、排他性渠道成員不多、代理商忠誠度不高、渠道沖突較為嚴重。結合XA聯(lián)通公司的現(xiàn)狀，本文從當前和中遠期兩個時間跨度分別制定了針對性的營銷渠道優(yōu)化策略。當前角度，主要從

3、渠道結構、渠道忠誠度、屬地化渠道管理、渠道沖突、渠道控制五個方面提出了具體的優(yōu)化策略及措施。從中遠期發(fā)展來看，為適應即將到來的三家電信運營商的全業(yè)務競爭時代，本文立足前文對當前優(yōu)化策略的分析和設計，提出了XA聯(lián)通公司營銷渠道的中遠期優(yōu)化策略，涉及整合現(xiàn)有渠道、實施區(qū)域化營銷服務等。在自有渠道方面，要加強實體渠道、直銷渠道、電子渠道的建設；在社會渠道方面，在城市要加強賣場、合作營業(yè)廳、深藍便利店的建設，在農村要加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳、零售店、村信

4、息服務站、社會直銷員的拓展；在行業(yè)合作方面，要拓寬與家電連鎖企業(yè)、郵政、銀行的行業(yè)伙伴關系；在渠道管理方面，要規(guī)范市場秩序，減少渠道沖突，加強渠道支持，做好渠道控制，并針對“同舟共濟”計劃作了未來三年的費用預算；在建立渠道考核和激勵機制方面，建議通過積分的方式調動渠道的積極性。為了整體優(yōu)化策略能得以有效率地執(zhí)行，文章最后還制定了渠道優(yōu)化的保障措施，包括認識導向保障、組織機構保障、渠道費用保障和制度流程保障。 論文作者從電信從業(yè)者