永登移動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化與管理策略研究.pdf

1、“渠道為王”是營(yíng)銷(xiāo)界普遍接受的營(yíng)銷(xiāo)理念，并且在各個(gè)行業(yè)得到廣泛驗(yàn)證。在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上，隨著三大通信運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)的同質(zhì)化，服務(wù)的可替代性不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化就成了通信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。就國(guó)內(nèi)三大通訊運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略而言，運(yùn)營(yíng)商之間的產(chǎn)品同質(zhì)化程度日益增加，及各大運(yùn)營(yíng)商降價(jià)步伐的不斷加快和濫用，形成了一種“不降價(jià)等死，降價(jià)找死”的怪圈，減價(jià)促銷(xiāo)的活動(dòng)也已難以奏效。因此，唯有營(yíng)銷(xiāo)渠道作為連接企業(yè)與客戶(hù)的橋梁，才是企

2、業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略性資源，加之其對(duì)企業(yè)的獨(dú)占性、短期內(nèi)不易模仿等特點(diǎn)，正日益成為各運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)中關(guān)注的重心。
　　 永登通信市場(chǎng)也面臨同樣的問(wèn)題。三大通訊運(yùn)營(yíng)商目前已進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)性降價(jià)的怪圈，如何通過(guò)企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和優(yōu)化，形成特有的優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力就成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。為此，本文以中國(guó)移動(dòng)永登公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“永登移動(dòng)公司”)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和優(yōu)化為研究對(duì)象，在闡述各種營(yíng)銷(xiāo)渠道理論及其通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論的基礎(chǔ)上，分析了永

3、登縣的基本情況、永登移動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)際，特別是其自有實(shí)體渠道、社會(huì)渠道以及農(nóng)村渠道的情況、永登縣其他兩大運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道情況，進(jìn)一步剖析了永登移動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題；與此同時(shí)，對(duì)永登移動(dòng)公司提出了通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和優(yōu)化的原則、影響因素和優(yōu)化模式，并結(jié)合永登移動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)際情況構(gòu)建了一個(gè)優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)框架，對(duì)其中各個(gè)子渠道的功能也進(jìn)行詳細(xì)的闡述；營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和優(yōu)化只是營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行完善的第一步，營(yíng)銷(xiāo)渠道完善最重要的還在