A公司營銷渠道管理優(yōu)化研究.pdf

1、隨著我國改革開放的不斷擴大,經(jīng)濟全球化日益深入,市場競爭也日趨白熱化。為了在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地,必須具備不可替代的核心競爭力。而目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,價格越來越接近,促銷也千篇一律,只有營銷渠道絕非可以輕易模仿或復(fù)制。因此,營銷渠道在企業(yè)的目標(biāo)市場中扮演著越來越重要的核心角色。工業(yè)品市場營銷渠道雖然不同于消費品營銷渠道,但同樣作為制造商與終端用戶的通道,起著至關(guān)重要的作用。
　　 目前針對工業(yè)品營銷渠道案例研究相

2、對較少,實際上工業(yè)品營銷渠道因產(chǎn)品特性、用戶群體及營銷模式更具獨特之處,工業(yè)品公司營銷渠道的管理必須量體裁衣,實行動態(tài)管理。A公司(為了保密起見,作者隱去公司全稱,將之簡稱為“A公司”)是典型的工業(yè)品制造公司,專門從事工程膠粘劑研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于1993年,是中國膠粘劑工業(yè)協(xié)會理事單位,北京粘接學(xué)會副理事長單位,是國內(nèi)最大的工程膠粘劑制造商之一。
　　 隨著國內(nèi)工業(yè)、軌道交通、新能源、城市化建設(shè)的發(fā)展,A

3、公司面臨良好的發(fā)展機遇,截止目前,全國各地經(jīng)銷商已發(fā)展到400多家。經(jīng)銷商隊伍日益壯大的同時,也暴露了一系列問題。例如:營銷渠道的成員準(zhǔn)入機制不健全,培訓(xùn)力度及激勵不到位,引起局部竄貨嚴(yán)重,經(jīng)銷商之間惡性競爭、從而大打價格戰(zhàn)等。種種短視的營銷行為,已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的利益和品牌形象的建設(shè),解決這些問題迫在眉捷。
　　 本文通過分析A公司營銷渠道所存在的問題,先從A公司市場營銷環(huán)境入手,對國家政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會和技術(shù)環(huán)境逐一

4、進行了分析,并且采用企業(yè)內(nèi)部分析方法-SWOT分析法,根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析,找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在,并結(jié)合公司的實際情況進行了深入而細(xì)致的總結(jié)。
　　 作者從渠道管理的角度出發(fā),結(jié)合工作經(jīng)驗及理論知識,遵循營銷渠道管理優(yōu)化原則,重點對渠道成員管理和渠道沖突管理提出了解決辦法,對終端用戶管控、發(fā)展細(xì)分行業(yè)經(jīng)銷商以及建立渠道風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)也給出了建議,優(yōu)化工業(yè)品營銷渠道管理,幫助公司更好的完成營銷目標(biāo),不