MW公司營銷渠道管理研究.pdf

1、復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文MW公司營銷渠道管理研究姓名：唐黎明申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：高級管理人員工商管理指導(dǎo)教師：蔣青云20070504S 0 3 E 0 2 5 0 7 6 唐黎明 M W 公司營銷渠道管理研究摘要現(xiàn)代醫(yī)療器械是全球性發(fā)展最快、貿(mào)易往來最活躍的行業(yè)之一。它是一個國際化產(chǎn)業(yè)，它的競爭是全球性、國際性競爭。該行業(yè)監(jiān)管嚴格，進入壁壘較高，產(chǎn)品差異性大，種類繁多，不同產(chǎn)品系列盈利能力差距顯著。它又是一個能耗小、污染少、附加值高、知

2、識密集型的高科技產(chǎn)業(yè)，是國家支持的重點產(chǎn)業(yè)。隨著中國經(jīng)濟的騰飛，中國醫(yī)療器械市場容量不斷增加，發(fā)展?jié)摿薮?，已成為全世界關(guān)注的重點市場。國際知名企業(yè)紛沓而至，國內(nèi)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷企業(yè)數(shù)目增長極快，市場競爭日趨激烈。國內(nèi)許多中小企業(yè)，由于渠道營銷策略不對，對營銷渠道的管理水平不高，制約了企業(yè)規(guī)模的迅速發(fā)展。M W 公司也面臨著同樣問題。本文以M W 公司的渠道設(shè)計和管理為研究對象，展開研究。筆者從醫(yī)療器械的行業(yè)現(xiàn)狀和M w 公司面臨的渠道問

3、題入手，應(yīng)用波特五力模型分析醫(yī)療器械行業(yè)的競爭態(tài)勢；應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)出需求模板、渠道流效率模板、渠道分析模板來分析目標細分市場、設(shè)計和評估新的渠道；應(yīng)用經(jīng)銷商管理和渠道沖突管理等相關(guān)理論來創(chuàng)建M w公司的渠道競爭優(yōu)勢。經(jīng)過實證分析，最終設(shè)計出了M w 公司營銷渠道新模式：直銷一經(jīng)銷相結(jié)合摸式；設(shè)計了經(jīng)銷商五項評估表和管理細則；設(shè)立了渠道協(xié)調(diào)小組，來處理渠道沖突；提出了提升公司渠道領(lǐng)導(dǎo)力的三種方法。本研究力求從實踐中來到實踐中去，提高理論的可操