中原-中原一二手聯(lián)動(dòng)-客戶資源聯(lián)動(dòng)模式-31

1、中原地產(chǎn)客戶資源聯(lián)動(dòng)形式,,,,,,中原一二手聯(lián)動(dòng),地鋪網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用平臺(tái)；各項(xiàng)細(xì)分客戶資源應(yīng)用平臺(tái)；廣州各區(qū)域一、二手銷售咨詢及全國(guó)主要市場(chǎng)最新銷售咨詢的實(shí)時(shí)匯總；中原地產(chǎn)（廣州地區(qū)）網(wǎng)站宣傳渠道；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全國(guó)同類型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流工作；,中原地產(chǎn)公司可應(yīng)用資源,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類,中原地產(chǎn)公司廣州各區(qū)域地鋪分布情況；,至今，廣東中原地產(chǎn)公司的地鋪網(wǎng)點(diǎn)共有166家、聘用員工超過(guò)2300人，運(yùn)用廣設(shè)地鋪、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的

2、經(jīng)營(yíng)方式，于行內(nèi)已建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，取得了有目共睹的成績(jī)。,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)；,配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳的服務(wù),在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，中原地產(chǎn)公司全市的地鋪網(wǎng)絡(luò)可因應(yīng)在鋪面刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果；,地鋪宣傳的初步效果,通過(guò)中原公司的地鋪網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加地鋪附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源；,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)

3、公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；,配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢的服務(wù),客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；,因應(yīng)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域不斷擴(kuò)張的問(wèn)題，中原公司將在全市地鋪放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中原公司的地鋪進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；,客戶資料匯總服務(wù)；,在地鋪?zhàn)稍冺?xiàng)目的客戶及其資料都將定期匯總作為項(xiàng)目的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷中使用；,客戶調(diào)查服務(wù)；,在地鋪?zhàn)?/p>

4、詢項(xiàng)目的客戶均要求銷售人員了解其信息來(lái)源，為項(xiàng)目的廣告效果提供比較廣泛的一線數(shù)據(jù)；,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；,銷售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù),面對(duì)大型項(xiàng)目首次開盤的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量及培訓(xùn)的要求非?？量?，如若臨時(shí)組建將會(huì)面臨以下問(wèn)題：,銷售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)參差不齊，容易導(dǎo)致客戶流失率增加；銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)深度較低；銷售團(tuán)隊(duì)臨時(shí)招聘、臨時(shí)培訓(xùn)會(huì)導(dǎo)致銷售人員的歸屬感、責(zé)任心不強(qiáng)；容易發(fā)

5、生客戶誤導(dǎo)的事情；,中原公司的應(yīng)對(duì)方法：,中央統(tǒng)一調(diào)度,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；,銷售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù)（續(xù)）,每一間地鋪抽取2－3名銷售精英（共約320人）完整參與項(xiàng)目的統(tǒng)一培訓(xùn)及所有營(yíng)銷活動(dòng)；培訓(xùn)流程結(jié)束后參與考核培訓(xùn)，根據(jù)考核成績(jī)將銷售團(tuán)隊(duì)分為核心精英、精英團(tuán)隊(duì)及普通團(tuán)隊(duì)，成績(jī)良好的核心精英團(tuán)隊(duì)將優(yōu)先參與項(xiàng)目的大型發(fā)售，其它團(tuán)隊(duì)則在人員要求更多時(shí)分批參與，如現(xiàn)場(chǎng)新客戶接

6、待、樣板房解說(shuō)、交通車解說(shuō)等等，并可以享受部分時(shí)間的“公傭”制度；參與培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊(duì)平?？梢栽诘劁伣哟?xiàng)目的咨詢客戶；,中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司對(duì)地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管機(jī)制；,關(guān)于宣傳物料的“上畫”工作是由“市場(chǎng)部”全力配合運(yùn)作；由項(xiàng)目部全程監(jiān)測(cè)；,對(duì)于地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控；,由公司總經(jīng)理授權(quán)，項(xiàng)目部統(tǒng)籌派監(jiān)測(cè)小組以“客戶”的身份到地鋪分行通過(guò)咨詢項(xiàng)目的情況去考察銷售人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度、接待客戶的熱

7、情度及客戶資料匯總、轉(zhuǎn)介的運(yùn)作效率；監(jiān)測(cè)報(bào)告將直接交由公司總經(jīng)理審查，并對(duì)表現(xiàn)不好的地鋪主管進(jìn)行傭金、考核評(píng)估、晉升評(píng)估方面的處罰；,銷售人員參與項(xiàng)目培訓(xùn)、銷售的效果監(jiān)測(cè)；,各總監(jiān)屬下派出參與培訓(xùn)的銷售人員在行政管理上出現(xiàn)缺勤等部不配合的情況將對(duì)該銷售人員及主管、總監(jiān)共同進(jìn)行處罰，而處罰的獎(jiǎng)金將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)其它積極參與的主管及同事；各總監(jiān)屬下的銷售人員在培訓(xùn)考核中如若超過(guò)20％的同事不及格，將對(duì)主管及總監(jiān)進(jìn)行傭金處罰制度；,中原地產(chǎn)公司客

8、戶資源的應(yīng)用分類,中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；,中原公司住宅買賣成交客戶資料庫(kù)；,通過(guò)住宅成交客戶資料庫(kù)可以將放賣房產(chǎn)的客戶、成功賣出房產(chǎn)的客戶篩選出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，調(diào)動(dòng)該類客戶改善居住環(huán)境的意向；,通過(guò)該客戶資料庫(kù)同時(shí)也可以將到中原公司天河及珠江新城、越秀、海珠等區(qū)域地鋪求購(gòu)洋房的客戶進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳；,中原公司組織客戶參加的投資理論講座,中原地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）,中原公司住宅租賃

9、客戶資料庫(kù)；,通過(guò)住宅租賃客戶資料庫(kù)可以將在天河及珠江新城、越秀、海珠租賃房子居住的客戶組織進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力較高、已婚但暫時(shí)還未購(gòu)房的、已正在尋求房產(chǎn)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤；,通過(guò)住宅租賃客戶資料庫(kù)可以將在荔灣、越秀、海珠或天河區(qū)有租金收入的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，該批客戶有改善居住環(huán)境或再次投資的經(jīng)濟(jì)能力；,通過(guò)寫字樓、商鋪及珠江新城豪宅部的成交客戶資料庫(kù)可以將該部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較高的客戶通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)（項(xiàng)目推介會(huì)）等形式對(duì)項(xiàng)目中的別墅或江

10、景洋房產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；,中原地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）,中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）,中原公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫(kù)；,中原公司珠江新城豪宅部成交客戶資料庫(kù)；,中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)客戶；,中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)外派工作的廣州地區(qū)白領(lǐng)客戶；,中原地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)客戶資料庫(kù)軟件平臺(tái),一二手聯(lián)動(dòng)操作模式,,,,,,項(xiàng)目總監(jiān),二手區(qū)域總監(jiān),,執(zhí)行,建立溝通平臺(tái),制定培訓(xùn)計(jì)劃,項(xiàng)目經(jīng)理,營(yíng)銷推廣/包裝,

11、銷售團(tuán)隊(duì),二手分行銷售團(tuán)隊(duì),,,,策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理,海報(bào)、X架、DM人脈傳播等,各區(qū)域經(jīng)理組織培訓(xùn)落實(shí)工作,帶看指標(biāo)成交指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,一手項(xiàng)目部,二手物業(yè)部,各區(qū)營(yíng)業(yè)經(jīng)理,豪宅部,,宣傳、銷售資源配合,中原研究雜志公司內(nèi)部網(wǎng)等,,,,廣州總經(jīng)理統(tǒng)籌,一二手聯(lián)動(dòng)操作架構(gòu),,一二手聯(lián)動(dòng)成功操作的關(guān)鍵,,資源整合的關(guān)鍵：項(xiàng)目統(tǒng)籌制。利用廣州中原總經(jīng)理黃軒明先生的統(tǒng)籌，加大一二手聯(lián)動(dòng)的決心，將一手及二手兩大部門有效資源整合。

12、,成功操作的關(guān)鍵,二手積極性調(diào)動(dòng)的關(guān)鍵：明顯的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。公司抽出大部分代理費(fèi)，加大銷售傭金至高于二手提成點(diǎn)數(shù)，通過(guò)利益有效刺激二手同事的積極性。,二手工作落實(shí)的關(guān)鍵：指標(biāo)考核制度。通過(guò)統(tǒng)籌組，對(duì)各間二手行下達(dá)成交指標(biāo)，并與各區(qū)總監(jiān)的業(yè)績(jī)考核掛鉤，有效將工作落實(shí)到實(shí)處。,成功個(gè)案分享-----恒荔灣畔,最初我們所遇到的主要問(wèn)題：發(fā)展商希望把二期的整體均價(jià)比一期的銷售均價(jià)拉升超過(guò)2000元/㎡，并需保持快速銷售的效果；一期的銷售

13、過(guò)程中已消化了大部分周邊區(qū)域的客戶，而且周邊區(qū)域的客戶基本上都到現(xiàn)場(chǎng)參觀過(guò)了；如何保證二期的客流及如何吸引消費(fèi)能力更高的客戶購(gòu)買是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。,主要任務(wù)：擴(kuò)寬銷售渠道，爭(zhēng)取外區(qū)域買家入場(chǎng),由總經(jīng)理黃軒明牽頭組織全公司于12月6日銷售前的誓師大會(huì)情況，現(xiàn)場(chǎng)出席的銷售精英超過(guò)300人；現(xiàn)場(chǎng)由發(fā)展商介紹項(xiàng)目及恒基集團(tuán)背景，并對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)及檢閱；現(xiàn)場(chǎng)公布針對(duì)“恒荔灣畔”的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，基本上每個(gè)銷售人員成交每套單位最少有3000

14、元傭金；公司同時(shí)宣布為刺激全體銷售人員的積極性，在成交并簽署合同后，公司預(yù)付傭金給銷售人員，另銷售人員在過(guò)年前能享受到銷售成果；同時(shí)在大會(huì)上每個(gè)銷售總監(jiān)向旗下的銷售人員公布組別制定的銷售目標(biāo)，并激勵(lì)同事超額完成；,各區(qū)域總監(jiān)在發(fā)展商面前公布業(yè)績(jī)指標(biāo)，表達(dá)強(qiáng)烈的信心。,從12月24日開始至12月31日七天時(shí)間內(nèi)，COLDCALL客戶數(shù)量超過(guò)150，000個(gè)，積累有意向客戶達(dá)450臺(tái)。公開發(fā)售前由銷售人員輪班代替客戶提前排隊(duì)認(rèn)購(gòu)，其服務(wù)

15、得到客戶的普遍認(rèn)同；公開發(fā)售當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及客戶超過(guò)2000人（1月1日）成交單位418套，創(chuàng)造超高的成交比率；公開發(fā)售當(dāng)日曾3次加價(jià)加推單位，實(shí)際成交單價(jià)為8600/㎡（最低）～10700/ ㎡（最高）。當(dāng)日成交單位中，物業(yè)部銷售人員客戶超過(guò)60％成，芳村項(xiàng)目首次出現(xiàn)76個(gè)天河區(qū)域的投資客戶成交；同時(shí)，越秀、海珠的成交比例大幅上升；濱江東版塊的江景戶型投資客戶大量入市；,一二手聯(lián)動(dòng)的成果分享：,1）銷售人員列隊(duì)等候買家來(lái)臨,2

16、）買家等候入場(chǎng)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)銷售人員超過(guò)400人；每一臺(tái)客戶都有專人跟進(jìn)服務(wù),3）現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面,2,1,3,祝捷會(huì)現(xiàn)場(chǎng),祝捷會(huì)上，恒基贈(zèng)予中原的銷售錦旗,成功個(gè)案分享一天河北岸僑英花園（寫字樓、公寓組團(tuán)）,全市150多間中原地鋪同時(shí)推廣，所屬銷售人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣。僑英公寓: 重點(diǎn)與中原天河二手地鋪聯(lián)合，充分挖掘周邊潛在買家。 僑英寫字樓: 與中原寫字樓部聯(lián)合,著重針對(duì)寫字樓用家及投資客。3. 針對(duì)中原VIP客戶及中

17、原合作單位客戶，通過(guò)DM逐一推介，對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員上門推介。4. 我司內(nèi)部將所得收入撥出較大部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)刺激全體銷售人員。5. 通過(guò)中原網(wǎng)頁(yè)、中原專業(yè)雜志、地鋪海報(bào)張貼對(duì)外發(fā)送信息。,具體實(shí)施措施：,在沒有推廣的情況下，通過(guò)一二手聯(lián)動(dòng)，6天內(nèi)迅速為天河北岸·僑英花園積累800臺(tái)意向客戶，參加產(chǎn)品推介會(huì)。,開發(fā)商認(rèn)真聆聽中原一、二手聯(lián)動(dòng)特色,寫字樓開賣當(dāng)天，一二手帶動(dòng)的客戶擠滿售樓部，經(jīng)過(guò)3次加推加價(jià)，利

18、用現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，將寫字樓成交單價(jià)從9700元/ ㎡拉升至13400元/ ㎡ ，并基本售罄。公寓組團(tuán)在一手二手聯(lián)動(dòng)下，6天積累意向客戶數(shù)量超過(guò)700個(gè)，超出公寓總貨量的四倍。公寓組團(tuán)公開發(fā)售當(dāng)日（5月7日）曾兩次加價(jià)，實(shí)際成交單價(jià)從9500元/㎡拉升至11000元/ ㎡。項(xiàng)目推廣費(fèi)用占總銷售金額的0.3％，大大節(jié)省推廣成本。,一二手聯(lián)動(dòng)的成果分享：,專案策劃組成員,,項(xiàng)目總負(fù)責(zé)： 黃韜（總經(jīng)理）,銷售組統(tǒng)籌：,,,,策劃組統(tǒng)籌：

19、 （策劃總監(jiān)）,商業(yè)策劃組成員,,,銷售精英團(tuán)隊(duì),,中原越秀區(qū)物業(yè)部總監(jiān)熊正石嘉瑩提供定期的市場(chǎng)分析成交價(jià)及二手客戶資源,中原豪宅組外籍部總監(jiān)潘婉霞提供外籍的客戶資源,深圳中原朱 凌提供深圳的大量成交買家及租客,中原商鋪部總監(jiān)汪春筍提供商鋪方面買家及投資客及品牌商戶,,企業(yè)傳訊部郭麗娜與各大報(bào)紙有良好關(guān)系，可免費(fèi)在報(bào)紙上登軟文及繕稿,,,,,,,,中原地產(chǎn)支援部門