如何深度挖掘客戶資源

1、,如何深度挖掘客戶資源？,壽險營銷員最重要的一項工作就是,準客戶開拓與積累,我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓矗?是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？,捫心自問?,你有持續(xù)開拓準客戶的習(xí)慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？,如何有效地開拓準客戶?,(一） 建立習(xí)慣(二）尋找途徑(三）高效開拓

2、,成功者在行動！,（一）建立習(xí)慣,銷售中80％的時間用于 準客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有準客戶的積累！,（二）尋找途徑,1、緣故市場2、轉(zhuǎn)介紹市場3、直接推銷市場 4、目標市場5、保戶市場,１．緣故市場,今天找誰去？,成也緣故,敗也緣故,除非你化緣故為無故！,業(yè)務(wù)沖刺，業(yè)務(wù)沖刺，客戶資源匱乏？？,有效的客戶到底在哪里？,,1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、 姨、 娌、伯

3、、、、、、、2、我的同學(xué)和老師--從小學(xué)，初中，高中/中專/職校/ 技校，到大學(xué)/大專。3、我的鄰居--以前的老鄰居，現(xiàn)在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學(xué) 、朋友家的鄰居。,緣故市場大搜索,4、我由經(jīng)常消費而認識的店主/員--理發(fā)店，雜貨店、 洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，藥店、 洗染店、、、5、我以前因工作關(guān)系認識的--工作/辦公室同事，工會主席，醫(yī)務(wù)室工程師，經(jīng)理/老板/廠長，秘書、門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友

4、，或部隊戰(zhàn)友、、、,緣故市場大搜索,6、跟我有同樣愛好的人--游泳，玩球，下棋，集郵、 烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種收藏。7、因孩子而認識的人--幼兒園/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長，孩子同學(xué)的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的--他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居。,緣故市場大搜索,9、由乘車，買車，修車而認識的人--乘客，出租車司機，賣車的店員/經(jīng)理，修車鋪老板。10、其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員--

5、房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。11、在社交活動中認識的人--在某舞會上，在朋友的聚 會中，在俱樂部里，在各種協(xié)會/社會團等。,緣故市場大搜索,12、由個人進修，夜校讀書而認識的同學(xué)，老師。13、你做保險的新/老客戶所認識的人--鄰居、朋友、親 戚、同事、同學(xué)、戰(zhàn)友等。,再想想看？......你認識的人比你想象的要多的多！,緣故市場大搜索,做好客戶服務(wù)，積累有效客戶,*客戶的定義：—現(xiàn)有客戶—以前

6、客戶—競爭對手的客戶—使用同類其他產(chǎn)品及服務(wù)的用戶,為有價值的客戶提供有價值的服務(wù)！,“上帝”的定義：—忠誠老客戶—高保費的大客戶—有潛力的小客戶—有意義的新客戶,借用全家?！北文隀z卡”積累準客戶！,整理客戶保障，查找保障缺口客戶的保障是否充足？我們的切入點在什么地方？看看保單年檢結(jié)果，做好客戶的需求分析，正確切入保障缺口梳理財富，整合資源吃不窮、穿不窮，算計不到一世窮，好好整理一下客戶多年來的保險支出，看看又有多少

7、不經(jīng)意間留下的財富,２．轉(zhuǎn)介紹市場,轉(zhuǎn)介紹是銷售人員生存之本,我們強調(diào)轉(zhuǎn)介紹的原因,轉(zhuǎn)介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！,轉(zhuǎn)介紹的技術(shù)要點,取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的 呢？必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得他很重要。,什么樣的時機

8、索取轉(zhuǎn)介紹比較恰當(dāng)？,不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關(guān)系；合適的轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法；,寒暄時比較和諧；收集資料時適當(dāng)?shù)脑儐枺贿f送計劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……,如何使用轉(zhuǎn)介紹客戶名單？,先獵取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義；使用方法電話約訪、寫信，比較適合使

9、用需求分析的工具,如何運用工具索取轉(zhuǎn)介紹？,對工具或者需求導(dǎo)向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶對工具和需求導(dǎo)向銷售沒有了解的客戶或準客戶,索取轉(zhuǎn)介紹五步驟,取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定 重復(fù)以上步驟,,一、取得認同---（話術(shù)）：張大姐您好：感謝您多年來對我工作的支持，購買我們公司的產(chǎn)品。現(xiàn)為了提高對客戶的服務(wù)能力，我在不斷地學(xué)習(xí)，最近我們公司為滿足廣大客戶資產(chǎn)保值增值需求，又特別推出了市

10、場上首款返本還收益的理財產(chǎn)品，想到您多年來對我的支持，所以先來為您服務(wù)，做一個介紹。 A、計劃書 B、索取轉(zhuǎn)介紹。二、提供姓名或范圍（話術(shù)）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務(wù)，麻煩您介紹五位朋友給我認識。 A、象您一樣成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一樣有愛心的人。D、您朋友中最愿意幫助人的人。 E、對您最信任的人。,索取轉(zhuǎn)介紹五步驟,,三、資格確認----對客戶提供的準客戶名單進行確認。四、