歸零制和累計(jì)制深度剖析

1、歸零制和累計(jì)制深度剖析歸零制和累計(jì)制深度剖析發(fā)表于20088613:51:06?歸零和累計(jì)是新人最常聽(tīng)到的和提到的兩個(gè)詞匯，是級(jí)差獎(jiǎng)金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩種不同的方式。很多人聽(tīng)到歸零就皺起了眉頭，但事實(shí)上業(yè)界最著名的幾家公司，如安利、如新、立新世紀(jì)都采用的是歸零制。眾所周知，直銷員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是根據(jù)其業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金比率進(jìn)行計(jì)算的。在同樣的銷售量下，加大對(duì)新人的獎(jiǎng)金比率，有助于提高新人的獎(jiǎng)金，在初期鼓勵(lì)新人加大活動(dòng)量。累計(jì)制度就是在這樣的

2、指導(dǎo)思想出世的。和歸零制不同的是它可以通過(guò)個(gè)人和小組的累計(jì)銷售，取得業(yè)績(jī)資金部分的最高折扣比率，而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)績(jī)，才可取得相應(yīng)的比率。這樣，在初期，如果銷售額相同的話，累計(jì)公司的直銷員就可能比歸零公司的直銷員獲得的更多的獎(jiǎng)金。但在后期，這情況正好相反。歸零公司的直銷員可以獲得相當(dāng)大的級(jí)差，而累計(jì)公司因?yàn)榇蠹叶际瞧郊?jí)，反以就沒(méi)有級(jí)差了。作為一個(gè)體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人，下手體系的業(yè)績(jī)?cè)礁?，自己越?jīng)]錢賺，因?yàn)楠?jiǎng)金都被下手自己“累計(jì)”了。這

3、樣的話，要想獲得更高的資金，上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開(kāi)辟新的市場(chǎng)，或者讓體系往下發(fā)展，和繼續(xù)做下去即使銷售能力完全沒(méi)有提升，最后卻總能達(dá)到21%的最高獎(jiǎng)金比率。由于獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金比率的乘積，從收入的角度來(lái)看，在一定時(shí)間內(nèi)，在固定銷售能力的情況之下，同樣的銷售額，用累計(jì)制要比歸零制能取得更的的收入。但是，如果從獎(jiǎng)金比率的角度看。同樣的獎(jiǎng)金比率在不同的制度下，會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。在歸零制度是，獎(jiǎng)金比率的高低能直接反應(yīng)個(gè)人或體系的銷售能力。其獎(jiǎng)金比

4、率和個(gè)人與體系的銷售能力成正比。因此，一個(gè)達(dá)到21%獎(jiǎng)金比率的直俏員，其個(gè)人基體系的銷售能力肯定具有21%的水準(zhǔn)，如果當(dāng)月做了10000PV他所在的體系一個(gè)月的獎(jiǎng)金總額，也必然可達(dá)到2100元的水準(zhǔn)。但在累計(jì)制中，雖然其獎(jiǎng)金比率同樣是由積分額所決定。但由于每個(gè)人的積分都是累積而來(lái)，因此即使是同樣的10000PV能獲得最高的21%，但其個(gè)人基體系的銷售能力卻可能很低，如果當(dāng)月只做了200PV，雖然能拿到21%的比率，可一個(gè)月實(shí)得的獎(jiǎng)金卻吸