終端導(dǎo)購(gòu)

1、終端導(dǎo)購(gòu)：管理好顧客的“心理帳戶(hù)”在終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員特別是終端一線的導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員對(duì)賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員習(xí)慣于介紹價(jià)格相對(duì)適中，推起來(lái)顧客阻力比較小的中、低位的產(chǎn)品，認(rèn)為顧客接受度比較高，推起了也比較輕松，成交率也高，自己推介起來(lái)也非常有自信和底氣。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人

2、員。因?yàn)橘u(mài)高價(jià)、昂貴的商品對(duì)廠家、商家、顧客、導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)一般也比較豐厚；二是商家在賣(mài)貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多；對(duì)顧客來(lái)講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿(mǎn)意度也會(huì)高；對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，更不用說(shuō)，自己的銷(xiāo)售提成是和銷(xiāo)售額掛鉤的，賣(mài)的越貴，自己的提成越

3、高。這是個(gè)“四嬴”的好局面?？涩F(xiàn)實(shí)是，會(huì)推、會(huì)賣(mài)高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥這這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣(mài)”。真的是這樣嗎？其實(shí)，貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：耐克鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是幾百塊

4、，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣(mài)，就可以標(biāo)價(jià)20元呢？在08年初中國(guó)南方罕見(jiàn)的雪災(zāi)里，一包方便面賣(mài)到了天價(jià)50元，還有人買(mǎi)呢？可見(jiàn)，價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。那如何管理好顧客的“心理帳戶(hù)”呢？一、學(xué)

5、會(huì)與顧客談戀愛(ài)——價(jià)格的介紹順序。終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？舉一個(gè)形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中，第一句話就說(shuō)：你嫁給（娶）我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)肯定沒(méi)有了。其實(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。

6、談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o（娶）我吧”，肯定是最后要說(shuō)的話。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴