讓促銷員更有促銷力

1、讓促銷員更有促銷力讓促銷員更有促銷力hc360慧聰網(wǎng)2004040808:20:45主持人主持人：趙建英特邀嘉賓特邀嘉賓：陜西天駒商貿(mào)有限公司楊照亮廣東東莞市國窖酒業(yè)方軍四川瀘州老窖永盛燒坊河北分公司李潤天營銷人范云峰寧夏銀川萬福商貿(mào)李大鵬經(jīng)理：最近我的市場不太順，銷量出現(xiàn)了大幅的下滑，眼瞅著漸有起色的市場就這樣夭折了，我真是不甘心。通過分析原因，我發(fā)現(xiàn)，一個新上市的競爭品牌對我的影響較大，不僅僅是它的促銷力度大，更重要的是它在酒店安排

2、的促銷員個頂個地厲害，兩軍對壘之際常是我方落敗，真是讓人既氣恨又眼饞。我決定不惜代價花費(fèi)重金去“挖墻角”，但是卻沒有奏效，萬萬沒有想到他們的促銷員會如此忠誠。這下我發(fā)愁了。促銷員是一線的尖兵，它的優(yōu)劣直接關(guān)系到品牌的銷量。對于這方面的工作，我始終就十分重視，經(jīng)常不斷地組織培訓(xùn)講課，為什么在實(shí)戰(zhàn)中依然不如人家的有效呢？促銷員培訓(xùn)究竟該如何做呢？如何讓促銷員更有促銷力呢？懇請專家指導(dǎo)。管理篇管理篇★走出管理誤區(qū)主持人：我們大家都在做促銷員的

3、工作，但是市場銷量的影響因素中，促銷員的力量究竟占據(jù)了多大？當(dāng)前影響銷量的關(guān)鍵因素還是場所的優(yōu)劣，這是我們無法回避的一個現(xiàn)實(shí)。這就說明一個問題，我們花費(fèi)心血，大力投入的終端尖兵———促銷員，其力量并沒有完全理想地發(fā)揮出來，這實(shí)在是我們終端運(yùn)作中的一個缺憾。為什么會出現(xiàn)這樣的問題？楊照亮：可以這樣說，這個行業(yè)整體從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)都不高，造成了這個行業(yè)效能低下，追求短期效益，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，出現(xiàn)“高投入低產(chǎn)出”的資源浪費(fèi)問題。首先在崗位設(shè)置

4、上，多數(shù)企業(yè)的促銷員組成都是以臨時員工為主，行業(yè)流動性特別大；其次從促銷員自身來看，多數(shù)人認(rèn)為這是一個吃青春飯的行業(yè)，只能當(dāng)做短線工作，在思想上根本要做好人性化管理。就以我們公司舉例，每一名促銷員生日時，都會得到公司老總親自簽名的賀卡，而且我們還要求公司每一名員工都要向其表達(dá)祝?；蛘哔浰投Y物；促銷員無論有什么事，只要需要，我們一定出面解決，比如婚嫁，甚至和朋友鬧矛盾我們也會下功夫調(diào)解，我們就是把促銷員當(dāng)做公司的一分子；我們每年至少組織兩

5、次聯(lián)歡會，一般是中秋和元旦，不僅僅是豐富文化生活，更是為了給她們提供一個展示藝術(shù)才華的舞臺，這一點(diǎn)是非常符合人性需要的。主持人：作為一線的管理人員，我想請大家談?wù)勗诰唧w工作當(dāng)中最應(yīng)該注意哪些問題？楊照亮：做好促銷員工作，最重要的還應(yīng)注重細(xì)節(jié)管理，比如定期例會制、報表定時上報制等等，細(xì)節(jié)影響效果，正是這些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系統(tǒng)管理，我們公司主抓這塊工作的管理人員就有10多人，我們還有著嚴(yán)格的工作程序，比如各組長每日實(shí)行

6、的巡崗制，各業(yè)務(wù)隨機(jī)電話回訪制，這些作法在一定程度上規(guī)范了促銷員管理，保證了促銷員的工作質(zhì)量。實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇★培訓(xùn)不僅僅是上課主持人：在實(shí)際中，寧夏李經(jīng)理也注意了經(jīng)常不斷地培訓(xùn)促銷員，為何效果卻不如對手呢？李潤天：我認(rèn)為，培訓(xùn)操作中可能存在誤區(qū)。有些企業(yè)的培訓(xùn)過于籠統(tǒng)，沒有具體的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容；過于程序化，常常流于形式，有點(diǎn)走過場，不注重培訓(xùn)結(jié)果，這樣就會造成“培訓(xùn)常搞，但效果不見多漲”的尷尬局面。楊照亮：有些企業(yè)的培訓(xùn)只是純粹產(chǎn)品知識的內(nèi)容，

7、在表達(dá)形式上，只是死記硬背，沒有深入理解，只懂得了一些表層的東西，這樣促銷效果在實(shí)戰(zhàn)時必然大打折扣。方軍：促銷員培訓(xùn)應(yīng)是一個長線工程，在人員方面應(yīng)該形成新舊更替的循環(huán)，并且還要設(shè)置專職的部門，進(jìn)行專項(xiàng)的工作。我們常見有許多企業(yè)都有這個部門，但是卻“一部多能”，沒有全力發(fā)揮它的本職職能。主持人：做好促銷員的培訓(xùn)，在內(nèi)容方面應(yīng)該如何安排呢？大家可以就實(shí)際操作中談?wù)勼w會。方軍：最重要的是針對產(chǎn)品特征，安排相關(guān)的行業(yè)知識，只有適合自己產(chǎn)品，適合