093麥肯錫—神州數碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告

1、LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,機密,神州數碼公司戰(zhàn)略,二OO一年三月三十日,此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,1,內容,公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,2,,內容,公司中

2、期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,3,電子商務發(fā)展的三個階段,描述商機舉例,實施通訊和數碼網絡的基礎建設通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務運作的IT基礎設施網絡硬件產品（思科，華為）網絡硬件及相關IT產品分銷（英邁）網絡咨詢(KPMG)與網絡集成(Unisys),通過基于業(yè)務流程或管理流程設計的軟件強化企業(yè)業(yè)務功能或管理

3、功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBM IS咨詢(PWC)),在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環(huán)境電子商務軟件及相關服務（Commerce Ore）電子商務集成(Viant)互聯網業(yè)務咨詢(Scient)IS外包（EDS）,,,提供應用解決方案運行的基礎平臺和環(huán)境,電子商務為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件,,隨著新一代技術的快速出現（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從

4、固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,4,,,中國企業(yè)對IT服務的需求處在較初級階段,美國的需求熱點,中國現有需求,電子商務構建（如交易平臺）電子商務相關IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM, SCM）,,,中國企業(yè)對IT 服務的需求在 短期內無法超 越基礎設施設 階段，硬件相 關服務收入仍 將占有較大比 例技術革新將使

5、中長期企業(yè)IT 服務需求更多 受應用和互聯 網驅動,業(yè)務處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯網系統(tǒng)搭建數據庫管理,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,5,,,神州數碼的總體戰(zhàn)略演變,,,,迅速擴展網絡硬件基礎設施的市場地位,企業(yè)軟件及數據基礎設施建設的相關軟件應用與集成,推動電子商務應用解決方案的廣泛實施,建構電子商務的基礎設施,最終目標：中國電子商務應用的領導者,,

6、,自有品牌中低端網 絡設備 網絡設備分銷 網絡相關IT產品分銷 硬件為主的系統(tǒng)集成 自有品牌廣域網及電信 設備關鍵接入設備的生產或分銷（如手機）網絡集成與咨詢服務生產能力,現有業(yè)務基礎需填補的空白,三大行業(yè)系統(tǒng)集成及 解決方案 初步產品化行業(yè)軟件 前瞻性企業(yè)軟件產品/ 方案（如行業(yè)CRM軟 件）重點行業(yè)核心業(yè)務（如IP計費、銀行大集中）,自用 E-channel（e- b

7、ridge)電子商務軟件對外電子商務服務（如外包）,,中期業(yè)務重點,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,6,公司中期目標,,以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者,內容以IT產品分銷為基礎網絡及相關服務行業(yè)軟件及相關服務電子商務基礎建設全方位提供者中國第一,意義及目標IT

8、產品（重點是與公司戰(zhàn)略有關的產品）分銷仍將是神州數碼業(yè)務的重要組成部分及利潤支柱 當前重點發(fā)展的業(yè)務通過自有品牌的網絡產品（尤其是中高端產品），分銷代理的產品，以及集成技術成為中國網絡基礎建設的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應用軟件及集成服務公司中期發(fā)展導向從產品研發(fā)、生產到分銷到解決方案的一體化的電子商務基礎建設提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務基礎建設

9、提供商,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,7,公司中期目標的基礎及定位,,以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者,,,,對未來的觀點,競爭領域,競爭優(yōu)勢的來源,WTO以后，分銷仍將是IT產品的重要銷售模式通用信息產品仍將是最大的IT產品市場網絡設備及相關服務將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務商都提供良好的增

10、長機會數據網與語音網的結合帶來大量機會軟件將在近年內有巨大發(fā)展,充分發(fā)揮現有分銷競爭優(yōu)勢(如物流, 成本控制和運營效率管理)對于網絡產品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關行業(yè)知識與網絡相關的IT服務專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關系管理,中國IT產品分銷網絡及其他互聯產品（如終端設備）的分銷網絡產品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網絡相關的服務（如網

11、絡集成、網絡業(yè)務托管及運營）行業(yè)應用軟件的開發(fā)與集成服務,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,8,實現中期目標將給公司帶來巨大利潤增長,*不含集團職能費用(2001年約2.2億; 2005年約4.0億)資料來源: 神州數碼總裁室；麥肯錫分析,,,分析假設 – 2005 年,業(yè)務 市場份額 凈利率通用信息 11%2.2%企業(yè)解決方案19%1.6%

12、非網絡集成 24%3.4%網絡分銷 27%4.1%網絡集成 18%3.4%網絡產品 20%8.6%通訊 N/AN/A企業(yè)軟件 5.1%14.3%,,2001,2005,通用信息產品,100%=,4.1,17.5,網絡,軟件,利潤結構*,企業(yè),LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,9,,內容,公司中期目標公司整

13、體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,10,神州數碼現有業(yè)務仍以分銷為主,,,,LTL,LNL,LAS,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,11,,,中期業(yè)務將以網絡產品和軟件為重點,,,,LTL,LNL,LAS,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,12,,,,總體戰(zhàn)略思路,業(yè)務,發(fā)展方向,網絡

14、基礎建設,通訊產品,軟件及服務,網絡產品，分銷，集成與相關硬件及集成,,,手機等消費類通訊產品的分銷/生產,軟件開發(fā)與服務,全面擴張,探索,奠基,（取得增長的權力）,戰(zhàn)略,擴充網自有品牌絡設備產品線；增加高端產品比例擴大網絡分銷產品線重點發(fā)展網絡集成及相關服務進一步擴大企業(yè)解決方案業(yè)務,,打入手機分銷市場探索通過合作/并購等手段進入手機貼牌生產等業(yè)務,建立獨立的軟件產品部, 推動行業(yè)應用軟件產品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點行業(yè)

15、軟件集成及服務業(yè)務,,通用信息產品,通用信息產品的提供商（如筆記本電腦，外設）,選擇性增長,穩(wěn)固現有業(yè)務基礎（如東芝）并提高運營效益（如自由現金流）有選擇地增長消費類產品繼續(xù)探索自有品牌產品（如顯示）,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,13,通用信息產品戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段2001年2002-03年,工作重點,,,財務目標 (人民幣億元),,加強東芝筆記本運作能力及效益

16、擴大東芝產品線擴大IBM和康柏廠商份額引入消費類新產品，如數碼相機、教育玩具等實現自制投影機市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費類產品分銷第一位自制投影機市場第一位,2001,2003,2001,2003,利潤,收入,70,117,,CAGR＝29％,2.0,3.5,,CAGR＝32％,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,14,網絡業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段

17、2001年2002-03年,工作重點保持低端局域網產品(網易通)市場分額重點發(fā)展高端局域網及廣域網設備擴大網絡集成業(yè)務規(guī)模提高高端網絡產品在國內市場的占有率(2002年底)成為網絡全套基礎設施（硬、軟件)及服務的提供商(2003年底)增加網絡培訓服務（如CISCO ），樹立服務品牌,,,財務目標 (人民幣億元),,2001,2003,2001,2003,利潤,收入,77,128,,CAGR＝29％,CAGR

18、＝50％,3.0,4.2,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,15,軟件業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展階段2001年2002-03年,工作重點順利完成組織結構的轉型提高現有產品水平，擴大現有產品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產品發(fā)展機會研發(fā)IP計費等核心技術重點發(fā)展IP計費等新產品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入,,,財務目標 (人民幣億元),,2001,20

19、03,2001,2003,息稅前利潤,收入,0.26,2.99,,CAGR＝239％,0.36,-0.23,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,16,,,實現中期目標需要快速的業(yè)務增長,息稅前利潤*,*不含集團職能資料來源:神州數碼總裁室；麥肯錫分析,2001預算,2003戰(zhàn)略規(guī)劃,2005目標,集成,網絡,分銷,100%=,5.0,8.2,18.5,利潤增長分析,,,2001-03

20、CAGR,2003-05CAGR,分銷,網絡,集成,26%,33%,31%,22%,67%,112%,實現中期目標需要快速的業(yè)務增長，尤其是網絡和軟件方面業(yè)務增長必須依靠內部推動與合作、并購等外部舉動共同實現,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,17,業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,具體戰(zhàn)略,發(fā)展重點,擴展現有網絡分銷產品線重點發(fā)展中高端自有品牌產品；初步探索進入高端局域網/電信設備的方法擴大網絡集成及服務

21、業(yè)務,大力發(fā)展中高端網絡及電信產品（如L4-7交換機，高端路由器，光纖部件）成為國內領先的網絡集成及服務商,在網絡產品個別關鍵領域有世界水平的技術產品（如光纖、接入）,產品部逐步建立自己的產品開發(fā)能力提高現有產品水平及功能行業(yè)部注重產品金融及電信業(yè)中大型領先企業(yè)的核心業(yè)務集成,發(fā)展并推動行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設備大集中項目,發(fā)展電子商務實施一體化解決方案電子商務咨詢及集成服務建設與網絡相關的

22、全線服務（如外包）,網絡硬件業(yè)務的拓展及自有品牌開發(fā),行業(yè)軟件及網絡相關服務,全套網絡基礎設施（軟硬件）及電子商務應用解決方案的提供商,,,,,網絡基礎建設,通訊產品,軟件及服務,通用信息產品,保持現有產品的增長增加新產品、新廠商打入面向消費者的產品并建立相應渠道,有選擇地進一步擴大產品線及經營規(guī)模通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶,實現具有正現金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務,初步進入手機分銷,擴大手機分銷營業(yè)規(guī)模探索

23、其他業(yè)務的可行性（如手機貼牌）,成為國內通訊產品的重要提供商之一,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,18,,主要戰(zhàn)略發(fā)展機會,風險,保持現有網絡設備市場份額,現有基礎,大,小,無悔行動,大賭注,大力推動路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網設備擴大網絡分銷產品線加速發(fā)展網絡集成,投資、合資、合伙開發(fā)廣域網設備通過合作或并購打入電訊市場外包制造,保持現有分銷業(yè)務市場份額,增加產品種類加速e-br

24、idge建設并在全國范圍內推廣開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案,進一步推動現有軟件及服務收入,進一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關服務發(fā)展IT咨詢,通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進入跨行業(yè)功能性軟件,,,,,,,,討論重點,,,,,網絡基礎建設,通訊產品,軟件及服務,通用信息產品,,嘗試進入手機分銷建立相應渠道,通過并購加速手機分銷業(yè)務的發(fā)展通過合作、并購進入貼牌/生產的領域,LDCL010331BJ(GB)-final corp

25、 strategy,19,,業(yè)務發(fā)展的關鍵要素,技術,人才,客戶,？,,,,,獨立發(fā)展,并購,合作發(fā)展,,,關鍵要素具備程度,控制程度,,？,,？,高,高,低,低,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,20,,,業(yè)務發(fā)展的三種不同的形式,,,,,獨立發(fā)展,合作發(fā)展,并購,適用條件,機會舉例,,神州數碼有足夠的經驗、知識、技術開發(fā)能力及客戶關系投資風險小合作伙伴與神州數碼有相輔相成的技術、人才或客

26、戶/渠道合作能為雙方創(chuàng)造獨立發(fā)展所不能達到的利益賣方有對神州數碼有重要價值的且不易獨立發(fā)展的技術、人才或客戶神州數碼必須對這些因素能夠直接控制賣方一般比神州數碼的規(guī)模要小,擴大分銷產品線豐富網絡設備產品線金融行業(yè)集成及軟件服務高端網絡產品開發(fā)關鍵電信技術（如光纖部件)關鍵核心技術（如IP計費)重要的人才（如軟件開發(fā))戰(zhàn)略性的客戶關系（如電信業(yè)）,,業(yè)務發(fā)展途徑,LDCL010331BJ(GB)-fi

27、nal corp strategy,21,網絡設備市場中廣域網設備增長的機遇最佳,百萬美元,1999,2000,2001,2002,2003,局域網設備,廣域網設備,遠程接入,其他,1398,1843,2238,2564,2858,76%,14,10,100%=,69,21,11,12,27,61,55,30,14,16,32,52,CAGR,24%,41,46,14,,,遠程接入和廣域網成為未來增長點,資料來源：IDC2000,,局

28、域網,集線器,交換機,網卡,路由器,-16.5%,22.4%,2.5%,6.4%,CAGR,,交換機、路由器及遠程接入市場最具吸引力,,19,33,49,960,2004,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,22,,,,,,,,,,而數據網設備只是整個電信設備的一小部分,十億美元,資料來源:電信工業(yè)報告,有線接入網,WLL,企業(yè)網/終端設備,移動終端設備,19.34,2000,37.28,2005

29、,移動交換,分組交換,電路交換,傳輸,移動基站,CAGR,14.0%,14.0%,24.4%,14.1%,16.5%,10.0%,10.0%,30.1%,0.9%,21.2%,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,23,網絡設備發(fā)展戰(zhàn)略,合作、并購原因,具體機會高端（4-7級）交換機路由器光纖設備WLL,,,業(yè)務高端局域網及廣域網產品電信設備,,,

30、,,技術,人才,客戶,,,?,2004年市場規(guī)模 77億 (46%) 25億 (6%) 300億 (26%) 60億 (14%),,,技術,人才,客戶,,,?,?,通過合作或并購快速獲得高端技術,在電信設備方面從零開始研發(fā)產品不現實電信業(yè)客戶與現有客戶交叉很小,人民幣(99-04 CAGR),資料來源：IDC伯2000; 文獻檢索; 麥肯錫分析,LDCL010331BJ(GB)-final corp

31、strategy,24,,,手機是分銷業(yè)最具吸引力的機會之一,手機出貨量(萬臺),資料來源：EIU; 小組分析,手機平均售價(ASV)人民幣,市場規(guī)模人民幣億元,1999,2000,2001,2002,2005,,2004,2003,1999,2000,2001,2002,2005,2004,2003,1999,2000,2001,2002,2005,2004,2003,,年復合增長率=26%,年復合增長率=-11%,年復合增長

32、率=13%,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,25,,,GPRS和第三代（3G）技術將會給手機市場更新換代的機會,萬臺手機,1999,2000,2001,2002,2003,100%=,1,500,3,531,5,465,7,572,10,318,13,448,3G,GPRS(2.5G),2G(GSM),2004,在2003年前后，中國會開始部署第三代移動通信網絡,,資料來源：IDC2000

33、; 賽迪,在近期內 (2004年以前) GPRS是中國手機市場最具吸引力的機會,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,26,實現手機價值需要很多技能,毛利曲線管理,產品型號選擇,資料來源:公司資料；文獻檢索,廠商關系管理ROIC, %,多家代理以北邦為例,獨代以第一電訊集團為例(香港),,,神州數碼從頭開始分銷手機將承擔很大的風險,LDCL010331BJ(GB)-final corp str

34、ategy,27,,有限的毛利率使得控制成本成為手機分銷成功的一個重要因素,,稅前投資資本回報率(ROIC),資料來源：10K表；10Q表,百分比,,,,投資資本周轉次數,NOPLAT/銷售額,營運資本周轉天數,固定資產周轉天數,銷售、綜合、行政費用/銷售額,毛利率,應收帳款周轉天數,庫存周轉天數,應付帳款周轉天數,,(10% ROIC),中國手機分銷市場毛利率,BP/CS,BP/CS,BP/CS,BP/CS,(15% ROIC),(1

35、0% ROIC),(15% ROIC),BP/CS,BP/CS,蜂星/北邦=美國蜂星和北邦公司的平均數,,,假設市場毛利率,,取得預期ROIC的需的費用率,,,假設蜂星/北邦資本周轉次數,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,28,手機發(fā)展戰(zhàn)略,合作、并購原因,具體機會并購中小型手機分銷商以快速進入市場收購有生產許可證的手機生產商以進入手機貼牌、生產業(yè)務與國外廠商合作貼牌、生產

36、手機（需要生產許可證）,,,,,技術,人才,客戶,,,?,市場規(guī)模 最大四家手機分銷商占市場份額70%; 排名第5-10位的分銷商占市場2-6%份額4%的市場份額相當于34億人民幣收入(2001年)國內最大的本地品牌占市場1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上,,神州數碼急需有手機分銷經驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務風險次類人才同時也可協(xié)助神州數碼快速建立手機分銷的渠道, 降低初期成本,?,LDCL

37、010331BJ(GB)-final corp strategy,29,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,30,中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展…,資料來源：IDC軟件行業(yè)報告，1999年，麥肯錫分析,總數,應用軟件,應用工具軟件,操作系統(tǒng)軟件,家用軟件,1999,2004,CAGR,65%,14%,18%,65%,,百萬美元,2002,2001,2000,,758,1,065,1,543,2,297

38、,5,440,3,501,,,2003,48%,預置軟件銷售額,6.9,15.8,10.7,9.0,7.8,12.8,占IT市場百分比%,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,31,,企業(yè)應用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構成,通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自動化客戶支持其它辦公自動化其它,主要類型,行業(yè)軟件CAD/CAE/CA

39、M銀行/金融財務保險醫(yī)療制造零售產品信息管理電子設計自動化,現有規(guī)模（百萬美元）,年遞增率,205,255,25.4,64.2,,,資料來源：IDC,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,32,四大產業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶,100% =,資料來源：IDC軟件業(yè)報告,758,3501,金融業(yè),通信業(yè),制造業(yè),政府機構,其它(科教、能源、零售、等),1999,2003,,針對行

40、業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向,年復合增長率,48%,44%,47%,52%,46%,50%,,百萬美元,22%,24%,19%,19%,15%,13%,9%,10%,36%,34%,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,33,,,,,神州數碼可能采取的軟件服務戰(zhàn)略,,,,,完全定制的解決方案,半定制的解決方案,只需調整設置的應用軟件,完全包裝軟件,1,產品/項目數量,可擴展性壓力,全

41、球競爭性壓力,神州數碼應致力發(fā)展以產品為中心的軟件服務,完全定制的解決方案沒有可擴展性，經濟效益的實現受到壓力,中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險各國經歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數本地軟件商可以存活,平均單位成本,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,34,,,,,戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件

42、產品業(yè)務機會的標準,產品規(guī)?；瘽摿δ繕丝蛻粜枨笠恢滦院统志眯阅繕丝蛻魝€數及其增長,所需服務的專門化程度對針對性編程的需求國內廠商競爭力難以完全產品化，使用多家集成商服務,大,小,高,低,完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應用軟件CRM電話中心（一般性）ERP,針對垂直行業(yè)的半定制軟件電話計費，國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠商配合的電話中心軟件,完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務,極少,,重點選擇機會,LDC

43、L010331BJ(GB)-final corp strategy,35,軟件發(fā)展也需要合作/并購,合作、并購原因,,,技術,人才,客戶,,,?,?,軟LAS收入人民幣億元；%,2000年估計LAS軟件收入,2005年目標*,*2005年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析,,CAGR=108%,,?,實現行業(yè)軟件前三名的目標意味著

44、每年翻一番的增長,通過合作、并購，神州數碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內部人才發(fā)展的局限一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,36,,內容,公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理下一步工作,LDCL010331BJ(GB)-final corp

45、 strategy,37,業(yè)務發(fā)展預測,ROIC,自由現金流,收入,利潤,2001,2003,2005,2001,,2003,2005,2001,2003,2005,2001,2003,2005,億元人民幣,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,38,業(yè)務結構2001 – 05,2001,2005,通用信息產品,100%=,4.1,17.5,網絡,軟件,利潤結構,企業(yè),2001,2005,通用信息產品

46、,100%=,125,510,網絡,軟件,收入結構*,企業(yè),25%,30%,3%,21%,21%,58%,43%,1%,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,39,業(yè)務結構的變化將帶來P/E值的增長,P/E,10,20,30,10 - 15,20 - 30,利潤結構,神州數碼P/E,,分銷,網絡,軟件,2001,2005,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,40,

47、,公司價值的創(chuàng)造在于自由現金流,公司價值 = 折現自由現金流 - 長期負債,自由現金流按現有運作模式推導億元人民幣,2001,2002,2003,2004,2005,示意,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,41,自由現金流必須在2004年以前扭負為正,公司凈現值億元人民幣,實現自由現金流扭負為正的時間,2001,2002,2003,2004,2005,L

48、DCL010331BJ(GB)-final corp strategy,42,,內容,公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,43,,,,神州數碼現有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn),對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統(tǒng)化整合和個別調整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相

49、適應的考核標準,現有考核體系暴露的問題經營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現價值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統(tǒng)一個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的系統(tǒng)性,,制定適用于不同業(yè)務性質的不同考核指標體系是神州數碼現階段應解決的核心問題,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strate

50、gy,44,高效業(yè)績管理體系的主要特征,以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結果考核指標以價值創(chuàng)造為導向強調考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達到公司整體利益最優(yōu)與個人激勵直接明確掛鉤*,通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造各層各類崗位的考核內容構成有機整體，而非各自分割獎金直接由個人考核結

51、果決定*,關鍵特征,與現行系統(tǒng)的主要區(qū)別,,,*薪綢方面的問題,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,45,高效的經營業(yè)績管理體系對神州數碼有重大意義,意義,描述,以價值為驅動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化,建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結合結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現的工具公平的、坦誠的、全方

52、位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評估經營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經營的日常干預，保證責、權、利的劃分一年中多次經營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員,,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,46,,,職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名：________職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力

53、 2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶,主管人職位：姓名：________,時間：_____,考核方面,權重,目標值,實際值,業(yè)績分值,KPI財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率事業(yè)本部自由

54、現金流事業(yè)部稅前利潤營運類：流動資金周轉率成熟產品利潤率新產品占總收入比例組織類：人均利潤員工人均收入增長工作目標設定渠道貼牌及渠道復合化,5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%,,,,,,總業(yè)績得分,,,,,,關鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向基于對關鍵價值驅動因素的分散與戰(zhàn)略重點相一致與職責設置統(tǒng)一可衡量,,權重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權重太小失

55、去衡量意義,,業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方`法根據各KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現激勵作用,目標值設定符合實際、可達到的同時具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數據庫,建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系,業(yè)績總分一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動,,工作目標設定以打分方式，對不易以KPI客觀衡量的工作內容進行補充,LDCL010331BJ(GB)-f

56、inal corp strategy,47,關鍵業(yè)績指標的具體分類,效益類,營運類,組織類,考核目的,類別細分,全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力,資產盈利效率現金獲利能力盈利水平,,,衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力,成本控制收入管理結構優(yōu)化風險管理進度管理質量管理,衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力,人員效率人才激勵人才培養(yǎng),舉例,投資資本回報率自由現金流利潤總額/稅息前利潤,,部門管理費用率市場

57、份額平均毛利率應收帳款回收率研發(fā)計劃完成率檢測合格率,員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓覆蓋率,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,48,引入以價值創(chuàng)造為導向的關鍵業(yè)績指標,營運利潤流動資金+固定資產　營運利潤＋折舊－流動資金增加額－資本開支,,計算方法,,,衡量經營活動所占用的全部資產創(chuàng)造利潤的能力,衡量經營活動能為股東創(chuàng)造多少可支配的現金,LDCL010331B

58、J(GB)-final corp strategy,49,,,,通過工作目標設定,更完整地考核崗位的全面工作,舉例:某公司財務部總經理,工作職責編制財務報表協(xié)調預算，分解成本,下達利潤并進行監(jiān)督資金管理及籌資,KPI(總權重50%)財務類投資資本回報率自由現金流總利潤營運類財務費用應收賬款周轉率資本實際支出與預算差總營運成本,10%5%5%10%5%10%5%,工作目標設定(總權重50%)按時提

59、交財務分析報告財務信息完整準確成功協(xié)調預算談判程序客觀評估固定資產高效管理流動資金,15%10%10%5%10%,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,50,工作目標設定由上級主管在期末評分得出,雇員姓名: XXX職位: 財務部總經理總得分：2/2.5 業(yè)務單元: YYY主管經理: ZZZ總權重：50% 個人工作目標與目的 

60、每名員工設定3~5個工作目標或目的。工作目標應反映當年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經理對評估標準及時間需達成一致意見 。年初設定年度總結工作目標與目的設定評估標準及時間權重實際業(yè)績級別 1. 按時提交財務分析報告在季度結束10天內提交財務報告，15%財務報表及分析報告均準時提交無延誤4 15天內提交規(guī)定的分析報告2. 財務信息準確完整財務報告包含了全部重要

61、信息，10%財務報告信息基本完整準確，3且統(tǒng)計計量規(guī)范準確，查詢時能提查詢中有板有數次統(tǒng)計口徑不一致供完整數據及解釋需要進行調整  3. 成功協(xié)調預算談判程序為年度預算談判提供完整信息、及10% 對預算提供了非常有效的支持，工作5時協(xié)調及充分支持，按時完成預算過程日程安排合理，資源調動充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評 4.客觀評價固定

62、資產按時出具規(guī)范的資產評估報告5%能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產評估2 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流動資金合理安排流動資金滿足生產經營需要， 10% 流動資金的調配合理，未出現資金短缺5未發(fā)生影響生產事件剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣 級別劃分(5)遠遠超過期望：結果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。對應 (3)

63、達到以及超過期望：結果達到大部分的目標。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。(1) 未達到期望：結果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。,,,,,,,,,,,,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,51,,關鍵業(yè)績指標(KPI)與工作目標設定(GS)在業(yè)績管理體系中互相配合,,,關鍵業(yè)績指標,針對目標崗位的工作職責與工作性質設定由對公司戰(zhàn)略目

64、標分解得出，基于關鍵價值驅動因素反映關鍵經營活動的效果，而非全部操作過程由主管經理設定，并經員工認同,,共同點,工作目標設定,,衡量量化結果由客觀計算公式得出側重考察當期業(yè)績側重考察最終成果側重考察對經營成果有直接控制力的工作,,不同點,,衡量不易量化的效果由主管經理評分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對經營成果無直接控制力的工作,KPI與GS相互結合，實現對業(yè)績的全面、客觀、準確衡量,直接經營管理及

65、業(yè)務人員以KPI為主,,應用,支持職能性人員以GS為主,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,52,麥肯錫與人事部、經營管理部合作，初步制定了總裁室及一級部門以上級橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標準, …,,,運作中心,,,,,,,,軟件集成事業(yè)本部,系統(tǒng)集成事業(yè)本部,企業(yè)解決方案事業(yè)本部,網絡分銷事業(yè)本部,通訊產品事業(yè)本部,數字辦公事業(yè)本部,筆記本事業(yè)部,顯示設備事業(yè)部,PC事業(yè)部,外設事

66、業(yè)部,,,,,,金融集成事業(yè)部,電信集成事業(yè)部,政府集成事業(yè)部,電子商務事業(yè)部,軟件產品事業(yè)部,,,,,系統(tǒng)集成事業(yè)一部,系統(tǒng)集成事業(yè)二部,網絡集成事業(yè)部,技術支持中心(實驗室),,,,SUN事業(yè)部,IBM事業(yè)部,軟件事業(yè)部,,Cisco事業(yè)部,,,掌中網事業(yè)部,手機事業(yè)部,,,,神州數碼總裁室,新業(yè)務部,,,,,地區(qū)平臺,,消費電子事業(yè)部,,,,,,,,,,,科技商城,,,,,,,集團辦,財務部,企業(yè)發(fā)展部,中央研究

67、院,經營管理部,品牌推廣部,人事部,管理工程部,LNL,,制定總經理考核方案的相關部門,,制定內部典型崗位考核方案的部門,指標體系初步包括,總裁室成員各類型事業(yè)本部經理典型事業(yè)部經理10個總部職能部門經理,,LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy,53,,,,,,,,,,,,,,,,…并配合相關業(yè)務部門, 在東芝、外設、軟件產品和金融集成四個事業(yè)部進行了典型崗位考核標準的具體界定,,制定考核指標的

68、崗位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,北京維修部,渠 道 部,運 作 部,大 客 戶 部,技 術 部,筆記本事業(yè)部,技服部,渠道管理部,市場部,大客戶部,運作部,產品部,,平臺管理部,平臺經理,產品經理,產品助理,行業(yè)1,行業(yè)2,行業(yè)3,外設事業(yè)部,產品推廣部,公關,廣告,渠道管理部經理,產品部經理,業(yè)務支持部經理,新產品部經理,外設事業(yè)部,產品經理,通用渠道,產品推廣,專業(yè)渠道,