我國IT分銷渠道發(fā)展研究——以神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)為例.pdf

1、在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會轉(zhuǎn)型時期，互聯(lián)網(wǎng)以及3G科技的興起帶來了IT市場新的變革，伴隨著IT市場的快速發(fā)展和渠道的多種新型業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，也引起了IT分銷渠道新的一輪變革。論文首先通過對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析以及我國IT行業(yè)分銷渠道的內(nèi)外部競爭環(huán)境的分析，外部環(huán)境分別從政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)角度分析了渠道商競爭環(huán)境中的特點(diǎn)；內(nèi)部環(huán)境分析了神州數(shù)碼等一些大型渠道商的公司發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略決策對于渠道變革的影響。
　　 在此基礎(chǔ)分析IT產(chǎn)業(yè)高速增

2、長的背景下給分銷渠道的變革帶來了機(jī)遇及挑戰(zhàn)，主要挑戰(zhàn)體現(xiàn)在了制造商與經(jīng)銷商之間的信任關(guān)系、渠道個性化與多元化、渠道功能的健全、渠道建設(shè)的品牌意識、上下游渠道的忠誠度以及核心競爭力，并提出了我國的IT渠道現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的主要問題。
　　 而后本文以神州數(shù)碼的富士施樂的渠道發(fā)展作為案例研究，在充分分析了神州數(shù)碼富士施樂的發(fā)展現(xiàn)狀及方向后，為神州數(shù)碼富士施樂制定了以客戶需求為導(dǎo)向、拓展渠道掌控終端以及尋求增長點(diǎn)實(shí)現(xiàn)渠道增值的渠道策略

3、。
　　 客戶導(dǎo)向是在充分競爭和壟斷競爭環(huán)境中，讓從廠商到終端渠道的各個環(huán)節(jié)都能及時了解和反饋市場變化，并通過提高分銷商服務(wù)意識和管理水平，更好地為上下游客戶提供增值服務(wù)，提高客戶滿意度，以保持長遠(yuǎn)的生存能力。
　　 拓展渠道掌控終端要求在以一、二、三級市場為基礎(chǔ)，漸進(jìn)的向四-六級市場迸發(fā)，在深挖渠道的同時，區(qū)域分銷商還應(yīng)向行業(yè)客戶關(guān)系靠攏，掌握銷售終端，更貼近用戶，更了解用戶需求，更有利于在較細(xì)致的層面，以更經(jīng)濟(jì)的方式

4、滿足用戶需求。IT分銷渠道商的核心競爭力表現(xiàn)為對銷售渠道的組織、支持、管理能力，集中體現(xiàn)在對終端渠道的掌控能力。堅(jiān)持對終端的掌握，是在IT產(chǎn)業(yè)中的立足之本。
　　 渠道增值是指商品從廠家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，通過提供服務(wù)、技術(shù)、附加產(chǎn)品所產(chǎn)生的價值增加。面對整個IT產(chǎn)業(yè)鏈由兩端向中間壓縮的趨勢，分銷商若想生存，就需強(qiáng)化自身作為渠道企業(yè)的存在價值，渠道增值將是一條分銷商謀求生存與發(fā)展的必由之路。
　　 除對以上重點(diǎn)內(nèi)容的分

5、析外，論文最后對國內(nèi)IT渠道的發(fā)展趨勢做了分析并對今后IT渠道的前景進(jìn)行了展望。對于未來IT渠道的發(fā)展，渠道的扁平化以及成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，在細(xì)分和整合渠道的同時應(yīng)注意到增值服務(wù)已經(jīng)物流增值的發(fā)展，并多元化代理分銷品牌，對于新興的網(wǎng)絡(luò)分銷帶來的挑戰(zhàn)還應(yīng)積極去應(yīng)對。
　　 IT渠道發(fā)展仍舊會隨著市場的快速演變，面臨更多更大的挑戰(zhàn)：分銷商的經(jīng)營壓力還會不斷增大：同一品牌產(chǎn)品的分銷商數(shù)量呈增長態(tài)勢，分銷商之間的競爭更加直接；隨著業(yè)務(wù)增

6、長，對資金需求也隨之增大，資金壓力不斷加大；分銷業(yè)務(wù)復(fù)雜度增加，管理難度加大，降低運(yùn)營成本更加困難。另一方面，新的市場環(huán)境、新的元素也在不斷刺激分銷商。不斷變化的市場也只能有不斷變化的分銷策略來應(yīng)對。分銷渠道對于IT企業(yè)特別是神州數(shù)碼這樣專門致力于渠道發(fā)展的企業(yè)非常重要，分銷渠道的戰(zhàn)略也直接決定著企業(yè)的生存及發(fā)展方向。神州數(shù)碼作為國內(nèi)分銷產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其作用不僅僅是一個分銷商，同時還應(yīng)能夠擔(dān)負(fù)起產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的職責(zé)。并引領(lǐng)渠道商順暢完成發(fā)展