分銷渠道及績(jī)效考核理論的實(shí)踐與研究——以A公司為例.pdf

1、本論文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷、分銷渠道和績(jī)效考核等方面的相關(guān)理論，對(duì)IT分銷企業(yè)-A公司目前在業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨或存在的問題進(jìn)行分析，并提出了相應(yīng)的解決方案。 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得傳統(tǒng)的IT分銷行業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，IT分銷企業(yè)要想求得生存和發(fā)展，就必須進(jìn)一步拓展自己的銷售渠道，將分銷渠道“做大、做強(qiáng)、做穩(wěn)”。如何進(jìn)一步拓展和管理下游銷售渠道是每一個(gè)分銷企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所不得不關(guān)注的問題。A公司在IT分銷行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年

2、，是上海地區(qū)知名的IT分銷企業(yè)，但從2005年開始，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸。公司銷售額的增長(zhǎng)率逐年下滑，原有的銷售渠道的銷售量已逐漸達(dá)到飽和，要想在原有的銷售渠道上進(jìn)一步挖掘潛力，難度很大。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，A公司必須要開拓新的銷售渠道。目前來說，如何拓展新的銷售渠道、發(fā)展新的代理商，并對(duì)新增代理商進(jìn)行有效的管理是A公司領(lǐng)導(dǎo)層急需解決的現(xiàn)實(shí)問題。 銷售人員作為企業(yè)員工的重要組成部分，與企業(yè)的發(fā)展興衰息息相關(guān)。建立科學(xué)、合理、有

3、效的績(jī)效考核體系，能夠規(guī)范銷售人員的行為，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。績(jī)效考核是與銷售人員工作積極性、工作滿意度關(guān)系最為密切的工作。如何科學(xué)、合理、有效地對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，使管理者對(duì)銷售人員的考核與企業(yè)的整體發(fā)展目標(biāo)和銷售人員的個(gè)人利益緊密聯(lián)系，真正發(fā)揮銷售人員在企業(yè)中的重要作用，保障企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是企業(yè)管理者關(guān)注的一個(gè)重要話題。A公司在成立之初，就建立起了自己的銷售人員績(jī)效考核制度，這種制度一直沿