快消品渠道招商策劃技巧

1、快消品渠道招商從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到系統(tǒng)構(gòu)建一年春秋兩季的全國(guó)糖酒會(huì)越來(lái)越像雞肋，廠家損失錢財(cái)，商家消耗精力，到頭來(lái)絕大部分落得一場(chǎng)空，企業(yè)招商失敗，經(jīng)銷商無(wú)法找到合適的產(chǎn)品。原因何在？筆者認(rèn)為，核心點(diǎn)是廠商雙方?jīng)]有做好充分對(duì)接的準(zhǔn)備。從企業(yè)角度分析來(lái)看，主要原因還是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段，以一種廠商之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷規(guī)劃，廠家想靠商家實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠家賺錢，雙方目標(biāo)無(wú)法達(dá)成一致，無(wú)論如何沙盤推演也無(wú)法

2、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。在資源稀缺需要精細(xì)化整合的21世紀(jì)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)也不足不怪了。天策行商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)更加注重系統(tǒng)構(gòu)建，只有系統(tǒng)構(gòu)建渠道體系，才能夠最大限度精細(xì)化地整合渠道資源，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢(shì)和整合優(yōu)勢(shì)，提高渠道價(jià)值傳遞的效率和效能，為廠商雙方提供足夠的超額利潤(rùn)，滿足雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)弊端招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)弊端企業(yè)不可能停留在賣產(chǎn)品的初級(jí)階段

3、，但卻因?yàn)辄c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道商建設(shè)思路無(wú)法實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向賣品牌的升級(jí)。在此情況下，企業(yè)忙于應(yīng)付區(qū)域經(jīng)銷商的各種要求，拿不出足夠的精力和財(cái)力投入到品牌運(yùn)營(yíng)上來(lái)，既使進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，也因?yàn)楸舜讼嗷シ指铋_來(lái)的營(yíng)銷區(qū)域而無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果，更談不上區(qū)域運(yùn)營(yíng)之間的相互正向影響力和促進(jìn)作用。渠道信息流不暢渠道信息流不暢企業(yè)利用渠道一項(xiàng)重要的資源就是信息流，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)。然而，由于信息的傳輸采取的是單個(gè)經(jīng)銷商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地傳送過(guò)程，致使信息未經(jīng)過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)體