【商業(yè)地產(chǎn)】-鄭州橄欖城2008年?duì)I銷推廣思路報(bào)告-2007年12月-71ppt

1、橄欖城年度推廣思路,青銅騎士橄欖城項(xiàng)目組 | 2007年12月18日,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一章【傳播價(jià)值體系】,通過(guò)之前的工作，我們已經(jīng)確定了項(xiàng)目的定位和推廣語(yǔ)；定位語(yǔ)——享受的國(guó)度推廣語(yǔ)——萬(wàn)種想象，只為同一種生活。隨著項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本完成，

2、青銅騎士加深了對(duì)項(xiàng)目的理解，并在此基礎(chǔ)之上，建立了一套完善的價(jià)值體系。,橄欖城“九大享受主題”,1、未來(lái)享受（享受璀璨未來(lái)）——從區(qū)域未來(lái)價(jià)值來(lái)講政府規(guī)劃的純生態(tài)居住區(qū)，毗鄰南水北調(diào)景觀帶，未來(lái)城市新綠洲。把握鄭州中心城區(qū)擴(kuò)張脈搏，擁四面繁華，享八方財(cái)源，未來(lái)都市新中心；與喧囂塵上的老城保持一個(gè)優(yōu)雅尺度，出享繁華，入擁靜美；用今天的價(jià)格享受明天的價(jià)值，璀璨未來(lái)，率先享受；,2、快意享受（享受快意人生）——從區(qū)域交通來(lái)講

3、 環(huán)線大交通，緊鄰機(jī)場(chǎng)高速，大學(xué)路，京廣路； 規(guī)劃中的地鐵二號(hào)線、馮莊路立交橋、京廣路立交橋近在咫尺； 數(shù)條公交線路縱橫交錯(cuò)，瞬間便可通達(dá)全城； 享受四通八達(dá)的快捷交通，享受縱橫馳騁的快意人生；,3、品質(zhì)享受（享受德國(guó)品質(zhì)）——從建筑形態(tài)來(lái)講新德式建筑風(fēng)格，將建筑美感與建筑品質(zhì)完美融合。是一場(chǎng)建筑美學(xué)的饕餮大餐，也是一場(chǎng)建筑品質(zhì)的鑒賞盛宴；美學(xué)饕餮：獨(dú)具匠心的建筑立面，現(xiàn)代簡(jiǎn)約、時(shí)尚典雅，顛覆傳統(tǒng)美學(xué)，領(lǐng)馭國(guó)際風(fēng)潮

4、；品質(zhì)盛宴：德國(guó)建筑大師對(duì)項(xiàng)目全程把控。從建筑設(shè)計(jì)到建筑用材，每一個(gè)環(huán)節(jié)都以新德式的“嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)”為原則，力求每一個(gè)細(xì)節(jié)都精益求精，每一塊材料都無(wú)可挑剔； 享受嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的國(guó)際品質(zhì)，享受源于德國(guó)的優(yōu)雅品位。,4、自然享受（享受休閑園林）——從園林景觀來(lái)講精心雕琢的休閑式社區(qū)園林，東西南北一橫一縱兩條景觀軸線，連接五大景觀組團(tuán)，構(gòu)成點(diǎn)線面完整的綠化系統(tǒng)，過(guò)濾都市囂喧。歐式廊柱、小溪流水、休閑廊架、疊水瀑布、雕塑小品，原木棧道……點(diǎn)綴

5、多彩人生。享受的不僅是碧水綠樹(shù)的自然美景，更是天高云淡、修身養(yǎng)性的人生意境。,5、舒適享受（享受舒適空間）——從戶型設(shè)計(jì)來(lái)講入戶花園：在走廊與居住單元之間引入過(guò)渡空間，走進(jìn)家門，就可以賞花賞月賞人生。動(dòng)靜分區(qū)：根據(jù)動(dòng)線設(shè)計(jì)原理合理布局，避免不必要的人流交叉；全明戶型設(shè)計(jì)：陽(yáng)光攪拌咖啡、清風(fēng)吟唱詩(shī)歌，在這里不再是夢(mèng)；陽(yáng)臺(tái)飄窗：根據(jù)園林景觀的方位設(shè)置陽(yáng)臺(tái)和飄窗，家在景中，景在家中；30-130精致戶型：多元戶型設(shè)計(jì)，滿足客戶多

6、元選擇。享受人性化的居住空間；享受溫馨舒適、充滿靈韻的別致生活；,6、和諧享受（享受和諧社區(qū)）——從社區(qū)規(guī)劃、社區(qū)氛圍來(lái)講150萬(wàn)新德式主題風(fēng)情社區(qū)，半圍合的院落規(guī)劃，開(kāi)放的社區(qū)氛圍，公共空間與私密空間完美平衡，鄰里交流，演繹溫情生活。享受的不僅是建筑、自然與人的高度和諧，更是張弛有度的鄰里關(guān)系，其樂(lè)融融的社區(qū)氛圍。,7、便捷享受（享受便捷生活）——從社區(qū)公共配套來(lái)講20萬(wàn)方新德式風(fēng)情商街，匯聚時(shí)尚元素，濃縮世界精華；七所

7、幼兒園、三所小學(xué)、一個(gè)中學(xué)，一所醫(yī)院，一站式配套，全方位富足生活；享受咖啡紅酒、油鹽醬醋調(diào)制的多彩人生路；享受衣食住行不假外求的方便快捷；享受讓孩子贏在起跑線上的成長(zhǎng)樂(lè)趣；,8、尊崇享受（享受尊崇禮遇）——從物業(yè)管家來(lái)講亞新物業(yè)，中原首創(chuàng)“小管家”金牌物業(yè)服務(wù)；連續(xù)榮膺多項(xiàng)大獎(jiǎng)的專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，24小時(shí)貼心服務(wù)，點(diǎn)滴呵護(hù)無(wú)微不至；多項(xiàng)人性化管理的創(chuàng)新物業(yè)管理機(jī)制，全方位禮遇生活內(nèi)外；享受關(guān)懷備至的體貼溫馨，享受高人一等的

8、尊崇境界。,9、品牌享受（享受品牌魅力）——從企業(yè)品牌來(lái)講鄭州亞新地產(chǎn)與河南中聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，匯聚十年精華，萬(wàn)千寵愛(ài)造一城。鄭州市建設(shè)投資公司、鄭州市地產(chǎn)集團(tuán)、鄭州亞新房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，河南三大地產(chǎn)巨頭聯(lián)袂巨獻(xiàn)，良好的社會(huì)信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力，是保證項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；享受品牌企業(yè)傾心打造的完美品質(zhì)，享受高枕無(wú)憂的安心從容。,九大享受主題，共同構(gòu)成項(xiàng)目的傳播價(jià)值體系，是橄欖城差異化傳播的基礎(chǔ)。,享受的國(guó)度,項(xiàng)目的核心價(jià)值

9、（八大享受主題）,,萬(wàn)種想象,只為同一種生活,,表達(dá),支撐,項(xiàng)目核心價(jià)值與定位語(yǔ)、推廣語(yǔ)之間的關(guān)系,第二章【年度推廣思路】,【年度廣告?zhèn)鞑ポS線梳理】,階段時(shí)間：1.1-3.21階段主題：2008，一起享受生活推廣目標(biāo)：打響項(xiàng)目亮相第一槍，為項(xiàng)目形象塑造預(yù)熱市場(chǎng)；吸引市場(chǎng)目光，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注；推廣思路：穩(wěn)健亮相橄欖城正式亮相市場(chǎng)，發(fā)出入市第一聲；（售樓部包裝尚未完成，大盤穩(wěn)健入市推廣手法）推廣渠道：戶外、圍墻、業(yè)內(nèi)資源,

10、一、市場(chǎng)亮相場(chǎng)期,,,,,,,,,,,,,,,,,階段時(shí)間：3.22至5.31階段主題：萬(wàn)種想象，只為同一種生活推廣目標(biāo)：?迅速建立項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度；拔高項(xiàng)目形象，建立超越產(chǎn)品的高額附加值；?放大項(xiàng)目所在的區(qū)域價(jià)值；推廣思路：拋出項(xiàng)目的生活主張，傳達(dá)獨(dú)特的生活方式推廣手段：入市活動(dòng) + 軟文炒作 + 立體攻擊?入市活動(dòng)聚人氣；建立知名度；?大眾媒體塑形象：戶外，報(bào)廣，圍墻等，傳播項(xiàng)目的生活氛圍和生活方式；

11、?專家論壇、專題軟文炒區(qū)域。推廣渠道：戶外、報(bào)廣、軟文、圍墻、廣播、網(wǎng)絡(luò)等,二、形象塑造期,【1】報(bào)廣攻略,制造生活夢(mèng)想，渲染生活氛圍,第一輪報(bào)廣攻擊,,,萬(wàn)種想象，只為同一種生活“請(qǐng)給我一個(gè)大大的書(shū)房，可以裝得下歐風(fēng)美雨” “請(qǐng)給我一個(gè)明亮的客廳，可以會(huì)見(jiàn)兒時(shí)的好友” “請(qǐng)給我一個(gè)深深的庭院，可以聽(tīng)見(jiàn)雨打芭蕉”“請(qǐng)給我一個(gè)開(kāi)闊的陽(yáng)臺(tái)，可以看見(jiàn)孩子在嬉鬧”“請(qǐng)給我雪茄，給我紅酒，給我10000個(gè)沉醉的夜晚”“我也可以不

12、要這一切……”“但我要一個(gè)香榭里舍一樣的家”2008，抽空去看看橄欖城。用滿城的繁華犒賞自己，犒賞家人！ 橄欖城，萬(wàn)種想象，只為同一種生活。,,,萬(wàn)種想象，只為同一種生活“我要穿最有情調(diào)的晚禮服”“我要喝最有品味的英式紅茶”“我要與最有風(fēng)度的紳士共舞”“我要燈光，我要音響，我要永遠(yuǎn)站在舞臺(tái)中央”“我要掌聲，我要鮮花，我要全世界最羨慕的眼光”“我也可以不要這一切……”“但我要你永遠(yuǎn)寵著我，直到我們變老”2008，帶

13、她去看橄欖城。為她圓一個(gè)好萊塢式的生活夢(mèng)！橄欖城,萬(wàn)種想象,只為同一種生活。,萬(wàn)種想象，只為同一種生活“我需要一條飛毯，可以飛越沙漠到達(dá)魔幻城堡” “我需要一個(gè)時(shí)光隧道，可以找回曾經(jīng)丟失的彈弓” “我需要10只七星瓢蟲(chóng)，可以做最優(yōu)秀的作業(yè)”“我需要一架魔法鋼琴，可以彈奏絕世的音樂(lè)”“我需要陽(yáng)光，我需要月亮，我需要無(wú)數(shù)個(gè)假期”“我需要一點(diǎn)風(fēng)，需要一點(diǎn)雨，需要無(wú)數(shù)個(gè)玩具”“我也可以不要這一切……”“爸爸媽媽，給我買一只叮

14、當(dāng)貓……”2008，帶你的孩子去橄欖城。讓他的無(wú)數(shù)個(gè)夢(mèng)想，在這里放飛！橄欖城,萬(wàn)種想象,只為同一種生活。,萬(wàn)種想象，只為同一種生活“我想養(yǎng)兩盆花，一盆種紫羅蘭一盆種西紅柿” “我想有一條林蔭道，晚飯后牽著你的手去走走” “我想要一片草地，可以打打太極嘮嘮家常扭扭秧歌”“我想要一池水，養(yǎng)幾尾金絲鯉沒(méi)事跟它們說(shuō)說(shuō)話”“我想要一個(gè)可以看見(jiàn)孫子放學(xué)兒子下班的陽(yáng)臺(tái)” “其實(shí)我什么都不想要……”“我只想這把老骨頭，身邊再多些老朋

15、友”2008，陪你的父母去橄欖城。給他們一個(gè)香格里拉式的多彩晚年！ 橄欖城,萬(wàn)種想象,只為同一種生活。,第三個(gè)夢(mèng)：“叮當(dāng)貓夢(mèng)”,第四個(gè)夢(mèng)：“香格里拉夢(mèng)”,詮釋生活方式，渲染社區(qū)氛圍,第二輪報(bào)廣攻擊,,創(chuàng)意點(diǎn)：和諧、豐盛、悠閑……,,【2】活動(dòng)攻略,橄欖城項(xiàng)目LOGO及網(wǎng)站啟動(dòng)/暨新聞發(fā)言人亮相活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：3月22日 ；活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)目的：宣傳造勢(shì)，制造媒體沸點(diǎn)，廣泛積累客戶； 制造

16、新聞效應(yīng)，吸引媒體的持續(xù)報(bào)道?；顒?dòng)準(zhǔn)備：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)、媒體和業(yè)內(nèi)人士來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，共同見(jiàn)證橄欖城logo及網(wǎng)站啟動(dòng)；活動(dòng)流程：1、在售樓部現(xiàn)場(chǎng)搭建活動(dòng)平臺(tái)，準(zhǔn)備投影設(shè)備；2、政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，闡述橄欖城項(xiàng)目在城中村改造上的意義；3、亞新、中聯(lián)創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)致辭，表明開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和決心；4、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人宣布橄欖城項(xiàng)目正式啟動(dòng)，并向來(lái)賓展示項(xiàng)目logo,并解釋logo寓意；5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人展示橄欖城項(xiàng)目網(wǎng)站，并引導(dǎo)來(lái)賓一起瀏覽項(xiàng)目網(wǎng)站。,橄欖城“

17、家庭形象代言人”大型競(jìng)選活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：3月27日─7月12日 ；活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部、鄭州市電視臺(tái)活動(dòng)主題：“和諧家庭，豐盛人生”活動(dòng)目的：廣泛積累人氣，迅速轟動(dòng)市場(chǎng)，使項(xiàng)目知名度達(dá)到全城皆知的目的；制造新聞效應(yīng)，吸引媒體的持續(xù)報(bào)道。傳達(dá)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活主張，建立親民、溫馨、和諧的項(xiàng)目形象；吸引潛在客戶的參與，通過(guò)口碑傳播建立項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。選出形象氣質(zhì)俱佳、家庭關(guān)系和諧的平民家庭，作為本項(xiàng)目的形象代言人，便于后期傳

18、播的延展。活動(dòng)形式：詳見(jiàn)文本鏈接,,【3】區(qū)域價(jià)值炒作,城南區(qū)域價(jià)值專家研討會(huì),活動(dòng)時(shí)間：4月4日；邀請(qǐng)嘉賓：規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、城建專家、房管局領(lǐng)導(dǎo)、市民、相關(guān)媒體活動(dòng)目的：科學(xué)論斷城南區(qū)域價(jià)值，增強(qiáng)權(quán)威性。 為項(xiàng)目地塊進(jìn)行預(yù)熱，間接帶動(dòng)市場(chǎng)對(duì)橄欖城的關(guān)注；活動(dòng)形式：邀請(qǐng)政府規(guī)劃局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、城建專家、市民代表、新聞媒體共同參與； 研討會(huì)上，政府規(guī)劃局的領(lǐng)導(dǎo)將南城的規(guī)劃做詳細(xì)的介紹，并展望城南的

19、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)； 城建專家解釋發(fā)展城南對(duì)整個(gè)鄭州的意義，并對(duì)城南的未來(lái)發(fā)展機(jī)遇做深度剖 析； 市民代表和媒體代表也分別對(duì)城南的未來(lái)價(jià)值發(fā)表自己的見(jiàn)解； 專家現(xiàn)場(chǎng)接受市民代表和新聞媒體的提問(wèn)。媒體配合：活動(dòng)結(jié)束后，通過(guò)新聞通稿、軟文炒作的形式持續(xù)跟進(jìn)；,軟文攻擊,《發(fā)現(xiàn)一座城——新南城》《南城的前世今生》《南城巨變

20、在即》《未來(lái)旅游生態(tài)城——新南城》《一座新城的理想》《另一條中州大道在哪里？》………………………………,,,,,,,,,,,,,,,【4】其他傳播渠道,,,,,,,,,,,,,,,,,階段時(shí)間：6月1日—12月31日階段主題：在鄭州，享受德國(guó)（享受德國(guó)的精良品質(zhì)，享受大洋彼岸的優(yōu)越生活）階段目標(biāo)：?為項(xiàng)目開(kāi)盤聚合人氣，保證開(kāi)盤勝利；將客戶吸引到項(xiàng)目地，營(yíng)造火爆銷售的現(xiàn)場(chǎng)氛圍；?完成預(yù)定的銷售目標(biāo)；推廣思路：項(xiàng)目

21、形象回歸產(chǎn)品價(jià)值；通過(guò)詳細(xì)解讀產(chǎn)品價(jià)值，促使客戶迅速購(gòu)房；多次開(kāi)盤，分批推出房源；推廣手段：立體攻擊+營(yíng)銷活動(dòng)?整合一切有效媒體，集中火力，立體攻擊；?戶外， 報(bào)廣等大眾媒體傳播核心價(jià)值；樓書(shū)、折頁(yè)等物料詳細(xì)解讀產(chǎn)品的綜合價(jià)值；?小眾媒體配合大眾媒體，擴(kuò)大影響范圍。營(yíng)銷活動(dòng)配合傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同時(shí)聚集人氣，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍；增加活動(dòng)的頻率。,三、開(kāi)盤備戰(zhàn)期,【1】報(bào)廣攻略,本階段，增加報(bào)廣的投放力度，持續(xù)釋放項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值

22、，給市場(chǎng)以直接而鮮明的利益承諾。報(bào)廣傳播主題立足項(xiàng)目獨(dú)特的核心價(jià)值。以最具差異化的價(jià)值點(diǎn)：德國(guó)品質(zhì)為傳播重點(diǎn)。,新德式建筑,新德式風(fēng)情商業(yè)街,新德式園林,,,關(guān)鍵詞：品質(zhì)、嚴(yán)謹(jǐn),關(guān)鍵詞：生態(tài)、開(kāi)放,關(guān)鍵詞：時(shí)尚、完善,德國(guó)品質(zhì),,,,,,【2】活動(dòng)攻略,一、開(kāi)盤活動(dòng)： “橄動(dòng)新生活”少兒繪畫(huà)大賽&簽約形象使者,活動(dòng)時(shí)間：一期開(kāi)盤日即7月12日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)目的：為開(kāi)盤積累人氣，保證開(kāi)盤勝利；

23、 制造新聞效應(yīng)，吸引媒體和市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注?；顒?dòng)流程：第一步：開(kāi)盤剪彩儀式第二步：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人宣布正式簽約“和諧之星”活動(dòng)冠軍，作為項(xiàng)目的形象使者；第三步：少兒繪畫(huà)大賽開(kāi)始。邀請(qǐng)項(xiàng)目附近小學(xué)，在家長(zhǎng)的陪同下，來(lái)現(xiàn)售樓部場(chǎng)進(jìn)行比賽；繪畫(huà)的主題為“我心中的和諧家庭”，繪畫(huà)風(fēng)格為漫畫(huà)。第四步：繪畫(huà)比賽結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選，評(píng)出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)3名，三等獎(jiǎng)6名。優(yōu)勝獎(jiǎng)若干名。第五步：對(duì)獲獎(jiǎng)小朋友頒發(fā)獎(jiǎng)品。獲獎(jiǎng)家庭當(dāng)日購(gòu)買橄

24、欖城可以適當(dāng)優(yōu)惠。,活動(dòng)時(shí)間：08年7月—8月8日活動(dòng)目的：借勢(shì)奧運(yùn)，引起市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注 為現(xiàn)場(chǎng)積累人氣，促進(jìn)銷售筆記本電腦獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、MP3等活動(dòng)流程：第一步：7月上旬開(kāi)始，通過(guò)報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、新聞稿等形式宣布活動(dòng)開(kāi)始；即日起來(lái)項(xiàng)目售樓部填寫(xiě)客戶資料、填寫(xiě)競(jìng)猜單便可參與競(jìng)猜活動(dòng)；競(jìng)猜內(nèi)容包括中國(guó)軍團(tuán)金牌總數(shù)、河南軍團(tuán)金牌總數(shù)、個(gè)別項(xiàng)目（如乒乓球、跳水項(xiàng)目）金牌總數(shù)；第二步：奧運(yùn)結(jié)束后，揭

25、幕競(jìng)猜結(jié)果，單項(xiàng)競(jìng)猜與事實(shí)相符者，便有機(jī)會(huì)參與抽取現(xiàn)場(chǎng)大獎(jiǎng)；各個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)猜結(jié)果都相符者，可直接獲得全場(chǎng)大獎(jiǎng)；第三步：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。第四步：媒體持續(xù)報(bào)道；,二、奧運(yùn)競(jìng)猜活動(dòng),活動(dòng)一：德國(guó)名車展活動(dòng)時(shí)間：10月4日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部前廣場(chǎng)活動(dòng)目的：通過(guò)品牌嫁接的手法，體現(xiàn)源于德國(guó)的包豪斯風(fēng)格建筑的高端品質(zhì)；活動(dòng)形式：邀請(qǐng)奔馳、寶馬、保時(shí)捷、奧迪、大眾等德國(guó)名車來(lái)售樓部現(xiàn)場(chǎng)展售；深化市場(chǎng)對(duì)德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)、精致品質(zhì)的認(rèn)同。,三、德國(guó)文

26、化月活動(dòng)之一：德國(guó)名車展,活動(dòng)時(shí)間：10月11日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)目的：為售樓部積累人氣，促進(jìn)銷售；體現(xiàn)德國(guó)建筑的高端品質(zhì)；活動(dòng)形式：邀請(qǐng)國(guó)際著名的包豪斯建筑專家來(lái)售樓部舉行包豪斯風(fēng)格建筑專題研討會(huì)。通過(guò)媒體的持續(xù)曝光，塑造項(xiàng)目的高端品質(zhì)。,四、德國(guó)文化月活動(dòng)之二：包豪斯建筑高峰論壇,活動(dòng)時(shí)間：10月18日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部前廣場(chǎng)活動(dòng)目的：聚集人氣，回報(bào)老客戶；詮釋項(xiàng)目的新德式風(fēng)情；活動(dòng)形式：參考“慕尼黑啤酒節(jié)”的舉辦

27、方式，在鄭州引發(fā)一場(chǎng)德式生活的狂潮。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，提供原汁原味的德國(guó)味道，并舉行“喝啤酒大賽”等活動(dòng)，激發(fā)客戶的參與熱情?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，可宣布成立啤酒愛(ài)好者俱樂(lè)部。,五、德國(guó)文化月活動(dòng)之三：慕尼黑啤酒之夜,活動(dòng)時(shí)間：10月25日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部廣場(chǎng)活動(dòng)目的：聚集人氣，回報(bào)老客戶；詮釋項(xiàng)目的新德式風(fēng)情；活動(dòng)形式：邀請(qǐng)一批鄭州最著名的鋼琴演奏家、樂(lè)隊(duì)來(lái)項(xiàng)目地舉行鋼琴演奏會(huì)，讓經(jīng)典的德國(guó)音樂(lè)彌漫鄭州之夜?；顒?dòng)當(dāng)日，成立橄欖城鋼琴愛(ài)好者協(xié)會(huì)

28、，讓優(yōu)雅的琴聲成為橄欖城生活的一部分。,六、德國(guó)文化月活動(dòng)之四：鋼琴音樂(lè)會(huì),七、德國(guó)文化月活動(dòng)之五：德國(guó)電影節(jié),活動(dòng)時(shí)間：11月1日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部廣場(chǎng)活動(dòng)目的：詮釋項(xiàng)目的新德式風(fēng)情；活動(dòng)形式：選取柏林電影節(jié)上的獲獎(jiǎng)大片，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放映?；顒?dòng)當(dāng)日，宣布成立橄欖城電影愛(ài)好者協(xié)會(huì)，讓德式生活品味源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。,Thanks,本次提案全部完成，感謝大家的聆聽(tīng)。,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士

29、必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、

30、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：

31、工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨

32、到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，×××

33、×”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為

34、他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話

35、進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付

36、款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，

37、不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾

38、五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房

39、產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),

40、控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立

41、即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，

42、看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一

43、戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，

44、在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周

45、邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房

46、手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《新

47、建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，

48、簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)主公約》,如開(kāi)發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款