【商業(yè)地產(chǎn)】浙江舟山邦泰城開(kāi)盤(pán)推廣策略案-47ppt

1、邦 泰 城開(kāi)盤(pán)市場(chǎng)攻擊策略案,「換一種眼光看舟山」,,一、邦泰城的市場(chǎng)突破點(diǎn),,邦泰城剖析,,地段推廣難點(diǎn) * 臨城新區(qū)的“新”，是銷售的支持點(diǎn)也是難點(diǎn)； 規(guī)劃推廣難點(diǎn) *嶄新的規(guī)劃理念,

2、將小高層、高層置于社區(qū)最佳景觀點(diǎn)；建筑推廣難點(diǎn) *舟山當(dāng)?shù)貥I(yè)主對(duì)小高層的接受度低、同時(shí)對(duì)花園洋房這一新的 產(chǎn)品型態(tài)認(rèn)知度低；環(huán)境推廣難點(diǎn) * 現(xiàn)場(chǎng)無(wú)實(shí)景展示，無(wú)環(huán)境示范區(qū)；配套推廣難點(diǎn) * 目前生活配套尚不完全；銷售推廣難點(diǎn)

3、 * 邦泰城導(dǎo)入期短，需要在短期內(nèi)建立起邦泰城的形象；,銷售面臨的阻礙,地段推廣突破點(diǎn) * 新市政中心區(qū)，政府已經(jīng)帶動(dòng)了良好的發(fā)展?jié)摿Γ?規(guī)劃推廣突破點(diǎn) *世界級(jí)大師柏濤創(chuàng)新的規(guī)劃，電梯高層、半島小高層、花園

4、 洋房、行政別墅多種創(chuàng)新型產(chǎn)品組合；建筑推廣突破點(diǎn) * 現(xiàn)代化人本建筑，嶄新的建筑風(fēng)格，創(chuàng)新的戶型；景觀推廣突破點(diǎn) *立體式情景園林，歐洲首席阿特金斯景觀規(guī)劃；環(huán)境推廣突破點(diǎn) * 新城時(shí)代一期的實(shí)景展示，增強(qiáng)了客戶信心；配套推廣突破點(diǎn) * 市民廣場(chǎng)、商業(yè)中心、

5、海洋文化公園、南海實(shí)驗(yàn)學(xué)校、 體育中心、五星級(jí)酒店、舟山醫(yī)院推動(dòng)未來(lái)片區(qū)的成熟；銷售推廣突破點(diǎn) * 新城時(shí)代一期的供不應(yīng)求，使客戶對(duì)邦泰城充滿期待；發(fā)展推廣突破點(diǎn) * 別墅市場(chǎng)沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，且銷售不存在難點(diǎn)，但多

6、 層小高層將會(huì)與綠城桂花城產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)；,銷售突破點(diǎn),二、我們的任務(wù),,開(kāi)盤(pán)推廣的目的,,推廣所要達(dá)到的目的,快速建立邦泰城的形象； 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)的深入挖掘，提高客戶對(duì)小高層、高層產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度；促進(jìn)開(kāi)盤(pán)后的快速銷售；,三、市場(chǎng)打擊點(diǎn)體系,,,1個(gè)核心點(diǎn)： { 創(chuàng)新的、革命性的產(chǎn)品 } * 開(kāi)發(fā)理念的創(chuàng)

7、新性，引入國(guó)際領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)入 最新的產(chǎn)品； * 項(xiàng)目地段的創(chuàng)新性，邦泰作為首家進(jìn)入臨城新區(qū)的開(kāi) 發(fā)商，具有前瞻性的戰(zhàn)略眼光；

8、 * 項(xiàng)目規(guī)劃的創(chuàng)新性，將小高層規(guī)劃于社區(qū)的主軸區(qū)； * 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新性，小高層獨(dú)有的底層架空設(shè)計(jì)， 4.99M層高及3+1組合的創(chuàng)新戶型、花園洋房的嶄新產(chǎn)

9、 品型態(tài)；2個(gè)價(jià)值點(diǎn)：{ 新行政中心區(qū)} * 緊鄰新區(qū)行政中心，處于新區(qū)的核心位置； { 世界級(jí)品質(zhì) }* 在舟山，只有邦泰城可以集合如此多的世界級(jí)

10、 大師——世界第八的柏濤建筑，歐洲第一的阿 特金斯景觀；,四、如何讓市場(chǎng)換一種眼光看舟山,,,1、核心推廣語(yǔ)2、產(chǎn)品革命3、開(kāi)盤(pán)前攻擊體系4、視覺(jué)表現(xiàn),1、核心推廣語(yǔ),[ 換一種眼光看舟山 ],,解讀： * 這一種則從溝通性出發(fā)，旨在建立一種與人群

11、 的溝通性和搶奪城市制高點(diǎn)； * 把邦泰城的地位提升到臨城核心區(qū)、甚至舟山 的高度，強(qiáng)調(diào)一種“建筑改變城市、改變生 活”的觀念，使邦泰成為舟山現(xiàn)代生活的第一 創(chuàng)造者，在形象上超越其他開(kāi)發(fā)商 ； * 與舟山人直接溝通，強(qiáng)調(diào)邦泰的項(xiàng)目在改變著 舟山，雖然內(nèi)容比較高調(diào)，但是溫和，易于人

12、 們?cè)谛睦锷辖邮?，利于認(rèn)識(shí)項(xiàng)目，更利于邦泰 的品牌形象發(fā)展。,事實(shí)上，我們的建筑和我們的項(xiàng)目也正是在改變著舟山和舟山市民的生活 ，所以我們對(duì)所有人說(shuō)“換一種眼光看舟山”！,[ 執(zhí)掌城市 ],,解讀： * 從邦泰城角度闡釋說(shuō)明所具有的區(qū)位價(jià)值，以及 其在城市中將顯現(xiàn)的地位; * 邦泰城所處之臨城區(qū)將是舟山城市發(fā)展的重心，

13、 而居住其間的人們生活配套設(shè)施各方面定會(huì)得到 最新、最快的改善，政策與資金投入優(yōu)勢(shì)明顯， 是為“天時(shí)”； * 從地理位置上看,邦泰城位于城市核心區(qū)、市府所 在地，在“地利”上能夠執(zhí)掌城市； * 從客群來(lái)看，邦泰城業(yè)主多為政府職員或者商界 人

14、士，為舟山的精英階層，他們也正執(zhí)掌著城市 的發(fā)展命運(yùn)，因此邦泰城可 “執(zhí)掌城市”。,2、產(chǎn)品革命（一期）,4.99M層高(1號(hào)樓\11號(hào)樓),120平(三室二廳)+64平(一室一廳組合)(15號(hào)樓\16號(hào)樓),,,,,創(chuàng)新產(chǎn)品概念:3+1觀景宅邸,創(chuàng)新產(chǎn)品概念:4.99M創(chuàng)意復(fù)式,,,[ 3+1 觀景宅邸],,關(guān)鍵詞解讀： * 社區(qū)核心點(diǎn)，處于社區(qū)的中心位置； *

15、 景觀中心，兩條景觀主軸交界點(diǎn)； * 兩戶自由組合宜分宜合，或相互獨(dú) 立，或合二為一； * 組合后四室朝南 （三房一廳），采光 與通風(fēng)性極佳。,推廣思路： * 生活角度：組合戶型既方便照顧老人，又保留各自的生活習(xí)慣和隱私；

16、* 投資角度，可預(yù)留一套或多套投資房，還可以在若干年后合并為實(shí)用的 大戶型，即組合為2室、3室(3+4組合或2+3組合)； * 要在銷售環(huán)節(jié)注重引導(dǎo)購(gòu)房者在不增加總價(jià)的前提下選擇“3＋1” 的置業(yè)方案，加速銷售進(jìn)度。,[4.99M 創(chuàng)意復(fù)式],,關(guān)鍵詞解讀： * 4.99M層高； * 超高

17、性價(jià)比，單層價(jià)格，雙層空間； * DIY式自由分割，可以自由劃分室內(nèi)空間， 加置閣樓、旋梯，單層可變復(fù)式、躍層； * 限量版128套。,推廣思路： * 目前市場(chǎng)上挑高層戶型空間分隔多為躍層、復(fù)式兩種，通常5.4M挑高層 處理為躍層才不會(huì)產(chǎn)生空間壓迫感，采光、通風(fēng)才不受影響，因此建議

18、 引導(dǎo)客戶將此挑高層處理為復(fù)式房； * 產(chǎn)品可塑性強(qiáng)，可根據(jù)業(yè)主的想像力自由分割空間，具有極強(qiáng)的創(chuàng)意 性。 * 在銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)強(qiáng)化空間分割后增加的面積，以實(shí)際使用面積是建筑面 積的1.5-2 倍打動(dòng)客戶。,3、開(kāi)盤(pán)前市場(chǎng)攻

19、擊體系,邦泰城開(kāi)盤(pán)攻擊核心 1、戶外廣告牌：換一種眼光看舟山； 2、報(bào)紙廣告： 產(chǎn)品賣點(diǎn)系列（4.99M創(chuàng)意復(fù)式、3+1景觀宅?。?開(kāi)盤(pán)廣告 + 銷售信息 3、電臺(tái)廣告： 邦泰城開(kāi)盤(pán) 4、物料：現(xiàn)場(chǎng)圍墻、售樓處包裝、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)、戶型冊(cè)、樓書(shū)等 5、開(kāi)盤(pán)慶典：開(kāi)盤(pán)儀式,,,,,,,,,時(shí)間：2005年

20、9月18日（中秋節(jié)）地點(diǎn)：新城時(shí)代會(huì)所活動(dòng)目的：邦泰城正式簽約銷售參與人員：邦泰置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、新區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者、國(guó)際合作團(tuán)隊(duì)代 表、意向客戶活動(dòng)主要內(nèi)容：9：00—9：10 邦泰集團(tuán)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭9：10—9：20 新區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭9：20—9：30 柏濤及阿特金斯外方代表致辭9：30—9：40 開(kāi)盤(pán)剪彩儀式9：40

21、 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)結(jié)束,,,,,,,,,,,,,,,Media 8月 9月 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

22、 22 23 24 25 26 27 28 F F F F F開(kāi)盤(pán)慶典

23、 * 戶外路牌 路旗橫幅

24、 舟山日?qǐng)?bào) 舟山晚報(bào) 日?qǐng)?bào)軟文

25、 晚報(bào)軟文 電臺(tái)廣告,,,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,,開(kāi)盤(pán)前的媒體計(jì)劃,*,開(kāi)盤(pán)前的媒體綱要,媒體綱要：開(kāi)盤(pán)戶外： 9月12日起——開(kāi)盤(pán)篇路旗橫幅： 9月12日起——開(kāi)盤(pán)篇舟山日?qǐng)?bào) 9

26、月16日半版；邦泰城之形象篇 9月27日整版；邦泰城之開(kāi)盤(pán)篇；舟山晚報(bào) 9月2日整版：邦泰城之形象篇 9月9日整版：邦泰城戶型篇之4.99M創(chuàng)意復(fù)式篇 9月16日整版：邦泰城戶型篇之3+1觀景宅邸篇 9月27日整版；邦泰城之開(kāi)盤(pán)篇；日?qǐng)?bào)軟文： 8月26日 新城時(shí)代交房暨

27、邦泰城介紹； 9月23日 邦泰城開(kāi)盤(pán)預(yù)告；晚報(bào)軟文： 8月26日 新城時(shí)代交房暨邦泰城介紹； 9月9日 邦泰城整體介紹篇； 9月16日 邦泰城之戶型革命篇； 9月23日 邦泰城開(kāi)盤(pán)預(yù)告；電臺(tái)廣告： 9月1日起——整體形象篇；,4、視覺(jué)表現(xiàn),戶外一,戶外

28、二,戶外三,報(bào)紙形象篇,報(bào)紙戶型篇方案一,報(bào)紙戶型篇方案二,報(bào)紙開(kāi)盤(pán)篇,圍墻方案一,圍墻方案二,樓書(shū),戶型冊(cè),THANKS！,2005年8月18日,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)

29、版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資

30、料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措

31、施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切

32、，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:6903178

33、9,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶

34、所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接

35、待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了

36、2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)

37、實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買(mǎi)力2、購(gòu)買(mǎi)欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net

38、 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧

39、利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但

40、靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向

41、成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,

42、對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一

43、定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示

44、上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶

45、、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日

46、內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03

47、15;面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門(mén)出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)主公約》,如開(kāi)發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房