準(zhǔn)確的市場定位是國際航線頭等艙營銷成功的關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確的市場定位是國際航線頭等艙營銷成功的關(guān)鍵口王疆民國際長航線“兩艙”的服務(wù)設(shè)施一直是一些世界級的大品牌航空公司著力打造的項目，是一個豐厚收益的重要來源。據(jù)統(tǒng)計，這些公司的“兩艙”收益常常占到一架飛機(jī)的90％以上。前段時間，中國民航放開了“兩艙”運價，然而最初許多人認(rèn)為是新的價格戰(zhàn)即將開始，但當(dāng)部分航空公司將“兩艙”的運價提高后，市場出現(xiàn)了積極的反應(yīng)時，一些人又認(rèn)為中國的航空市場“20／80時代”到來了，準(zhǔn)備要“大干快上”，認(rèn)為只要趕快

2、搶占市場，利潤就會滾滾而來。其實，這都是對高端市場認(rèn)識的一種誤區(qū)。要做好“兩艙”的市場營銷，涉及到的方面很多，不僅對服務(wù)和設(shè)施有較高的要求，對于高端旅客的認(rèn)可程度也將是一個很重要的方面，而確定這一切的關(guān)鍵卻在于市場定位。前段時間，阿聯(lián)酋航空公司和漢莎航空公司的A380飛機(jī)高調(diào)在首都機(jī)場降落，吸引了許多人的眼球。網(wǎng)上、電視臺和報刊都連篇累牘地報道了這一消息，他們共同的旗號都是經(jīng)濟(jì)和低碳，但是如果作為營銷人員，我們應(yīng)該看到他們還有不同的地方

3、，那就是他們的市場定位各有特色。阿聯(lián)酋航空公司在頭等艙私密空間和機(jī)上浴室的宣傳所用的篇幅最多，票價也定在7萬元人民幣以上的高位，這對于一擲千金和財大氣粗的“財團(tuán)大亨們”明顯有著很大的吸引力。而漢莎航空公司則在舒適的頭等艙躺椅上為公務(wù)旅客提供了方便的辦公設(shè)備，設(shè)置了柔和的燈光，另外還有甜蜜的紅酒和精細(xì)的餐食，這些都透著歐洲式的溫馨，讓辛勞的公務(wù)旅客無限向往，他們的頭等艙運價則定在了適中的3萬多元人民幣。很明顯，他們針對的高端旅客群體是不一

4、樣的。不管他們的宣傳有多花哨，這一切的背后都需要有一定的財力支持，比如說配套的服務(wù)。至于舒適度如何認(rèn)定，也需要有大量的研究和實驗。另外，硬件設(shè)備也需要專門的制作，投入是不菲的。當(dāng)然，也有一些航空公司將購買的A380打造成全經(jīng)濟(jì)艙的航班，共擁有840個座位，不僅飛機(jī)的總造價降低，其目的還在于“擴(kuò)大航空市場”，在經(jīng)歷了金融危機(jī)后，全經(jīng)濟(jì)艙在市場中的運營風(fēng)險性也相對低一些。這同樣也是航空公司對市場的一種定位和運營策略?，F(xiàn)在，我們可以看出A38

5、0是最現(xiàn)代化科技的結(jié)晶，航空公司爭相以此為賣點，如果使用恰當(dāng)將為航空公司引來大量的客源，開拓出更廣闊的市場和增加收益。當(dāng)然，更多的人愿意將這樣的飛機(jī)使用在一些國際熱線上，而且要盡量多地吸引高端和公務(wù)旅客，提高機(jī)票的附加值，但是這也需要實力支持，只有合適的定位才能把A380突出的一面運用到極致。如果在這點上沒有充分的認(rèn)識，盲目地大干快上，不僅不能很快地取得效益，可能還會因投入巨大而背上包袱，因為“高投入與高風(fēng)險”總是相互呼應(yīng)的。也許有人會

6、問，為什么要把打造國際長航線的頭等艙與A380飛機(jī)相提并論呢其實，這主要是于我們有現(xiàn)實的意義：一、南航已訂購了5架A380飛機(jī)，并且其中～架已開始總裝。關(guān)于這一點，營銷人員現(xiàn)在就應(yīng)該考慮如何在市場中加大A380的影響和宣傳力度，尤其是在國際航線方面，因為這樣的巨無霸飛機(jī)有很好的廣告效應(yīng)和賣點，我們不能只看到國外航空公司的A380飛機(jī)在我們的天空中炫耀，而我們自己卻無動于哀?！犊者\商務(wù)zolozo總279期囫二、目前國內(nèi)的高端市場正在興起

7、，營銷人員應(yīng)借此機(jī)會作為切入點，順勢進(jìn)入高端市場。那么，如何將A380飛機(jī)的收益和品牌效應(yīng)最大化，也是要求我們營銷人員要去考慮和做好目標(biāo)規(guī)劃的。毋庸置疑，高端服務(wù)往往能帶來好的收益，也能彰顯航空公司的品牌?，F(xiàn)在國際上大品牌的航空公司，無一不是擁有聞名遐邇的高端服務(wù)產(chǎn)品，如英航、美國航空、漢莎航空、阿聯(lián)酋航空、新航和國泰等等。但對于目前國內(nèi)航空公司而言，高端服務(wù)還在起步階段，國內(nèi)的高端客源市場也還在形成過程中，所以我們是否馬上就向國際上的

8、一些大品牌航空公司靠攏，還是繼續(xù)在夾縫中發(fā)展我們的高端服務(wù)，這確實是一個擺在我們面前的現(xiàn)實問題。筆者認(rèn)為，我們現(xiàn)在發(fā)展高端方(上接第16頁)見和需求，并結(jié)合專業(yè)的知識與經(jīng)驗和工作團(tuán)隊的支持，積極回應(yīng)高端旅客的需求，為旅客提供適當(dāng)?shù)某鲂薪ㄗh，以供其參考或選擇。注意，這里強(qiáng)調(diào)的是適當(dāng)?shù)慕ㄗh，而不是意見的強(qiáng)加，也不是無根據(jù)的承諾。4高端客服員工應(yīng)守約守時。守約守時，是高端客服人員最基本的職業(yè)規(guī)范內(nèi)容之一。與高端旅客關(guān)于航空客運的服務(wù)約定，必須

9、全面、按時履行，在約定的時間內(nèi)為高端旅客做好出行的準(zhǔn)備并準(zhǔn)時迎送他們，否則將失去公信力，影響公司的服務(wù)品《空運商務(wù))2o~2o總279期面有三個比較優(yōu)勢：一是我們的航空業(yè)在金融危機(jī)中保持了持續(xù)發(fā)展態(tài)勢i二是國內(nèi)的高端市場正在崛起，我們處在國家經(jīng)濟(jì)整體調(diào)整和轉(zhuǎn)型的過程中，國家有能力支持企業(yè)的創(chuàng)新和向外發(fā)展：三是中國經(jīng)濟(jì)向外發(fā)展，目前在國外也有許多中國的大公司企業(yè)，以及兼并收購的外國大公司企業(yè)，這就讓我們也擁有了一批自己的高端客戶。此外，加

10、上A380的效應(yīng)作為切入點，順勢進(jìn)入國際高端市場應(yīng)該說是恰如其時的。但是，我們同時也應(yīng)該看到，目前國內(nèi)航空高端基礎(chǔ)還比較薄弱，還不能有過高和過大的舉措，或者去匆忙搶占市場，畢競我們有許多的硬件和軟件都還沒有達(dá)到要求，還需要有一個發(fā)展的過程。南航現(xiàn)在應(yīng)以目前較好的安全口碑和良好的服務(wù)，以較低的頭等艙運價進(jìn)入高端市場，一方面發(fā)掘國內(nèi)高端旅客市場，同時也吸引國外的公務(wù)旅客。這也許是我們國質(zhì)，進(jìn)而影響公司的品牌形象。5高端客服人員要遵守職業(yè)禮儀

11、規(guī)范。員工的職業(yè)禮儀，是公司無形的門面，是顧客的第一印象，在工作過程中其形象與言行都是代表公司的，對公司的經(jīng)營有重要的影響，因此發(fā)展到～定程度的公司無不關(guān)注其員工的禮儀與形象。高端旅客是公司的重要財源，高端客服人員更應(yīng)注重職業(yè)形象、禮儀，以此展示公司的規(guī)范性，給客人留下深刻的印象。五、結(jié)束語際高端起步比較適合的市場營銷定位。三、A380飛機(jī)現(xiàn)在是市場中引人關(guān)注的一個亮點，我們也要考慮到它的轟動效應(yīng)。南航A380的到來無疑將引起許多人的關(guān)

12、注，我們不能只想到為宣傳A380而宣傳A380，應(yīng)該趁此機(jī)會一并把南航的國際航線和頭等艙打包進(jìn)行廣告宣傳，讓更多的旅客了解我們，向公眾展示我們頭等艙的服務(wù)和物美價廉的頭等艙設(shè)備。結(jié)束語：古人云：“名不正則言不順?！碑?dāng)前的市場有許多對我們有利的地方，但他們是否都能為我們所用，關(guān)鍵是我們是否有準(zhǔn)確的市場定位?，F(xiàn)在準(zhǔn)確的市場定位就是引人注目的“名”，如果“名”不能正，則市場反應(yīng)將會很平淡，更不用說去開發(fā)國際航線的高艙位了。高端旅客服務(wù)，是各大