淺析如何建立有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)制度

1、2013新疆有色金屬107淺析如何建立有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)制度王紅云(新疆五鑫銅業(yè)有限責(zé)任公司阜康831500)摘要按照企業(yè)自身的文化背景及經(jīng)營(yíng)方式，建立一個(gè)科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，整合企業(yè)營(yíng)銷力量，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)的生存及發(fā)展具有極為重要的指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞營(yíng)銷人員激勵(lì)制度激勵(lì)是指激發(fā)人行為的心理過(guò)程，其目的在于發(fā)掘并運(yùn)用更多上天賦予人們的才能?，F(xiàn)階段企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的薪酬分配、激勵(lì)手段往往采取很直接的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)模式。但激勵(lì)除了金錢激勵(lì)

2、外還有很多“零成本”的激勵(lì)藝術(shù)，在此我想就企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)管理方面的問(wèn)題進(jìn)行一些探討。l激勵(lì)理論(1)需要層次論。該理論把需要分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社交需要(歸屬需要)、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。因此管理者對(duì)不同的員工應(yīng)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。(2)期望理論。一個(gè)人采取某一行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力取決于他對(duì)行動(dòng)結(jié)果或目標(biāo)的重視程度，以及對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計(jì)，二者缺一不可。因此管理者在制定獎(jiǎng)勵(lì)、分配制度時(shí)

3、，不僅要考慮營(yíng)銷人員的個(gè)人需要，還要考察營(yíng)銷目標(biāo)的制定是否合理，太高或太低均不利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。(3)公平理論。在一個(gè)組織中，員工很注重自己是否受到公平對(duì)待，并常常以此來(lái)決定自己的行為。營(yíng)銷人員通常會(huì)相互比較收入付出比，而其最終會(huì)根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。但該理論的缺陷在于主觀臆斷是不可忽略的因素。因此，企業(yè)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)均等、公平競(jìng)爭(zhēng)的條件，把注意力引導(dǎo)到機(jī)會(huì)均等上來(lái)。2激勵(lì)模式(1)目標(biāo)激勵(lì)。指給營(yíng)銷人員確

4、定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。例如，企業(yè)可以給營(yíng)銷人員在一定的時(shí)期內(nèi)客戶開發(fā)數(shù)目、資金回籠情況、銷售額數(shù)目等確定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成的情況確定升職、獎(jiǎng)金發(fā)放等。(2)參與激勵(lì)。銷售人員往往是基于個(gè)人知識(shí)面、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)聯(lián)系、推銷技巧等開展工作，所以要鼓勵(lì)員工對(duì)公司的發(fā)展提出合理化建議，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的某些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請(qǐng)營(yíng)銷人員參與企業(yè)重大問(wèn)題的決策或列席會(huì)議等，使其產(chǎn)生主人翁責(zé)任感

5、，從而激發(fā)員工的積極性。(3)領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)。主要指領(lǐng)導(dǎo)者的品行給企業(yè)員工帶來(lái)的激勵(lì)效果。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是員工的表率，正所謂“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者自身清正廉潔、嚴(yán)于律己、身先士卒，那么這對(duì)員工也是莫大的鼓舞。(4)直接利益激勵(lì)。金錢獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)員工簡(jiǎn)單而重要的方式，且常常行之有效，但其缺陷在于：銷售人員過(guò)份強(qiáng)調(diào)銷售量和利潤(rùn)而忽視其他銷售活動(dòng)，只選一些容易推銷的物品。(5)獎(jiǎng)罰激勵(lì)。是指通過(guò)采取獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰手段，驅(qū)使員工采取符合企業(yè)需要的行動(dòng)的一種

6、激勵(lì)方式。它是根據(jù)銷售額、利潤(rùn)額、配額目標(biāo)達(dá)成率標(biāo)準(zhǔn)來(lái)支付獎(jiǎng)金的，只要業(yè)績(jī)超過(guò)了某一銷售量，就能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金，是目前各行業(yè)最常用的激勵(lì)方式之一。(6)公平激勵(lì)。是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的各種待遇上，對(duì)每一員工公平對(duì)待所產(chǎn)生的激勵(lì)作用。在公平的環(huán)境中，員工享受的諸如工資、獎(jiǎng)金、福利、晉升、工作環(huán)境等各種待遇是根據(jù)員工本人的素質(zhì)及對(duì)公司的貢獻(xiàn)決定的。由此可見，此非物質(zhì)的激勵(lì)方式也是不可缺少的，二者結(jié)合才能形成真正完善有效的激勵(lì)制度，它不僅

7、能使?fàn)I銷人員甘愿付出更多心血，也能使其愿意留在企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。3保障激勵(lì)模式順利實(shí)施的配套措施在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)運(yùn)行中，企業(yè)往往對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)注程度不夠，同時(shí)也缺少必要的激勵(lì)、培訓(xùn)等手段，這就造成了許多營(yíng)銷人員特別是高層營(yíng)銷人員的頻繁跳槽，給企業(yè)的營(yíng)銷工作帶來(lái)了很大的負(fù)面影響，甚至影響到企業(yè)的整體發(fā)展。108王紅云：淺析如何建立有效的營(yíng)銷人員激勵(lì)制度第6期(1)關(guān)注營(yíng)銷人員的選拔和招聘。通過(guò)縝密細(xì)致的內(nèi)部選拔和外部招聘工作，不僅可

8、以得到一批愿意投身于營(yíng)銷事業(yè)，具備一定營(yíng)銷素質(zhì)和專業(yè)文化背景的初級(jí)營(yíng)銷人員，而且內(nèi)外結(jié)合還有助于營(yíng)銷人員相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)取。另外，企業(yè)在選取營(yíng)銷人員、組建營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，還應(yīng)事先確立挑選的基本準(zhǔn)則。選拔標(biāo)準(zhǔn)事先制定并公布，有利于嚴(yán)把企業(yè)的挑選關(guān)。既要保證綜合素質(zhì)和能力達(dá)標(biāo)，又要體現(xiàn)挑選時(shí)的公正性、公平性和透明性。(2)關(guān)注營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。知識(shí)是企業(yè)營(yíng)銷工作的第一動(dòng)力，然而知識(shí)的快速更新往往是營(yíng)銷人員甚至是企業(yè)被淘汰的重要原因。具體的培訓(xùn)

9、內(nèi)容各個(gè)企業(yè)有所不同，但總的來(lái)講，應(yīng)主要包含職業(yè)基本素質(zhì)、企業(yè)基本知識(shí)和營(yíng)銷基本理論知識(shí)與技巧等。4案例分析盡管薪酬不是激勵(lì)營(yíng)銷人員的唯一手段，但對(duì)于發(fā)展中的中小企業(yè)卻是一個(gè)非常重要、最易運(yùn)用的方法。要想使薪酬既具有最佳的激勵(lì)效果，又有利于營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定，保證營(yíng)銷績(jī)效，就要在薪酬制度中加入激勵(lì)功能。對(duì)市場(chǎng)中的大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們各自的薪酬制度，都有所不同?，F(xiàn)如下：(1)在薪酬基礎(chǔ)上增強(qiáng)激勵(lì)性因素從激勵(lì)角度上來(lái)講，可以將薪酬分為兩類：一

10、類是保健陛因素，如：工資、固定津貼、福利項(xiàng)目等；另一類是激勵(lì)性因素，如：獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、股份、培訓(xùn)等。盡管高額工資和多種福利項(xiàng)目能夠吸引營(yíng)銷人員加入并留住他們，但這些常常被視為是應(yīng)得的待遇，難以起到激勵(lì)作用。而真真能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作熱情的，是激勵(lì)性因素，很多企業(yè)也都在應(yīng)用這一點(diǎn)。(2)將現(xiàn)金性薪酬和非現(xiàn)金性薪酬相結(jié)合前者包括工資、津貼、獎(jiǎng)金、“紅包”等，后者則包括企業(yè)為營(yíng)銷人員提供的所有保險(xiǎn)福利項(xiàng)目、實(shí)物、組織旅游、文體娛樂(lè)等。有些公

11、司專門為員工的家屬提供特別的福利，比如：在節(jié)Et之際邀請(qǐng)家屬參加聯(lián)歡活動(dòng)、贈(zèng)送公司特制的禮品、組織員工和家屬一起旅游等。(3)適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔、保持激勵(lì)的及時(shí)性頻繁的小規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)比大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。減少常規(guī)定期的獎(jiǎng)勵(lì)，增加不定期的獎(jiǎng)勵(lì)，讓營(yíng)銷人員有更多意外的驚喜，也能增強(qiáng)激勵(lì)效果。(4)重視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)盡管從激勵(lì)效果來(lái)看，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)比獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的效果要弱，但為了促使團(tuán)隊(duì)成員之間相互合作，有必要建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的考

12、核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，要事先說(shuō)明并保證團(tuán)隊(duì)成員都能理解。如：以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)；以分享利潤(rùn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)；在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)設(shè)定考核和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。(5)善用股票獎(jiǎng)勵(lì)形式在高科技行業(yè)，股票期權(quán)是個(gè)非常誘人的字眼。很多營(yíng)銷人員特別是高層營(yíng)銷人員認(rèn)為最強(qiáng)的吸引力不是薪金，而是“營(yíng)銷人員持股”制度。不僅那些在海外上市的公司紛紛實(shí)行了股票期權(quán)，即使是非上市公司，也在探索不同形式的營(yíng)銷人員持股辦法。在廣東市場(chǎng)里面，每家公

13、司都綜合以上幾點(diǎn)的方式來(lái)激勵(lì)銷售人員，為其公司創(chuàng)造更大的財(cái)富?，F(xiàn)就我認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶的公司來(lái)說(shuō)：幾年前，他只是一個(gè)騎單車的人，在騎單車的日子里面，不斷的觀察市場(chǎng)，并最后看好公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是因?yàn)樗?dú)到的眼光，才成就了現(xiàn)在的公司。在公司成立的初期(規(guī)模很小，只有幾個(gè)人)，他對(duì)營(yíng)銷人員采用高穩(wěn)定薪酬的模式，增加薪酬中的固定成分，這讓營(yíng)銷人員有了安全感。在其發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模(工人300多，年銷售過(guò)億元)他改變了當(dāng)初的薪酬模式，加大了激勵(lì)性因素

14、。但其公司如要繼續(xù)發(fā)展壯大，就必須對(duì)銷售人員加大公司股份的獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)企業(yè)要健康、快速地發(fā)展必然要追求利潤(rùn)的最大化，營(yíng)銷人員是企業(yè)贏得市場(chǎng)、贏得利潤(rùn)的直接工作者，其能否最大限度地發(fā)揮潛能就顯得尤為重要，這就要求企業(yè)必須建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，為企業(yè)贏得更加輝煌的未來(lái)。參考文獻(xiàn)【1]劉志超，何振亮論銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理問(wèn)題與對(duì)策商業(yè)研究，2006(12)【2]胡洪亮淺談我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍管理集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2006(1)網(wǎng)