淺析營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)因素

1、經(jīng)濟(jì)論壇淺析營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)因素民荸科技菊覃i張超鳳封荔(四川省樂山市成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院，四川樂山614007)摘要：營(yíng)銷渠道是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最關(guān)鍵的因素之一，深入分析營(yíng)銷渠道的各設(shè)計(jì)因素——如與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，與客戶需求相配合，是成功的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；設(shè)計(jì)；因素；戰(zhàn)略；需求1營(yíng)銷渠道基本概念11營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道也稱為銷售通路或營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素之一?！愣?，營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)

2、品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。營(yíng)銷渠道的直接目的就是為了接觸到目標(biāo)市場(chǎng)，而為了達(dá)到這個(gè)目的，可以通過三種營(yíng)銷渠道：—是通過信息傳播發(fā)送信息，從買主那里獲取信息。二是營(yíng)銷商通過營(yíng)銷渠道向購(gòu)買者和使用者展現(xiàn)、傳遞有形的產(chǎn)品或服務(wù)。三是營(yíng)銷商可通過營(yíng)銷渠道與潛在的用戶打交道。12營(yíng)銷渠道的流程雖然分銷只是貨物實(shí)體的轉(zhuǎn)移，但事實(shí)上它是—個(gè)非常復(fù)雜的過程，涉及到方方面面的關(guān)系。分銷渠道成員的活動(dòng)主要包括實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談

3、判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、訂貨和付款等。成員的E述活動(dòng)在運(yùn)行中形成各種不同種類的營(yíng)銷渠道流程，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系并貫穿起來(lái)。主要的流程包括：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流及市場(chǎng)信息流。以上九種中最為重要的是實(shí)物流、所有權(quán)流、貨幣流、促銷流和市場(chǎng)信息流。不同流程的流向有很大區(qū)別，像實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流在渠道中的流向是由制造商指向客戶的單向流動(dòng)；貨幣流、談判流、市場(chǎng)信息流幢流則是雙向，因

4、為一旦不同成員之間達(dá)成交易，其談判、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及資金往來(lái)均是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向制造商的反向流動(dòng)。分銷渠道中所有的流程和職能都是缺一不可的。如果渠道要正常運(yùn)作，至少有—個(gè)柳構(gòu)對(duì)所有的成員負(fù)責(zé)，但并不是所有的機(jī)構(gòu)自始自終都要參與所有的流程，分銷渠道實(shí)際是一種勞動(dòng)分工。特定的機(jī)構(gòu)從事于一項(xiàng)或多項(xiàng)流程。渠道成員回在各流程應(yīng)注重協(xié)調(diào)—致。2渠道與戰(zhàn)略匹配分析2l渠道戰(zhàn)略同公司戰(zhàn)略的匹配關(guān)系從渠道人手，—個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括：公司總體發(fā)

5、展戰(zhàn)略、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略。顯而易見，直接影響營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的是企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略，而|本營(yíng)銷戰(zhàn)略又直接受到企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的作用，換句話說(shuō)，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略必須和營(yíng)銷戰(zhàn)略—致，營(yíng)銷戰(zhàn)略又必須和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略保持統(tǒng)一。這種戰(zhàn)略上的一致勢(shì)必要求三種戰(zhàn)略的制定遵循一定的順序：先公司總體戰(zhàn)略，然后公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，最后是公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略。22制定渠道戰(zhàn)略制定渠道的戰(zhàn)略首先必須保證公司戰(zhàn)略的匹配，在此基礎(chǔ)上應(yīng)著重做好以下n個(gè)步驟：第一步：分

6、析渠道形勢(shì)。這一步驟的楊是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率。第二步：從市場(chǎng)背后開始沒計(jì)渠道。細(xì)分顧客：不同顧客之間的差異程度很大，很難用一條渠道滿足所有顧客的要求，可根據(jù)

7、不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。顧客對(duì)各種渠道選擇的看法：為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問顧客。第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性。企業(yè)在嵫不同渠道選擇的獲利能力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性。理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必

8、須看它是否適直將來(lái)的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。3渠道與顧客需求匹配31顧客需求與渠道的理論探析首先，要考慮顧客滿意的程序與步驟。顧客滿意的思維模式是：了解顧客需求——將顧客需求輸入你的產(chǎn)品用匣務(wù)一了解顧客評(píng)價(jià)——找出調(diào)整，改進(jìn)領(lǐng)域。其次，要分析為滿足顧客需求所必須履行的職能，概括起來(lái)，這些職能主要有6種：1)提供產(chǎn)品信息。提供產(chǎn)品信息是最基本的滿足顧客的方式；2)滿足顧客定做產(chǎn)品的要求。這種需求越強(qiáng)烈，直銷就越適合，這對(duì)于渠道的選

9、擇至關(guān)重要；3)滿足顧客對(duì)質(zhì)量保證的要求。顧客要求質(zhì)量保證程度越高，就越需要—個(gè)嚴(yán)格的渠道控制系統(tǒng)；4)滿足顧客對(duì)產(chǎn)品型號(hào)齊全的要求。顧客的這種要求越強(qiáng)烈，就越應(yīng)對(duì)中間商做出科學(xué)的選擇；5)滿足顧客持續(xù)購(gòu)買的要求。這方面的要求越強(qiáng)烈，就越應(yīng)傾向于間接銷售；6)滿足顧客對(duì)售后服務(wù)的要求。32顧客滿意的操作——顧客滿意調(diào)查新的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為：顧客滿意就是對(duì)顧客進(jìn)行一次滿意性調(diào)查。調(diào)查應(yīng)titan下信息：關(guān)于客戶的關(guān)鍵信息：為了使調(diào)查能收集到必

10、要的信息。如什么樣的客戶在使用和想使用什么樣的渠道。至少應(yīng)收集的信息包括：客戶規(guī)模、交易量、市場(chǎng)細(xì)分。渠道使用和偷l子：調(diào)查應(yīng)問客戶如下問題：4Nf丁使用什么渠道門認(rèn)為要使用什么渠道他們至慮使用哪些渠道很重要的是要就某種產(chǎn)品或服務(wù)向客戶提問這些問題，這樣渠道偏好就和市場(chǎng)和銷售類別結(jié)合起來(lái)了?，F(xiàn)有客戶他們?cè)?jīng)的購(gòu)買行為在哪種渠道中銷售額在E升；哪一種在下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他們提供了哪些渠道有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的渠道中產(chǎn)生了最快的銷售額增長(zhǎng)4產(chǎn)品對(duì)

11、渠道選擇的影響41產(chǎn)品的聚合性對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品的聚合性是指產(chǎn)品是—個(gè)獨(dú)立的出售物還是—個(gè)大的解決方案中的組成部分。毋庸質(zhì)疑，聚合性會(huì)對(duì)—個(gè)產(chǎn)品是否適應(yīng)于直接渠道(直接銷售或直接營(yíng)銷)或間接渠道(分銷商)產(chǎn)生影響。42產(chǎn)品的排_(tái)1也性f渠道選擇的影響排他眭：是指產(chǎn)品被定位于有較高聲譽(yù)和購(gòu)買者數(shù)量非常有限的范圍內(nèi)。產(chǎn)品排他性對(duì)渠道選擇有兩種影響：較高的渠道接觸性和渠道獨(dú)特陛。較高的渠道接觸性：排它性產(chǎn)品的額外價(jià)值和高品位決定了渠道的選擇

12、是使客戶認(rèn)同它雖然價(jià)格昂貴但是“物有所值”?？蛻粝氲玫降氖歉玫姆?wù)，渠道則必須反映出產(chǎn)品的品位和價(jià)值。渠道獨(dú)特性：人們?cè)谫?gòu)買排它性產(chǎn)品時(shí)并不只是想要得到更好的服務(wù)，f電1門還想得到一種心理感覺：f電1門在購(gòu)買一種較高品位的產(chǎn)品。43產(chǎn)品的替代性對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品的替代性是指產(chǎn)品被同類或相似的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品替代的難易程度。替代性對(duì)渠道的重要影響在于采用直接還是間接渠道的選擇方面。高度可替代的產(chǎn)品最好利用直接渠道——直接銷售隊(duì)伍或直接營(yíng)

13、銷渠道。反之，不可替代的產(chǎn)品可以通過間接渠道銷售。44產(chǎn)品成熟度對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品成熟度是—個(gè)盡人皆知的營(yíng)銷概念，并且在公司著手推出產(chǎn)品和在市場(chǎng)中發(fā)展產(chǎn)品的決策有著最重大的影響。產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)渠道選擇有著本質(zhì)的影響：對(duì)于引進(jìn)期的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通如何銷售和成功的定位產(chǎn)品。，以l比來(lái)學(xué)習(xí)在成長(zhǎng)階段，公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是最大的市場(chǎng)份額。這時(shí)最有效的方法就是盡可能多的使用更多的渠道。在成熟期階段，關(guān)鍵措施是降低間接渠道成員的數(shù)量和把精

14、力集中在激勵(lì)繼續(xù)銷售產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。在衰退期，最好的方式是尋找產(chǎn)品進(jìn)入低成本、廠商自有渠道的可能性。參考文獻(xiàn)f1】陳慶傲我國(guó)營(yíng)銷渠道發(fā)展分析商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005(18)【2】范小軍，陸芝青營(yíng)銷渠道變革的作用機(jī)理研究南京財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，20o5(4)經(jīng)濟(jì)論壇淺析營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)因素民荸科技菊覃i張超鳳封荔(四川省樂山市成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院，四川樂山614007)摘要：營(yíng)銷渠道是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最關(guān)鍵的因素之一，深入分析營(yíng)銷渠道的各設(shè)計(jì)因素

15、——如與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，與客戶需求相配合，是成功的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；設(shè)計(jì)；因素；戰(zhàn)略；需求1營(yíng)銷渠道基本概念11營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道也稱為銷售通路或營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素之一?！愣?，營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。營(yíng)銷渠道的直接目的就是為了接觸到目標(biāo)市場(chǎng)，而為了達(dá)到這個(gè)目的，可以通過三種營(yíng)銷渠道：—是通過信息傳播發(fā)送信息，從買主那里獲取信息。二是營(yíng)銷商通過營(yíng)銷渠

16、道向購(gòu)買者和使用者展現(xiàn)、傳遞有形的產(chǎn)品或服務(wù)。三是營(yíng)銷商可通過營(yíng)銷渠道與潛在的用戶打交道。12營(yíng)銷渠道的流程雖然分銷只是貨物實(shí)體的轉(zhuǎn)移，但事實(shí)上它是—個(gè)非常復(fù)雜的過程，涉及到方方面面的關(guān)系。分銷渠道成員的活動(dòng)主要包括實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、訂貨和付款等。成員的E述活動(dòng)在運(yùn)行中形成各種不同種類的營(yíng)銷渠道流程，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系并貫穿起來(lái)。主要的流程包括：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金

17、流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流及市場(chǎng)信息流。以上九種中最為重要的是實(shí)物流、所有權(quán)流、貨幣流、促銷流和市場(chǎng)信息流。不同流程的流向有很大區(qū)別，像實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流在渠道中的流向是由制造商指向客戶的單向流動(dòng)；貨幣流、談判流、市場(chǎng)信息流幢流則是雙向，因?yàn)橐坏┎煌蓡T之間達(dá)成交易，其談判、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及資金往來(lái)均是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向制造商的反向流動(dòng)。分銷渠道中所有的流程和職能都是缺一不可的。如果渠道要正常運(yùn)作，至少有—個(gè)柳構(gòu)對(duì)所有的成

18、員負(fù)責(zé)，但并不是所有的機(jī)構(gòu)自始自終都要參與所有的流程，分銷渠道實(shí)際是一種勞動(dòng)分工。特定的機(jī)構(gòu)從事于一項(xiàng)或多項(xiàng)流程。渠道成員回在各流程應(yīng)注重協(xié)調(diào)—致。2渠道與戰(zhàn)略匹配分析2l渠道戰(zhàn)略同公司戰(zhàn)略的匹配關(guān)系從渠道人手，—個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括：公司總體發(fā)展戰(zhàn)略、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略。顯而易見，直接影響營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的是企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略，而|本營(yíng)銷戰(zhàn)略又直接受到企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的作用，換句話說(shuō)，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略必須和營(yíng)銷戰(zhàn)略—致，營(yíng)銷戰(zhàn)略又

19、必須和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略保持統(tǒng)一。這種戰(zhàn)略上的一致勢(shì)必要求三種戰(zhàn)略的制定遵循一定的順序：先公司總體戰(zhàn)略，然后公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，最后是公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略。22制定渠道戰(zhàn)略制定渠道的戰(zhàn)略首先必須保證公司戰(zhàn)略的匹配，在此基礎(chǔ)上應(yīng)著重做好以下n個(gè)步驟：第一步：分析渠道形勢(shì)。這一步驟的楊是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道

20、種類以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率。第二步：從市場(chǎng)背后開始沒計(jì)渠道。細(xì)分顧客：不同顧客之間的差異程度很大，很難用一條渠道滿足所有顧客的要求，可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。顧客對(duì)各種渠道選擇的看法：為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問顧客。第

21、三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性。企業(yè)在嵫不同渠道選擇的獲利能力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性。理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必須看它是否適直將來(lái)的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。3渠道與顧客需求匹配31顧客需求與渠道的理論探析首先，要考慮顧客滿意的程序與步驟。顧客滿意的思維模式是：了解顧客需求——將顧客需求輸入你的產(chǎn)品

22、用匣務(wù)一了解顧客評(píng)價(jià)——找出調(diào)整，改進(jìn)領(lǐng)域。其次，要分析為滿足顧客需求所必須履行的職能，概括起來(lái)，這些職能主要有6種：1)提供產(chǎn)品信息。提供產(chǎn)品信息是最基本的滿足顧客的方式；2)滿足顧客定做產(chǎn)品的要求。這種需求越強(qiáng)烈，直銷就越適合，這對(duì)于渠道的選擇至關(guān)重要；3)滿足顧客對(duì)質(zhì)量保證的要求。顧客要求質(zhì)量保證程度越高，就越需要—個(gè)嚴(yán)格的渠道控制系統(tǒng)；4)滿足顧客對(duì)產(chǎn)品型號(hào)齊全的要求。顧客的這種要求越強(qiáng)烈，就越應(yīng)對(duì)中間商做出科學(xué)的選擇；5)滿足

23、顧客持續(xù)購(gòu)買的要求。這方面的要求越強(qiáng)烈，就越應(yīng)傾向于間接銷售；6)滿足顧客對(duì)售后服務(wù)的要求。32顧客滿意的操作——顧客滿意調(diào)查新的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為：顧客滿意就是對(duì)顧客進(jìn)行一次滿意性調(diào)查。調(diào)查應(yīng)titan下信息：關(guān)于客戶的關(guān)鍵信息：為了使調(diào)查能收集到必要的信息。如什么樣的客戶在使用和想使用什么樣的渠道。至少應(yīng)收集的信息包括：客戶規(guī)模、交易量、市場(chǎng)細(xì)分。渠道使用和偷l子：調(diào)查應(yīng)問客戶如下問題：4Nf丁使用什么渠道門認(rèn)為要使用什么渠道他們至慮使用

24、哪些渠道很重要的是要就某種產(chǎn)品或服務(wù)向客戶提問這些問題，這樣渠道偏好就和市場(chǎng)和銷售類別結(jié)合起來(lái)了?，F(xiàn)有客戶他們?cè)?jīng)的購(gòu)買行為在哪種渠道中銷售額在E升；哪一種在下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他們提供了哪些渠道有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的渠道中產(chǎn)生了最快的銷售額增長(zhǎng)4產(chǎn)品對(duì)渠道選擇的影響41產(chǎn)品的聚合性對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品的聚合性是指產(chǎn)品是—個(gè)獨(dú)立的出售物還是—個(gè)大的解決方案中的組成部分。毋庸質(zhì)疑，聚合性會(huì)對(duì)—個(gè)產(chǎn)品是否適應(yīng)于直接渠道(直接銷售或直接營(yíng)銷)或間接渠

25、道(分銷商)產(chǎn)生影響。42產(chǎn)品的排_(tái)1也性f渠道選擇的影響排他眭：是指產(chǎn)品被定位于有較高聲譽(yù)和購(gòu)買者數(shù)量非常有限的范圍內(nèi)。產(chǎn)品排他性對(duì)渠道選擇有兩種影響：較高的渠道接觸性和渠道獨(dú)特陛。較高的渠道接觸性：排它性產(chǎn)品的額外價(jià)值和高品位決定了渠道的選擇是使客戶認(rèn)同它雖然價(jià)格昂貴但是“物有所值”?？蛻粝氲玫降氖歉玫姆?wù)，渠道則必須反映出產(chǎn)品的品位和價(jià)值。渠道獨(dú)特性：人們?cè)谫?gòu)買排它性產(chǎn)品時(shí)并不只是想要得到更好的服務(wù)，f電1門還想得到一種心理感覺

26、：f電1門在購(gòu)買一種較高品位的產(chǎn)品。43產(chǎn)品的替代性對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品的替代性是指產(chǎn)品被同類或相似的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品替代的難易程度。替代性對(duì)渠道的重要影響在于采用直接還是間接渠道的選擇方面。高度可替代的產(chǎn)品最好利用直接渠道——直接銷售隊(duì)伍或直接營(yíng)銷渠道。反之，不可替代的產(chǎn)品可以通過間接渠道銷售。44產(chǎn)品成熟度對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品成熟度是—個(gè)盡人皆知的營(yíng)銷概念，并且在公司著手推出產(chǎn)品和在市場(chǎng)中發(fā)展產(chǎn)品的決策有著最重大的影響。產(chǎn)品處于生命周

27、期的不同階段對(duì)渠道選擇有著本質(zhì)的影響：對(duì)于引進(jìn)期的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通如何銷售和成功的定位產(chǎn)品。，以l比來(lái)學(xué)習(xí)在成長(zhǎng)階段，公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是最大的市場(chǎng)份額。這時(shí)最有效的方法就是盡可能多的使用更多的渠道。在成熟期階段，關(guān)鍵措施是降低間接渠道成員的數(shù)量和把精力集中在激勵(lì)繼續(xù)銷售產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。在衰退期，最好的方式是尋找產(chǎn)品進(jìn)入低成本、廠商自有渠道的可能性。參考文獻(xiàn)f1】陳慶傲我國(guó)營(yíng)銷渠道發(fā)展分析商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005(18)【2】范小軍，陸芝青營(yíng)銷渠