《談單技巧分享》ppt課件

1、談 單,HUYI Global Resources Group版權(quán)所有：Ray,目 錄,一，談單前的準(zhǔn)備二，開(kāi)場(chǎng)白三，提問(wèn)（SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售）四，異議處理五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）六，簽單七，收款八，售后服務(wù),一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,1, 熟悉你的客戶(hù)a, 公司簡(jiǎn)介 ——成立時(shí)間（ 發(fā)展歷程 ） ——組織架構(gòu)（ 權(quán)力架構(gòu)，審批流程 ） ——企業(yè)文化 ( 是否走品牌路線(xiàn) )

2、 ——主打品牌（只選一個(gè)） ——營(yíng)收模式（客戶(hù)的客戶(hù)類(lèi)型） ——行業(yè)特點(diǎn),一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,1, 熟悉你的客戶(hù)b, 產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)型——暢銷(xiāo)產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品——同類(lèi)產(chǎn)品龍頭—全國(guó)/本地（十大）C, 聯(lián)系方式——官方網(wǎng)址—注冊(cè)年限，注冊(cè)人——總機(jī)電話(huà)——公司地址（路線(xiàn)安排）,一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,2, 分析并找出切入點(diǎn)———確定談單方向（品保 / 推廣）a, 品

3、保: ——行業(yè)十大品牌注冊(cè)情況 ——所屬地區(qū)知名企業(yè)的注冊(cè)情況 ——注冊(cè)的好處 ——被搶注的影響（同行 / 經(jīng)銷(xiāo)商 / 業(yè)務(wù)員） ——為什么要現(xiàn)在做b, 推廣: ——客戶(hù)產(chǎn)品詞注冊(cè)情況 ( 媒單 ) ——所推詞匯的理由（訪問(wèn)率 / 符合度分析）

4、 ——與其他網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品推廣的區(qū)別（背景 / 產(chǎn)品特 點(diǎn) / 優(yōu)勢(shì)）如搜索引擎baidu，貿(mào)易平臺(tái)alibaba……,二，開(kāi)場(chǎng)白,1，來(lái)的路上的情況（天氣，路況，交通捷徑，工業(yè)區(qū)感受）2，客戶(hù)公司的所見(jiàn)所聞（附近廠家，辦公環(huán)境，板報(bào)，出貨）3，同行的企業(yè) / 老板的故事4，熱門(mén)時(shí)事/新聞（國(guó)際，國(guó)內(nèi)，本地）（政府新政，產(chǎn)品政策，展會(huì)，進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀，國(guó)際匯率）5，客戶(hù)網(wǎng)站內(nèi)容（風(fēng)格個(gè)人感覺(jué)

5、，公司歷程，產(chǎn)品）,三，提 問(wèn)（SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售）,1、案例分析銷(xiāo)售的三種形式2、 什么是SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售3、 SPIN的四種提問(wèn)方式和工作結(jié)合4、回顧經(jīng)典案例5、總結(jié),1、銷(xiāo)售的三種形式,我們先來(lái)看個(gè)小故事,1、銷(xiāo)售的三種形式,一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。第一個(gè)小販高聲招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”老太太手指水果攤上的李子問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃。”小販想都不想立即回答老

6、太太搖了搖頭走開(kāi)了。老太太下一個(gè)小販走去：“李子好吃嗎？”“您問(wèn)哪種啊？我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個(gè)小販不急回答反問(wèn)道。“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”老太太聽(tīng)他說(shuō)得有理，便說(shuō)出對(duì)李子的要求 小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“這李子酸得讓人流口 水，“您要多少？” “來(lái)一斤吧。”老太太讓小販稱(chēng)了一斤。,1、銷(xiāo)售的三種形式,老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中

7、逛，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問(wèn)攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您問(wèn)哪種李子？”小販笑呵呵地回答?！拔乙嵋稽c(diǎn)兒的?！崩咸张f答道?！皠e人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”小販好奇的問(wèn)道“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！薄澳鷮?duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要不再來(lái)點(diǎn)，慢慢吃？”“行，再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興又買(mǎi)了一斤。小販邊稱(chēng)李子邊問(wèn)：“您知道孕婦最

8、需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄疤鹤钚枰S生素，孕婦一定要補(bǔ)充才能有健康的寶寶，您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！?“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。每100克獼猴桃含維生素 C400-430毫克，是其它水果的數(shù)倍或數(shù)十倍，是蘋(píng)果和柑桔的50-60倍，是鴨 梨的70-80倍，您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，肯定寶寶生出來(lái)特別的健康?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再

9、來(lái)一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢(qián)。 小販給老太太稱(chēng)著獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果 都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)新鮮批來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。,1、銷(xiāo)售的三種形式,在SPIN推銷(xiāo)模型中，曾提及購(gòu)買(mǎi)利益（Benefit）的觀念。當(dāng)從業(yè)人員問(wèn)及需求一代價(jià)問(wèn)題促使客戶(hù)體會(huì)出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問(wèn)題解決方案之價(jià)值與

10、購(gòu)買(mǎi)利益，最后，達(dá)到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。一般而言，我們對(duì)客戶(hù)提出問(wèn)題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益以刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益并不易區(qū)分， 但在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶(hù)也會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷(xiāo)售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷(xiāo)售案中更顯現(xiàn)其重要性。,解決問(wèn)題的三大方式特色、優(yōu)點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)利益,1、銷(xiāo)售的三種形式,第一

11、個(gè)小販----特點(diǎn)（Features）銷(xiāo)售,所謂“特點(diǎn)”：是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，當(dāng)從業(yè)人員不斷地提及商品的特點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價(jià)格會(huì)是很大的影響因素，因此運(yùn)用特點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售低價(jià)商品有相當(dāng)?shù)膸椭?雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷(xiāo)售訓(xùn)練，從業(yè)人員對(duì)特點(diǎn)的使用頻率頗高，但事實(shí)上，光強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)并不足以吸引客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決策，我們看出特點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開(kāi)拓更是如此，對(duì)這些大

12、型銷(xiāo)售案的購(gòu)買(mǎi)者而言，商品的優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益是否能滿(mǎn)足需求才是決策的重點(diǎn)，因 此，研究顯示特點(diǎn)的應(yīng)用在小型銷(xiāo)售案中雖有正面影響，但在大型銷(xiāo)售案中 卻會(huì)產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。通用網(wǎng)址：1，國(guó)家推出 2，唯一性 3，資源性,1、銷(xiāo)售的三種形式,第二個(gè)小販----優(yōu)點(diǎn)（Advantages）銷(xiāo)售,所謂優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶(hù)的說(shuō)明與事實(shí)。 大致而言，就像第二個(gè)小販但事實(shí)上用的是優(yōu)點(diǎn)銷(xiāo)售，但是

13、優(yōu)點(diǎn)就用得太多反而會(huì)讓客戶(hù)提出更多的反對(duì)問(wèn)題?？蛻?hù)之所以產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶(hù)的癢處，也就是說(shuō)還沒(méi)有掌握到客戶(hù)明確的需求到底在哪里！ 因此，優(yōu)點(diǎn)的運(yùn)用雖然在銷(xiāo)售拜訪開(kāi)始時(shí)對(duì)客戶(hù)有相當(dāng)?shù)奈Α５?，在消費(fèi)者權(quán)益高漲的今日，理性的消費(fèi)者會(huì)更進(jìn)一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷(xiāo)售拜訪中僅一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，卻未進(jìn)一步利 用隱喻性與需求－代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶(hù)明

14、確的需求，那么最后客戶(hù)之所以提出反對(duì)問(wèn)題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，是可以預(yù)見(jiàn)的。 當(dāng)然，不可否認(rèn)，產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)確有吸引人之處，研究顯示 ，，，優(yōu)點(diǎn)在小型銷(xiāo)售案中具有正面的影響，但其對(duì)大型銷(xiāo)售案的影，，，響卻相當(dāng)有限。，，，，通用網(wǎng)址：1，地址欄使用，直達(dá)網(wǎng)站，，， 2，多個(gè)搜索引擎及信息港有鏈接推廣,1、銷(xiāo)售的三種形式,第三個(gè)小販

15、----購(gòu)買(mǎi)利益（Benefits）銷(xiāo)售,購(gòu)買(mǎi)利益是說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何吻臺(tái)客戶(hù)明確的需求。 由于購(gòu)買(mǎi)利益主要在滿(mǎn)足客戶(hù)明確的需求，所以購(gòu)買(mǎi)利益會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生支持與贊同的反應(yīng)，自然在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中具有高影響力。畢竟，當(dāng)從業(yè)人員利用隱喻性與需求－代價(jià)問(wèn)題來(lái)探索客戶(hù)明確的需求，進(jìn)而提出購(gòu)買(mǎi)利益以滿(mǎn)足需求，毫無(wú)疑問(wèn)地，客戶(hù)會(huì)有較多的贊同感受并提升成交的可能性。 因此，研究顯示以購(gòu)買(mǎi)利益

16、說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足明確的需求，在任何銷(xiāo)售中均有正面的影響，尤其在大型銷(xiāo)售案中是最有助益的銷(xiāo)售技巧之一。 通用網(wǎng)址：1，企業(yè)品牌在信息化領(lǐng)域延伸保護(hù)的唯 ， 一官方項(xiàng)目；，

17、 2，搶奪地址欄行業(yè)資源，搶占市場(chǎng)先機(jī),2、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售,SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法介紹,美國(guó)銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾·雷克漢姆與他的研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了3.5萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪客戶(hù)，觀察他們的實(shí)際銷(xiāo)售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的必修課程。 SPIN技巧和

18、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)自己完成其購(gòu)買(mǎi)流程。通過(guò)S-現(xiàn)狀問(wèn)題、P-困難問(wèn)題、I-牽連問(wèn)題、N-價(jià)值問(wèn)題四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式 與我們的工作結(jié)合,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,——SPIN式銷(xiāo)售提問(wèn)的

19、四種方式,S： Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題P： Problem Questions 即困難問(wèn)題I： Implication Questions 即牽連問(wèn)題N： Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,好的開(kāi)始---詢(xún)問(wèn)出現(xiàn)狀問(wèn)題Situation Questions,現(xiàn)狀問(wèn)題是可以詢(xún)

20、問(wèn)出來(lái)或者去之前經(jīng)過(guò)查詢(xún)出來(lái)的問(wèn)題一、目的： 與客戶(hù)接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問(wèn)題是為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶(hù)現(xiàn)在有哪些困難。 了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶(hù)的情況。比如可以詢(xún)問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一

21、些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。 二、注意事項(xiàng) 找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)。 由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得 ，，，， 太多，使客戶(hù)產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只 ，，，， 問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)

22、的現(xiàn)狀問(wèn)題。,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題,1、你們公司成立多久了2、你們一直對(duì)外的品牌是什么3、你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？4、之前做過(guò)商標(biāo)注冊(cè)沒(méi)有？,。。。。。。大家來(lái)想想還有什么問(wèn)題是屬于要先詢(xún)問(wèn)的現(xiàn)狀問(wèn)題,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,關(guān)鍵的過(guò)程-------分析出困難問(wèn)題 Problem Questions,一、目的它的定位是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和

23、不滿(mǎn)的情況。二、注意事項(xiàng)： 針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上 只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶(hù)現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶(hù)的反感。 在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品；而以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求， ，，，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)，，，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。,3，讓SPIN的

24、四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)困難問(wèn)題,1、公司成立那么長(zhǎng)時(shí)間了如果不走品牌路線(xiàn)的話(huà)產(chǎn)品價(jià)格 會(huì)不會(huì)上不去？ 2、對(duì)外的品牌會(huì)不會(huì)有人冒牌銷(xiāo)售啊？,。。。。。。大家來(lái)想想還有什么問(wèn)題是屬于客戶(hù)的困難問(wèn)題,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,成功的關(guān)鍵------引出牽連問(wèn)題（Implication Questions）,SPIN技巧中，最難的

25、就是引出牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)： 1、讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 2、引發(fā)客戶(hù)思考更多的問(wèn)題一、讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 只有讓客戶(hù)意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。不解決的話(huà)所導(dǎo)致的后果將，，，是非常嚴(yán)重的。 （如同恐怖故事一樣），，，，，二、引發(fā)客戶(hù)思

26、考更多的問(wèn)題 （如同恐怖故事后會(huì)有一個(gè)血，，， 腥的結(jié)果）,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備 還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個(gè)例子——就算你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售，面對(duì)不同的客戶(hù)人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫(xiě)出多種客戶(hù)的邏輯問(wèn)題講稿。當(dāng)牽連問(wèn)題獲得足夠多的時(shí)候，客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明

27、顯的意向。 這就表明客戶(hù)的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒(méi)有看到客戶(hù)類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻，，， （請(qǐng)明確客戶(hù)的哪些語(yǔ)言、行為、動(dòng)作是表明客戶(hù)，，， 從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,如何從困難問(wèn)題引出牽連問(wèn)題,1、可以通過(guò)同行舉例（講故事，利用第三者的嘴巴） 2、可以通過(guò)推理分析

28、 等。。。。從困難問(wèn)題引出牽引問(wèn)題例如： 品牌其實(shí)講的就是好記，1、而你的品牌每年要投入那么多資金進(jìn)去進(jìn)行宣傳推廣。2、而你的品牌以后的定位決定了你是要投入那么多資金進(jìn)去進(jìn)行宣傳推廣的。 我曾經(jīng)有個(gè)XX客戶(hù)（案例）A注冊(cè)了他XX通址，潛在客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入到了A的網(wǎng)站，A網(wǎng)站上傳的產(chǎn)品，外觀比XX客戶(hù)的產(chǎn)品更精美時(shí)尚，打個(gè)電話(huà)一問(wèn)，性?xún)r(jià)比更高，服務(wù)態(tài)度很滿(mǎn)意，本來(lái)找XX客戶(hù)合作的最后與A成交了，也就是

29、說(shuō)A和XX客戶(hù)共享著該品牌的美譽(yù)度和知名度。 。而 宣傳費(fèi)用全是XX客戶(hù)自己掏的。最后。。。。導(dǎo)致。。。。他們最后的處理方式是這樣的。如果這樣的情況發(fā)生在您企業(yè)身上，您準(zhǔn)備怎么處理呢。,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來(lái)如何引出牽連問(wèn)題？,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,漂亮的收尾-明確價(jià)值問(wèn)題,一、目的 是讓客戶(hù)把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶(hù)感覺(jué)

30、到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶(hù)聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶(hù)的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。 明確價(jià)值問(wèn)題有一個(gè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售中非常深刻的對(duì)比：說(shuō)服與被說(shuō)服當(dāng)客戶(hù)自己說(shuō)服自己的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自然是 ， 水到渠成 。,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,二、 1、益處

31、 幫助解決異議 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù)描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶(hù)自己去解決自己的異議。客戶(hù)的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻?hù)自己已經(jīng)處理了異議。 2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷(xiāo)售 價(jià)值問(wèn)題還有一

32、個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介，，，紹。當(dāng)客戶(hù)一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)，，，的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。然后會(huì)把這種印，，，象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷(xiāo)售員，， 做傳播的作用。,3，讓SPIN的四種提問(wèn)方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合工作如何在客戶(hù)面前明確價(jià)值問(wèn)題？,1、X總我們現(xiàn)在就有一種注冊(cè)方式能防止這樣的情況發(fā)生。 2、X總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時(shí)候可以放放心心

33、。,。。。。大家來(lái)想想還能用什么樣的話(huà)術(shù)在客戶(hù)面前明確價(jià)值問(wèn)題,4，回顧經(jīng)典案例,賣(mài)方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：沒(méi)有。 　　賣(mài)方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)

34、策。 　　賣(mài)方：那是不是說(shuō)你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 　　賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。 　　賣(mài)方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電

35、線(xiàn)路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題）,4，回顧經(jīng)典案例,賣(mài)方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：沒(méi)有。 　　賣(mài)方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但

36、在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。 　　賣(mài)方：那是不是說(shuō)你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 　　賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。 　　賣(mài)方：

37、為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線(xiàn)路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題）,4，回顧經(jīng)典案例,買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 　　賣(mài)方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線(xiàn)停產(chǎn)。 　　賣(mài)

38、方：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問(wèn)題）　　買(mǎi)方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬(wàn)元。　　賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問(wèn)題）　　買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。　　賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大？（需求－效益問(wèn)題） 　　買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用

39、壽命?！　≠u(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最歡迎，是嗎？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求）,5、總結(jié),1.首先，利用情況性問(wèn)題/基礎(chǔ)問(wèn)題 （Situation Questions）（例如公司成立多長(zhǎng)時(shí)間？…

40、）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（品牌名稱(chēng)、之前注冊(cè)情況、…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。2.接著，從業(yè)人員會(huì)以難題性問(wèn)題/困難問(wèn)題（Problems Questions）（你希望這個(gè)品牌是由您來(lái)推廣，并且是您自己一家單位獨(dú)占資產(chǎn)嗎…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造

41、主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.下一步，從業(yè)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題/牽連問(wèn)題（Implication Questions ）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。4.最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題/價(jià)值問(wèn)題（Need－payoff Questions）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方

42、案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。然而，并不是所有銷(xiāo)售情況都會(huì)遵照SPIN推銷(xiāo)模型的發(fā)問(wèn)順序，例如：當(dāng)客戶(hù)立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問(wèn)需求－代價(jià)的問(wèn)題；有時(shí)候從業(yè)人員 在詢(xún)問(wèn)隱喻性問(wèn)題以探索隱藏性需求的同時(shí)，需輔以情況性問(wèn)題來(lái)獲取客戶(hù)更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷(xiāo)售拜訪會(huì)遵循SPIN模型的發(fā)展。,四，異議處理,熱身運(yùn)動(dòng)：老板，你處于什么階段？ Ⅰ. 看不見(jiàn)

43、 Ⅱ. 看不懂 Ⅲ. 看不起 Ⅳ. 來(lái)不及,,四，異議處理,1——引喻法a,客戶(hù)：說(shuō)，你們這個(gè)東西在什么平臺(tái)上用的。。b,客戶(hù)：我們已經(jīng)做了阿里巴巴了。。。 （搬上網(wǎng)后）,工商局商標(biāo)注冊(cè),路牌廣告電視廣

44、告平面廣告,通用網(wǎng)址注冊(cè),,阿里巴巴百 度環(huán)球資源,,,,,四，異議處理,2——反問(wèn)自答法（把球拋回去）a,客戶(hù)：沒(méi)人做這個(gè)。。 請(qǐng)問(wèn)老板，你是怎么知道的？ 相反，隨著應(yīng)用環(huán)境的成熟。。至少他們做了。。b,客戶(hù)：沒(méi)有效果。。。 請(qǐng)問(wèn)老板，你想要什么樣的效果，具體講講吧？ 品牌保護(hù)能用效果衡量嗎？各大引擎全面支持，如

45、。。c,客戶(hù)：太貴了。。 請(qǐng)問(wèn)老板，貴在哪里？ 舉例說(shuō)，百度吧，我從百度出來(lái)的，百度有。。推廣，收費(fèi)是。。d,客戶(hù)：遲點(diǎn)再說(shuō)吧。。 早點(diǎn)（現(xiàn)在）做，對(duì)你們企業(yè)有什么危害嗎？ 相反，晚一步做，不利因素更多。。資源沒(méi)了，品牌被借用了。。,,四，異議處理,3——舉例法（講故事） a, 業(yè)務(wù)員搶注 b, 經(jīng)銷(xiāo)商借用,,

46、五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,1.成交信號(hào)的判定當(dāng)客戶(hù)不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)使用后的效果，并對(duì)預(yù)想效果持正面態(tài)度，無(wú)異議時(shí)；討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)詢(xún)問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)向自己表示同情或話(huà)題達(dá)到最高潮時(shí)要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣開(kāi)始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭

47、向前傾，微笑,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,——.客戶(hù)的幾種心理,a、 貪 婪b、 從 眾c、 虛 榮d、 急 迫 感e、 需 要,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,a.假設(shè)成交,問(wèn)：如果你要注冊(cè) / 假設(shè)你要注冊(cè)，你會(huì)注冊(cè)哪 個(gè)詞？。。。。,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,例：我不知道這個(gè)詞能不能給你留住，

48、 不知道這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)還有沒(méi)有 暗示顧客有可能失去那個(gè)Benefit，使得客戶(hù)此時(shí)所有 關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè)Benefit，而忘掉了F和A,b.不確定成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分， 突出強(qiáng)調(diào)它。,c.總結(jié)成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,請(qǐng)客戶(hù)試用、對(duì)比、看、感受。。。。。。 例： 對(duì)資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其

49、同行制作所得到的效果。 使他實(shí)際上暫時(shí)享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴(lài)后，再提出購(gòu)買(mǎi),d.寵物（試用）成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請(qǐng)客戶(hù)列劣勢(shì)不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶(hù)自己得出BENEFIT>BAD,e.引導(dǎo)成交法,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,老板，如果要注冊(cè)，你是以個(gè)人名義注冊(cè)還是公司名義？。。。如果要注冊(cè)，可能需要提交

50、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本。。。,f.假設(shè)訂單成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,舉一個(gè)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)好處，不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)惡果的故事，或從故事中引申出你不買(mǎi)會(huì)失去什么，買(mǎi)會(huì)得到什么，促使客戶(hù)去想象那個(gè)Benefit！例：資源類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷(xiāo)售，要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)意義及升值空間，如果不及時(shí)注冊(cè)后果是。。。。這個(gè)故事的敘述過(guò)程其實(shí)也是在做一個(gè)F-A-B的動(dòng)作。。,g.強(qiáng)迫訂單成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締

51、結(jié)的十種技巧,先提供一個(gè)貴的，價(jià)格遠(yuǎn)超過(guò)價(jià)值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣(mài)的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值。通過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個(gè)Benefit！而且是可以相對(duì)便宜的代價(jià)獲得。,h.對(duì)比法成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,利用心理暗示和慣性讓客戶(hù)連續(xù)說(shuō)6個(gè)是、肯定的答案

52、6個(gè)問(wèn)題要與你最后一步的購(gòu)買(mǎi)詢(xún)問(wèn)有關(guān)連這是一個(gè)心理的暗示過(guò)程，通過(guò)思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B！記住，通過(guò)心理暗示去強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)同那個(gè)F和A是不會(huì)促使他們購(gòu)買(mǎi)的，認(rèn)同B才會(huì)真正促使他做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),i. 6+1 （問(wèn)題）成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,利用心理暗示和慣性讓客戶(hù)連續(xù)說(shuō)6個(gè)是、肯定的答案6個(gè)問(wèn)題要與你最后一步的購(gòu)買(mǎi)詢(xún)問(wèn)有關(guān)連這是一個(gè)心理的暗示過(guò)程，通過(guò)思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B

53、！記住，通過(guò)心理暗示去強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)同那個(gè)F和A是不會(huì)促使他們購(gòu)買(mǎi)的，認(rèn)同B才會(huì)真正促使他做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),j.門(mén)把式成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,3. 總 結(jié),所有的成交技巧是建立在前期對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是緣木求魚(yú)，盲目地追求技巧而不尊重客戶(hù)需求，是不能夠解決問(wèn)題的。這時(shí)，我們說(shuō)，技巧不是萬(wàn)能的，但是，沒(méi)有技巧是萬(wàn)萬(wàn)不能的！,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,3. 總 結(jié),所有的成交技巧是建立在前期對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是