案例分析∶聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道”

1、案例分析 案例分析:聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道” 聯(lián)想商業(yè)模式創(chuàng)新的“雙模式之道”5.1 聯(lián)想“雙模式之道”概述PC(個人計(jì)算機(jī))在 20 世紀(jì) 80 年代誕生之初，在并不復(fù)雜的市場上只有 IBM，蘋果等幾家公司分庭抗禮。與此同時，與美國相距千里之外的中國，那個時代能買得起 PC 的人還是鳳毛麟角，而其中大部分的使用者集中在科研單位、大學(xué)、政府等機(jī)構(gòu)中，為數(shù)眾多的老百姓甚至還不知道 PC 為何物。同樣的，在這個市場里聚集的也是諸如

2、IBM、康柏、惠普等國際品牌，這些公司在中國的 PC 市場上暴斂著巨額的利潤。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代中后期，PC 逐漸被個人消費(fèi)者所接受，成立于 1984 年的聯(lián)想公司，在 1997 年率先提出將市場細(xì)分為家用機(jī)市場和商用機(jī)市場，這個細(xì)分方法和國際上通用的將市場劃分消費(fèi)市場和商用市場不謀而合。這兩類市場在 2008 金融危機(jī)一直以每年 2 位數(shù)的增長在持續(xù)性增長，尤其以商用市場為甚。成立于 1988 年的 DELL 公司，專注于商

3、用市場，終于在 2003 年坐上了全球第一的交椅;聯(lián)想集團(tuán)專注于中國消費(fèi)市場，于 1997 年成為中國市場的領(lǐng)頭羊。消費(fèi)市場和商用市場同樣龐大，沒有哪個公司會滿足于只做自己原有的一塊市場，而放棄收獲最大的利益。2000 年開始，DELL 大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場，而聯(lián)想也在 2004 年開始了試水商用市場。然而，事實(shí)上想同時駕馭這兩塊市場，并取得成功是非常困難的，因?yàn)閮深愂袌龅倪\(yùn)行規(guī)則并不相同，這種差異必然對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、生產(chǎn)以及文化等

4、內(nèi)外部價值鏈有著不同的要求。對于消費(fèi)市場，企業(yè)最好的選擇是采用以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)模式(Transaction 一 model)，簡稱 T 模式;而在商用市場，企業(yè)最好的選擇則是實(shí)行以大客戶為交易對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)模式(Relation 一 model)，簡稱 R 模式。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，同時打造兩個模式是難以兼顧的，運(yùn)作失當(dāng)?shù)脑捄芸赡軐?dǎo)致喪失既有優(yōu)勢。這就好比一個人同時用左右手畫畫，一手畫圓，一手畫方，要畫出來己屬不易，要不要說畫好了。

5、PC企業(yè)通常會選擇自己擅長的特點(diǎn)，權(quán)衡利弊二選其一。比如 DELL 以直銷見長，所以他選擇了 R 模式。然而 DELL 畢竟不會放棄消費(fèi)市場這么龐大的蛋糕，它也曾在1990 年嘗試發(fā)展渠道銷售模式，不過，由于渠道運(yùn)營的高額成本，快速擴(kuò)張帶來的嚴(yán)重資金短缺，以及部件供應(yīng)問題的影響，DELL 不得不在 1994 停止對渠道的發(fā)展，DELL 對交易型消費(fèi)模式的嘗試第一次以失敗告終。無獨(dú)有偶，聯(lián)想集團(tuán)向來以渠道體系見長，但是在巨大的競爭壓力以及

6、自身戰(zhàn)略發(fā)展的要求之下，有著勃勃野心和遠(yuǎn)大理想的企業(yè)也同樣選擇了知難而上，在中國市場開始進(jìn)軍自己并不擅長的商用大客戶市場。2003 年，聯(lián)想集團(tuán)副總裁陳紹鵬受命成立了變革項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在以渠道為核心的交易型模式之外開始構(gòu)建針對商用大客戶市場的關(guān)系型交易模式。2004 年，聯(lián)想的大客戶業(yè)務(wù)部正式開始用專門的團(tuán)隊(duì)和獨(dú)特的價值鏈全面進(jìn)攻商用市場。三年后的 2007 年，聯(lián)想集團(tuán)年度財務(wù)報告報顯示，聯(lián)想大中華區(qū)的銷售額達(dá)到了 61.27 億美元，占

7、據(jù)了中國 28%的市場份額，將 HP、DELL 等國際品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。其中關(guān)系型業(yè)務(wù)的收入達(dá)到了 21.11 億美金，與 2004 年相比增長了 106%。而同時交易型業(yè)務(wù)與 2004 年相比也增長了 115%。聯(lián)想的雙模式取得了初步成功，并于 2008 年躋身全球財富 500 強(qiáng)企業(yè)，成為該榜單中唯一一家來自中國大陸，且身處最早對外開放、競爭相當(dāng)充分行業(yè)的民營企業(yè)，聯(lián)想雙模式功不可沒。本文作者 2003 年末加入聯(lián)想集團(tuán)，于 200

8、4 年加入大客戶業(yè)務(wù)部并工作至今，親身經(jīng)歷了雙模式在聯(lián)想的創(chuàng)立和發(fā)展。在后面的分析闡述中，本文將結(jié)合自身的經(jīng)歷與理論知識，從商業(yè)模式創(chuàng)新的角度，解讀聯(lián)想的雙模式之道。2004 年 3 月 26 日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協(xié)議成為國際奧委會全球合作伙伴。2005 年 5 月 1 日，聯(lián)想完成了對 IBM 全球個人電腦業(yè)務(wù)的收購，這標(biāo)志著全球第三大個人電腦企業(yè)從此誕生。這筆交易的完成對聯(lián)想是一個歷史性的事件，標(biāo)志著全

9、球個人電腦產(chǎn)業(yè)新紀(jì)元的開始。2006 年 2 月，都靈第 20 屆冬季奧運(yùn)會上，聯(lián)想提供了近 8000 件計(jì)算設(shè)備，歷經(jīng) 17 天冬奧會賽程，2 次大型預(yù)演，16 次測試比賽，100 余項(xiàng)模擬檢測，聯(lián)想始終表現(xiàn)如一。聯(lián)想以“零故障”的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了國際奧委會和都靈奧組委的高度信賴和評價。2008 年 3 月至 8 月，作為北京奧運(yùn)會火炬接力全球合作伙伴和“祥云”火炬設(shè)計(jì)單位，聯(lián)想滿懷熱情地全方位參與了火炬接力運(yùn)行，由聯(lián)想選拔的近 170

10、0 名奧運(yùn)火炬手手持“祥云”火炬在全世界和中華大地傳播了奧林匹克精神。同時，聯(lián)想還以自身的信息技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，成功助力北京奧運(yùn)會火炬祥云登頂珠峰，不僅為中國登山隊(duì)提供了安全可靠的信息技術(shù)保障，還為中外媒體搭建了穩(wěn)定暢通的信息平臺，讓全球公眾共同見證這一盛事。2008 年 7 月，美國《財富》雜志評出 2008 年度世界 500 強(qiáng)企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)成為進(jìn)入 500 強(qiáng)的首家來自充分競爭領(lǐng)域的中國民營企業(yè)。2008 年 8 月，作為國際奧委

11、會全球合作伙伴，聯(lián)想為北京奧運(yùn)提供了 3 萬件計(jì)算技術(shù)設(shè)備和 580 名工程師團(tuán)隊(duì)，為北京奧運(yùn)會提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運(yùn) 17 天信息系統(tǒng)的完美運(yùn)行。聯(lián)想通過數(shù)字奧運(yùn)體驗(yàn)館和奧運(yùn)網(wǎng)吧等為公眾和運(yùn)動員帶來科技奧運(yùn)的全新體驗(yàn)和便捷舒適的信息服務(wù)，還通過各項(xiàng)奧運(yùn)營銷計(jì)劃成功地在全球傳播了奧林匹克精神，塑造了聯(lián)想品牌。聯(lián)想以卓越的產(chǎn)品、創(chuàng)新的科技、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了各界的一致贊譽(yù)，以完美的表現(xiàn)成功的支持了北京奧運(yùn)會的順利運(yùn)行。2

12、009 年聯(lián)想與上海世博局正式簽約，聯(lián)想成為 2010 年上海世博會計(jì)算機(jī)設(shè)備及系統(tǒng)運(yùn)營服務(wù)高級贊助商，將為上海世博會提供整體計(jì)算機(jī)系統(tǒng)總運(yùn)營和技術(shù)支持、電腦設(shè)備硬件和運(yùn)營服務(wù)。2010 年聯(lián)想在美國拉斯維加斯正式發(fā)布移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，并推出其第一代移動互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品:智能本 Skylight、智能手機(jī)樂 phone 和全新創(chuàng)意的雙模筆一記本電腦 ideapadUl。其中聯(lián)想 ideapadUI 雙模筆一記本電腦榮獲 CNET 頒發(fā)的電腦

13、和硬件類“CES 最佳產(chǎn)品獎” 。同年，入選由國際知名媒體彭博社《商業(yè)周刊》B100mbergBusinessweek 評選出的“2010 年全球五十強(qiáng)創(chuàng)新公司” ，升至 30 名，充分體現(xiàn)了創(chuàng)新實(shí)力和科技貢獻(xiàn)。5.1.2 聯(lián)想“雙模式”形成的背景聯(lián)想走上雙模式之路，絕非偶然而成，這種模式的選擇有其深刻的原因。從外部因素來看，是行業(yè)市場驅(qū)動力的轉(zhuǎn)變和競爭對手對聯(lián)想的挑戰(zhàn)迫使聯(lián)想不得不做出選擇;從內(nèi)部因素來看則是聯(lián)想的管理團(tuán)隊(duì)主動應(yīng)對變化

14、，積極思考所做出的商業(yè)模式創(chuàng)新選擇。競爭對手的挑戰(zhàn)。1994 年聯(lián)想微機(jī)事業(yè)部成立以來，聯(lián)想植根中國市場，在中國各地搭建了強(qiáng)大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，很多的合作伙伴從成立之初就與聯(lián)想風(fēng)雨同舟，同甘共苦，建立了牢固的合作伙伴關(guān)系，這種牢固的關(guān)系被聯(lián)想內(nèi)部稱之為“大聯(lián)想” ，也正是這個牢固的格局，幫助聯(lián)想打下了 PC 產(chǎn)業(yè)的龐大產(chǎn)業(yè)。正如前文提到的，IBM、HP、DELL 等國際廠商，面對著全球最大的 PC 市場，不會坐視不理，一直虎視眺眺，磨刀霍