L公司銷售人員績效管理方案優(yōu)化設計.pdf

1、在企業(yè)發(fā)展和市場競爭中，科學有效的績效管理對企業(yè)管理水平的提升和核心競爭力的打造起著非常重要的作用。正確、有效的績效管理體系可以加快實現組織目標的步伐，為組織的績效和競爭力的提升提供切實可靠的保證，對公司的健康快速發(fā)展有一定的指導意義。但是，目前國內的很多企業(yè)因為不重視績效管理體系的建設，企業(yè)管理受阻、競爭力減弱。因此，對企業(yè)來說，建立一套具有較強操作性、科學有效的績效管理體系顯得十分重要。
　　隨著市場競爭日益激烈和客戶需求的提

2、高，銷售已成為企業(yè)賴以生存和發(fā)展、實現企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要環(huán)節(jié)，銷售人員是實現銷售活動的主體。良好的績效管理方案能夠提高銷售人員的績效考核質量，能夠讓銷售人員自我反思、不斷進步。同時還能減少客戶流失和貨款拖欠等問題。位于山東省的L公司是一個綜合性的制藥企業(yè)，研制的制劑及其原料藥用于治療腫瘤、精神系統、心腦血管、眼科疾病、神經系統等疾病，員工人數達5000人。目前，隨著醫(yī)藥改革的推進，很多藥品的價格都大幅下降，國內很多大型企業(yè)發(fā)展舉步維艱，

3、如魯抗制藥發(fā)展速度緩慢，華藥利潤降低;需憑處方才能銷售的處方藥銷售政策使很多主要依賴醫(yī)院終端銷售的企業(yè)遭遇滅頂之災;另外，一部分中小企業(yè)因為無法通過GMP認證而停產。面臨激烈的市場競爭環(huán)境和嚴格的醫(yī)藥政策，L公司在穩(wěn)步發(fā)展的同時也面臨極大的風險和挑戰(zhàn)。因此，建立起科學合理的績效管理系統是企業(yè)提高競爭力、實現戰(zhàn)略目標的重要舉措。
　　本文首先從研究的背景和意義著手，接著對績效管理研究的理論基礎進行了簡要介紹，然后在詳細分析了L公司銷

4、售人員的績效管理體系的現狀后，通過對員工的滿意度問卷調查結果的分析，提出銷售人員績效管理上存在的問題，運用平衡記分卡的思想和關鍵績效指標(Key Performance Indicators，簡稱KPI)的技術方法重新設計了L公司銷售人員的績效管理方案，并從計劃、實施、評估、反饋和改進等四個方面對該方案的過程設計進行了詳細的闡述，最后對方案的未來發(fā)展做出展望。
　　本文主要采用的方法有調查問卷法、訪談法、文獻研究法。調查問卷法是指

5、按照研究者的意圖和目的系統地搜集相關材料。本文運用L公司的相關數據設計了績效管理滿意度調查問卷，分析存在的問題，為方案的設計提供了第一手資料。訪談法是通過對個別人員進行訪談，了解個人對當前績效管理方案的基本看法和態(tài)度，在此基礎上進行績效評價指標的選擇。本文還采用了文獻分析法，通過閱讀和查找大量的有關績效管理領域、發(fā)展趨勢的書籍、文章、論文等材料，分析研究了績效管理體系的現狀、意義、方法、流程等方面，為研究成果提供了理論價值。
　　

6、本文的創(chuàng)新點有以下幾個方面。第一，本文運用平衡記分卡的思想和KPI的技術方法設置指標，拓展了研究對象和變量。本文結合L公司的實際情況，從公司、部門到個人三個層級為出發(fā)點，對關鍵績效指標進行了一一分解。第二，本文研究的目的就是通過分析績效管理中存在的問題，最終建立起一套具有戰(zhàn)略高度的績效管理優(yōu)化方案，使組織通過績效管理優(yōu)化方案公開、公正和公平的對員工進行考核，提高了企業(yè)、個人的績效，也為企業(yè)順利實現戰(zhàn)略目標提供了保障。第三，雖然本文研究的