基于需求轉(zhuǎn)移測度的衰退期產(chǎn)品賒銷決策模型研究.pdf

1、面對復(fù)雜激烈的競爭，許多產(chǎn)品的市場壽命周期縮短，越來越多的企業(yè)采取賒銷方式促銷，以擴大銷售規(guī)模，降低存貨風(fēng)險損失。但由于企業(yè)賒銷會因客戶信用等級的不同，承受不同程度的信用風(fēng)險，這就要求不同信用等級客戶的賒銷價格與現(xiàn)銷價格之間有所差異，進(jìn)而引起信用等級不同的客戶發(fā)生由現(xiàn)銷向賒銷需求轉(zhuǎn)移的程度不同。并且，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，價值必然會不斷衰減，為實現(xiàn)總收益最大化，企業(yè)需要在適當(dāng)?shù)臅r候調(diào)整價格和銷售方式，而價格的調(diào)整不僅會影響需求轉(zhuǎn)移，還將引起

2、兩種銷售方式下的需求短期增加。因此，如何對不同時期各信用等級客戶的現(xiàn)銷及賒銷需求量實現(xiàn)精確評估，提高企業(yè)賒銷總收益估算及賒銷決策的精確性，對企業(yè)意義重大。
　　首先,本文立足于衰退期產(chǎn)品價值不斷衰減的特點，考慮到各信用等級客戶給賒銷企業(yè)帶來的信用風(fēng)險是不同的，在賒銷企業(yè)對不同信用等級客戶實行動態(tài)差別定價的基礎(chǔ)上，依據(jù)顧客選擇行為理論，構(gòu)建需求轉(zhuǎn)移模型，估測出不同價格調(diào)整期間各信用等級客戶分別以現(xiàn)銷和賒銷兩種銷售方式購買的需求量。然

3、后，依據(jù)需求量的估測結(jié)果，運用相關(guān)的收益估算方法，建立了賒銷收益估測模型，進(jìn)而通過綜合分析企業(yè)信用等級判別正確概率及商機存在概率對企業(yè)總收益估測的影響，構(gòu)建賒銷決策優(yōu)化模型，該模型為企業(yè)最優(yōu)賒銷決策的做出提供幫助。最后，利用本文所建立的需求轉(zhuǎn)移模型，進(jìn)行賒銷收益估測及決策，并與采用以往的需求轉(zhuǎn)移率模型所做出的賒銷決策結(jié)果進(jìn)行對比，得出結(jié)論：同一時期內(nèi)賒銷客戶的信用等級越高，發(fā)生由現(xiàn)銷向賒銷需求轉(zhuǎn)移的程度可能就越大；相同信用等級客戶發(fā)生由