條件促銷中獎勵類型對消費者心理逆反的影響研究.pdf

1、現(xiàn)實生活中，商家為了增加訂單規(guī)模、促進產(chǎn)品銷售以及增加顧客忠誠度，常常會舉辦附帶有明確購買要求或條件的促銷活動，即條件促銷。相比于其他類型促銷，條件促銷明確中強調了消費者為了獲取促銷優(yōu)惠待遇或獎勵所必須滿足的購買條件，因此更容易使消費者察覺到商家試圖對自身購買行為的影響和操縱，從而使其感知到自身購物自由和自主性收到了威脅，進而產(chǎn)生心理逆反。
　　本文在對國內(nèi)外關于條件促銷及心理逆反的相關文獻進行整理分析的基礎上提出了研究假設,并通

2、過情景實驗討論了由條件促銷所引起的消費者心理逆反現(xiàn)象。具體而言，本文主要探討了條件促銷活動中的獎勵類型對于消費者面對促銷活動時的心理逆反的影響、條件促銷活動的不同利益水平對于獎勵類型和消費者心理逆反間關系的調節(jié)作用，以及這種由條件促銷所引發(fā)的消費者心理逆反對于消費者行為及促銷效果的影響。
　　通過對實驗數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，本研究發(fā)現(xiàn)相比于價格折扣，條件促銷中提供的贈品獎勵會起到較為明顯的外部動機的作用，更容易使消費者察覺到商家的操縱意