人壽保險營銷模式研究——以對M公司的SWOT分析為例.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險行業(yè)在保險保障、資金融通、社會管理等方面發(fā)揮越來越大的作用，“十二五”期間國家出臺了一系列有利于壽險企業(yè)快速發(fā)展的利好政策，為壽險行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。同時伴隨著社會發(fā)展，社會公眾的保險需求大幅提升。2016年一季度原保險保費(fèi)收入11979.12億元，實(shí)現(xiàn)同比增長42.18％①，實(shí)現(xiàn)了大幅度地增長，在2016年“央視經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查”發(fā)布的數(shù)據(jù)中保險也成為百姓投資首選，但是保險行業(yè)并未實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，整個行業(yè)仍然面

2、臨營銷員身份歸屬不清晰，產(chǎn)能低、留存率低、收入低的現(xiàn)象。另一方面，由于初創(chuàng)時期保險公司不規(guī)范經(jīng)營而導(dǎo)致的一系列服務(wù)問題逐漸暴露。在這種背景下，人壽保險過往粗放營銷方式亟待轉(zhuǎn)變。
　　民生人壽保險股份有限公司②（以下簡稱民生保險，M公司）面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在這一浪潮中順應(yīng)局勢，結(jié)合自身?xiàng)l件嘗試開展壽險營銷轉(zhuǎn)型。營銷轉(zhuǎn)型采用盤活存量拉升增量的發(fā)展戰(zhàn)略。具體來說在盤活存量方面引入行業(yè)頂級資訊管理公司進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，提升專業(yè)銷售能力。在拉升

3、增量方面采取重建省級本部的方法提升增長。在轉(zhuǎn)型過程中圍繞銷售核心因素推行科技化，如通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步強(qiáng)化對營銷員的銷售支持、在線輔導(dǎo)及銷售培訓(xùn)。對客戶通過文化營銷的方式進(jìn)行品牌宣傳和文化滲透。改革目標(biāo)是讓民生保險成為一家高產(chǎn)能、高績效、高服務(wù)質(zhì)量的受人尊敬的公司，實(shí)現(xiàn)民生保險大股東萬向集團(tuán)“奮斗十年添個零”的發(fā)展理念。通過營銷員銷售技能的專業(yè)化改造實(shí)現(xiàn)營銷員銷售能力的大幅提升從而帶動公司市場份額的大幅度增長。
　　本文研究了國內(nèi)

4、外“人壽保險”經(jīng)營的營銷模式，對國外美國、日本、英德三種營銷模式進(jìn)行了分析，對比研究了自有代理和非自有代理模式（美國）、全民皆保險模式（日本）、經(jīng)紀(jì)人模式（歐洲）三類典型壽險營銷模式。通過研究得出，我國壽險營銷正面臨移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的空前機(jī)遇，壽險營銷模式的確立與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)騰飛帶來壽險營銷的迅速發(fā)展。同時傳統(tǒng)文化對營銷模式的確立有著較強(qiáng)的影響，體現(xiàn)著文化引領(lǐng)和滲透作用。此外，政府指導(dǎo)同樣對營銷模式產(chǎn)生影響，特別是監(jiān)管政策的導(dǎo)

5、向?qū)I銷指引尤其明顯。所以，營銷模式的確立是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化積淀及政治意圖共同作用的結(jié)果。據(jù)此觀點(diǎn)對比研究了國內(nèi)“人壽保險”營銷模式，總結(jié)提出了我國壽險營銷模式是個人代理和中介代理為主體的混合多元的壽險營銷模式，這種模式隨著科技的發(fā)展其融入的創(chuàng)新元素不斷豐富，當(dāng)下主要表現(xiàn)在移動互聯(lián)、員工身份改革試點(diǎn)、保險中介媒體三個領(lǐng)域的創(chuàng)新營銷。
　　民生保險營銷改革將會對同時期的國內(nèi)民族壽險企業(yè)營銷改革起到積極推動作用，有利于進(jìn)一步完善客戶（用

6、戶）保險金融服務(wù)體驗(yàn)，有利于提升保險金融服務(wù)者專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。但轉(zhuǎn)型會面對許多問題和困難，本文通過對民生保險SWOT分析，從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個方面綜合分析了民生保險實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要條件及面臨的問題，有針對性的提出對策和建議，有助于民生保險營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利完成。在優(yōu)勢方面，民生保險具備13年品牌資源優(yōu)勢，同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有一定的基礎(chǔ)，銷售隊(duì)伍在文化技能傳承方面有一定優(yōu)勢。在劣勢方面，面臨產(chǎn)品創(chuàng)新不能滿足市場需求和隊(duì)伍需求，銷售

7、隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展落后于市場，銷售組織管理能力薄弱三個問題。在機(jī)會上，轉(zhuǎn)型需要抓住國家大力發(fā)展保險業(yè)產(chǎn)生的政策機(jī)遇，借助股東集團(tuán)優(yōu)勢資源發(fā)展綜合金融，借助外腦咨詢移植行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)。在威脅方面，需要應(yīng)對市場波動風(fēng)險和管理基礎(chǔ)薄弱的問題。
　　本文共分為五部分。第一部分為導(dǎo)論，包括了選題的背景及意義，文章的研究方法以及創(chuàng)新點(diǎn)與不足。第二部分是營銷發(fā)展的相關(guān)概念和理論，介紹了壽險營銷相關(guān)理論。第三部分是“人壽保險”營銷模式的特征，主要總結(jié)國外