基于需求導向的海爾紐約人壽保險公司營銷模式研究.pdf

1、近年來，隨著國民保險意識的增強及個人購買力的提升，中國保險業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇，同時也將面對更加激烈的市場競爭，海爾紐約人壽保險公司作為一家知名的中外合資保險公司，如何抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，運用以需求為導向的營銷模式進一步開拓壽險市場，成為公司當前面臨的重大課題。
　　本文先對營銷模式的發(fā)展演變以及現(xiàn)有的營銷模式進行了研究分析，結合目前我國保險營銷的環(huán)境現(xiàn)狀在對海爾紐約人壽SWOT分析的基礎上，對于公司現(xiàn)有營銷模式進行重點的研

2、究，為什么選擇以需求為導向的營銷模式作為公司的現(xiàn)階段的主要營銷模式，其框架，要點及及存在的問題等方面進行了研究，提出了海爾紐約人壽的營銷模式重點及實施建議。在對國內(nèi)外保險營銷模式研究理論及成果進行了系統(tǒng)梳理的基礎上。通過中國保險市場的現(xiàn)有營銷模式及優(yōu)劣勢分析，本文大膽的預測中國保險市場的末來會成為以需求導向的營銷模式為主，其他營銷模式為輔，多種營銷模式共存的態(tài)勢。在市場環(huán)境分析中本文主要結合中國地區(qū)的人文環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境及技術現(xiàn)

3、狀及趨勢等得出中國地區(qū)對保險的需求及其巨大潛力。在海爾紐約人壽公司SWOT分析中，本文通過對公司內(nèi)外部資源及中外合資保險公司現(xiàn)狀的分析，總結出公司在人才培養(yǎng)，品牌知名度、營銷模式上的優(yōu)勢及公司在資本、內(nèi)部協(xié)調(diào)、控股權及利益上的限制。在結合海爾紐約人壽現(xiàn)狀選擇以需求為導向的營銷模式的基礎上，重點分析了從產(chǎn)品開發(fā)、銷售系統(tǒng)、服務體系等營銷模式的框架及要點，本文得出的營銷模式策略為：險種策略中要強化以客戶需求為前提而開發(fā)新險種，對險種進行組合

4、和包裝。在銷售系統(tǒng)中要利用公司良好的培訓體系的支持，提升代理人專業(yè)度，針對客戶需求為其量身訂制個人、家庭、企業(yè)的財務保障規(guī)劃。在服務體系中要深化以客戶的需要為導向提升服務品質(zhì)，最后，本文在提出了營銷營銷模式的實施建議：不斷改進業(yè)務流程、開發(fā)不同營銷渠道的需求導向的營銷模式、實施人才戰(zhàn)略、建立具有凝聚力的企業(yè)文化、建立和完善營銷系統(tǒng)信息化。
　　本文所研究和分析的觀念及要點會對海爾紐約人壽公司的發(fā)展起到一定的作用，對于建立有效的營銷