制造商渠道權(quán)力對經(jīng)銷商滿意度影響研究——以我國白酒行業(yè)為例.pdf

1、20世紀90年代以來，一些歐美營銷管理學(xué)家將關(guān)系營銷理論引入到渠道關(guān)系的研究中，對營銷渠道的研究逐漸轉(zhuǎn)向以關(guān)系為重心的研究，從交易營銷范式轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷范式，營銷渠道成員從關(guān)注一次交易的短期經(jīng)濟利益轉(zhuǎn)向關(guān)注長期合作關(guān)系的長期利益。在渠道關(guān)系中，渠道滿意度的研究逐漸成為廣泛研究的重要課題。
　　 在過去的十幾年中，西方學(xué)者對制造商渠道權(quán)力與經(jīng)銷商滿意度之間關(guān)系做了很多研究，但這些研究基本直接研究二者的聯(lián)系，如Wilkson在對耐用消

2、費品營銷渠道的研究中發(fā)現(xiàn)，強制性渠道權(quán)力對渠道滿意度沒有顯著影響關(guān)系，個別的權(quán)力因素可能增加渠道成員滿意度。Johnson等在對日本的分銷商研究中發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商運用強制性渠道權(quán)力對分銷商滿意度是正的影響關(guān)系。也有少部分學(xué)者研究了渠道權(quán)力與關(guān)系承諾的關(guān)系，如Morgan和Hunt研究發(fā)現(xiàn)在渠道權(quán)力對渠道關(guān)系的影響中，關(guān)系承諾非常重要。到目前為止，將溝通質(zhì)量、態(tài)度承諾、渠道信任等變量共同納入渠道權(quán)力對滿意度影響的模型并進行實證的研究還比較少。

3、
　　 本研究在借鑒以往研究成果的基礎(chǔ)上，以我國白酒行業(yè)為背景，將制造商渠道權(quán)力、溝通質(zhì)量、態(tài)度承諾、渠道信任、渠道滿意度同時納入模型研究之中，建立了一個供應(yīng)商渠道權(quán)力對分銷商滿意度影響的關(guān)系模型。站在經(jīng)銷商的角度，針對不同白酒品牌的渠道工作人員進行問卷調(diào)查，收集了有效的調(diào)查數(shù)據(jù)。最后，運用SPSS統(tǒng)計分析軟件對數(shù)據(jù)進行了相關(guān)分析和多元回歸分析，驗證了溝通質(zhì)量、態(tài)度承諾、渠道信任的中介作用，并從經(jīng)濟滿意度和關(guān)系滿意度兩個維度研究