制造商與經(jīng)銷商的合作模式研究——基于利益平衡的視角.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商品流通從時間上和空間上都有了質(zhì)的變化。商品流通的渠道越來越多，因此，市場營銷學(xué)研究的關(guān)于營銷渠道方面的內(nèi)容也隨之不斷增加和更新。近年來渠道理論的研究有了長足的發(fā)展。經(jīng)銷渠道是營銷渠道的重要組成部分，經(jīng)銷渠道中制造商與經(jīng)銷商的合作模式是商家非常關(guān)心的問題。
　　 本文從制造商與經(jīng)銷商的合作模式的實質(zhì)層面對二者的合作關(guān)系進(jìn)行了深入的分析研究，文章基于利益平衡的視角分析和研究制造商與經(jīng)銷商的行為以及他們的合作

2、模式。把量化的利益平衡點的定量研究和無法量化的心理利益平衡點的定性研究結(jié)合起來進(jìn)行研究。文章透過問題的表象看本質(zhì)從實質(zhì)層面來研究事件的表象問題，深入細(xì)致的研究了不同合作模式下制造商與經(jīng)銷商之間理論上的利益平衡點、各自的合作偏好區(qū)間和臨界偏好點。并且把利益平衡點以及制造商與經(jīng)銷商各自的合作偏好區(qū)間和臨界偏好點在構(gòu)建穩(wěn)定的合作關(guān)系中進(jìn)行了應(yīng)用。首次把消費資本論和人力資源管理中的股權(quán)激勵制度應(yīng)用到制造商與經(jīng)銷商的合作模式中，把經(jīng)銷商的銷售行為

3、和資本積累聯(lián)系起來，通過把經(jīng)銷商的銷售行為以資本化的方式參與到產(chǎn)品利潤的二次分配來刺激經(jīng)銷商的積極性。提出把人力資源管理的股權(quán)激勵和晉商的身股制等對企業(yè)員工的激勵方法運用到制造商與經(jīng)銷商的合作中去。文章提出優(yōu)化傳統(tǒng)的制造商與經(jīng)銷商合作模式的論點，依據(jù)納什均衡的理論提出了傳統(tǒng)合作模式加第三方參與的合作模式。即在傳統(tǒng)的制造商把生產(chǎn)的產(chǎn)品以出廠價賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在把商品批發(fā)或者零售出去的合作模式的基礎(chǔ)上，增加一個第三方來協(xié)調(diào)和平衡雙方利益，