家具制造商渠道權力的使用對經(jīng)銷商渠道績效的影響-以關系質(zhì)量為中介.pdf

1、渠道權力是渠道行為理論的核心概念，并直接構(gòu)成了渠道關系及渠道行為的基礎。渠道權力理論經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，逐步建立起一個成熟的理論體系，其對渠道現(xiàn)象有較強的解釋力，對解決具體的渠道問題有較大的應用價值。而渠道績效作為產(chǎn)出變量，是一切渠道活動的最終衡量標準，也是渠道關系管理的最終目標，其在營銷渠道管理實踐中的重要性日益突顯。為了改善渠道績效，渠道主體往往通過使用權力來管理和控制營銷渠道。現(xiàn)階段，企業(yè)如何建立穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)的渠道關系，提升

2、渠道成員雙方的績效，已成為其增強競爭力和塑造競爭優(yōu)勢過程中不可回避的問題。因此，研究渠道權力的使用與渠道績效之間的關系是十分必要的，并且可以期待這兩者之間有著深刻的關聯(lián)。
　　 鑒于此，本文以家具業(yè)營銷渠道為背景，研究制造商渠道權力的使用對經(jīng)銷商渠道績效的影響，引入渠道關系質(zhì)量這一中介變量，深入挖掘三者之間關系的內(nèi)在作用機制，試圖揭示渠道權力的使用對渠道績效變動的全方位影響。
　　 文章首先通過對相關文獻資料的回顧，對渠

3、道權力的使用、渠道關系質(zhì)量、渠道績效等核心構(gòu)念進行概念界定與維度劃分，重點闡述三者之間的關系。在此基礎之上，提出研究假設，確立本文理論模型、并進行相應的研究設計。然后，運用SPSS和AMOS統(tǒng)計軟件對調(diào)研所得數(shù)據(jù)進行分析和假設檢驗。在文章的最后，依據(jù)本文的研究結(jié)論，結(jié)合家具業(yè)營銷渠道實況，提出管理建議，并指出本研究的不足之處，對后續(xù)研究加以期許。
　　 實證研究結(jié)果表明:制造商強制性權力的使用對渠道關系質(zhì)量有顯著的負向影響，對經(jīng)

4、銷商渠道績效不存在直接的顯著影響;非強制性權力的使用對渠道關系質(zhì)量、渠道績效均存在顯著的正向影響;渠道關系質(zhì)量中的關系信任、關系承諾對渠道績效有顯著的正向影響，而關系滿意則是通過作用于關系信任和承諾對渠道績效產(chǎn)生間接影響;渠道關系質(zhì)量在強制性權力的使用與渠道績效之間起完全中介作用，在非強制性權力的使用與渠道績效之間起部分中介作用。
　　 本文的研究一方面將進一步豐富渠道權力理論的內(nèi)涵，另外一方面為中國家具企業(yè)的營銷渠道實踐提供必