開放式基金電子商務(wù)銷售問題研究.pdf

1、中國的開放式基金從產(chǎn)生以來經(jīng)歷的十幾年的時間，期間有過輝煌的成績，也有過令人堪憂的狀況。期初人們對基金了解甚少，幾乎無人問津，到了2006年中國的牛市行情才有了改變，之后基金經(jīng)厲了跌宕起伏，直到現(xiàn)在，基金行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟。根據(jù)銀河證券基金業(yè)研究中心的統(tǒng)計，截至2014年末，94家公募基金共計管理的1890只公募基金的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到44517億元，較2013年底增加15218.3億元增長51％。貨幣基金總資產(chǎn)達(dá)到21915億元，占基金總資

2、產(chǎn)的49.23％;股票型基金12173億元，占比27.3％。天弘基金憑借余額寶基金，資產(chǎn)管理規(guī)模排名第一。
　　國內(nèi)公募基金從產(chǎn)生到現(xiàn)在經(jīng)歷了十余年的時間，在這段時間里，無論從公司的數(shù)目，基金的數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模上都迅速地增加，投資人的數(shù)量也急劇增加。隨著國民投資理財意識的不斷成熟，大量的閑置資金被投放到了公募基金里。這就要求基金公司在很多方面精益求精，這樣才能吸引投資人的眼球。作為基金管理人，最能夠吸引投資人注意的是投資業(yè)績，業(yè)績保

3、證了公司的基本生存，但是無論業(yè)績能否排名靠前，無論處在牛市或者熊市，能夠帶給公司生存和發(fā)展的另一個重要條件就是公司的銷售能力。在目前中國的基金市場上，銀行渠道至今占有絕對的統(tǒng)治地位。主要原因是銀行網(wǎng)點眾多，客戶資源廣，加上投資人對銀行渠道的一貫信任。其次是基金公司直銷、券商和一些第三方銷售渠道，這種依賴銀行渠道的情況可能還要持續(xù)十年或更久。銀行渠道對于基金公司一貫保持著強(qiáng)勢地位，幾大國有銀行的銷售量占踞國內(nèi)全部基金銷售量的半壁江山。為保

4、證利益的最大，各大銀行不斷增加對基金銷售的提成，包括申購贖回費、銷售服務(wù)費和尾隨傭金。對于基金公司而言高額的尾隨傭金拾得管理費收入所剩無幾，公司收入減少，可又依賴于銀行銷售，只能支付高額費用以保證在產(chǎn)品的銷量。這種不利的局面必須通過銷售渠道的創(chuàng)新才能得到解決，今年來各基金管理人不斷嘗試拓寬和創(chuàng)新銷售渠道以給公司和基金業(yè)帶來新的發(fā)展。
　　天弘基金和支付寶公司合作開發(fā)的理財產(chǎn)品余額寶上市，淘寶網(wǎng)是余額寶的唯一銷售渠道，憑借淘寶網(wǎng)的巨

5、大客戶資源，余額寶產(chǎn)品一舉成功，成為國內(nèi)規(guī)模最大的貨幣基金，互聯(lián)網(wǎng)銷售基金模式稱為最有潛力的基金銷售渠道。余額寶的成功為基金銷售方式創(chuàng)新指明了一條出路，各家基金公司都想續(xù)寫余額寶產(chǎn)品的輝煌，為基金銷售創(chuàng)造新的生機(jī)，都將電子商務(wù)作為未來公司發(fā)展的重點。
　　本文分為四個部分，作者作為基金從業(yè)人員，試圖通過對基金公司電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)的分析及建議，為基金銷售的未來提供一些幫助。
　　首先通過分析基金銷售的起初和發(fā)展，分析各銷售渠道

6、的優(yōu)缺點。銷售渠道的能力直接影響公司的保有量，從而決定公司利潤?；痄N售渠道分為直銷渠道和代銷渠道，直銷渠道可分為柜臺直銷和網(wǎng)銀直銷，代銷渠道主要由銀行渠道、券商渠道和第三方銷售組成。文章分析各渠道的發(fā)展?fàn)顩r、有略勢及未來前景等等，從而分析我國基金銷售的現(xiàn)狀及問題所在。我國的歷史、社會、國情決定了我國目前基金銷售的主要渠道是銀行，其他的銷售渠道目前不具備與其競爭的能力。銷售渠道過于單一，過于依賴銀行，是我國基金公司面臨的最大問題，銷售量

7、幾乎壟斷的地位造成了基金公司在與銀行的合作中成為弱勢群體，銀行渠道占有了基金公司的大部分利潤，基金公司要是不打破這種局勢，就會影響行業(yè)今后的發(fā)展。
　　第三章主要對余額寶產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析電子商務(wù)平臺作為基金銷售渠道的優(yōu)勢。天弘基金在過去沒有余額寶的情況下由于業(yè)績不夠出眾，銷售渠道不夠強(qiáng)大，導(dǎo)致權(quán)益類和固定收益類的基金規(guī)模都很小，一直處在虧損的水平。直到該公司重金升級后臺計算機(jī)服務(wù)器保證高信息量的運轉(zhuǎn)，同時與淘寶電商平臺合作余額寶

8、項目才一舉扭虧為盈，成為資產(chǎn)規(guī)模第一的公募基金公司。通過對其主體業(yè)務(wù)框架和產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品運作風(fēng)險及控制和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行歸納總結(jié)，對其采用的一些新型銷售手段的分析，總結(jié)其成功的原因，那就是利用淘寶網(wǎng)的大客戶量、高信息量和高信用水平成功開拓出新型銷售渠道。該產(chǎn)品的成功為基金銷售業(yè)務(wù)提供了思路，對基金行業(yè)今后的發(fā)展帶來巨大影響。
　　第四章作者通過對之前的成功案例的分析，總結(jié)歸納出基金銷售渠道創(chuàng)新業(yè)務(wù)的一些特點和建議。即在現(xiàn)在及將

9、來以計算機(jī)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)時代，依靠電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的銷售平臺將成為主要趨勢，不久將會替代銀行等渠道。電商平臺依靠大量客戶資源和低廉的運作維護(hù)成本將成為基金公司銷售渠道的首選。第一可以解決網(wǎng)絡(luò)用戶小額閑散資金的理財問題，將大量小額資金集中管理形成規(guī)模效應(yīng)，提高整體的投資收益，同時兼顧了低廉的投資成本。同時注重收集投資人的各方面投資感受，以此改善基金自身的缺陷，提高客戶滿意度。再次可通過網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)挖掘潛在的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)對其進(jìn)行前期的銷售，