交通銀行S分行私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究.pdf

1、互聯(lián)網(wǎng)金融改善了金融業(yè)格局，首先產(chǎn)生的是跨界發(fā)展，渠道運(yùn)營(yíng)商可以涉足轉(zhuǎn)賬、支付、電商平臺(tái)借助保證金制度，建立支付寶，開(kāi)拓金融服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)可以開(kāi)展支付甚至是理財(cái)業(yè)務(wù)、制造型企業(yè)可以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈，甚至租賃、分期等傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)可以自行開(kāi)展。其次是合作共贏模式形成，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)將金融網(wǎng)、物流網(wǎng)、商流網(wǎng)整合，金融機(jī)構(gòu)媒介作用不再重要。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大批網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)服務(wù)公司，他們是行業(yè)的新進(jìn)入者，對(duì)現(xiàn)有的銀行業(yè)沖擊巨大。作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)中的頂

2、層架構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)，如何在互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮中把握時(shí)機(jī)，發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)顯得尤為重要。
　　交通銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自2008年開(kāi)始推廣，屬于銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，也是交通銀行以“沃德財(cái)富”為基礎(chǔ)衍生的高凈值人士金融服務(wù)。國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，與世界三大私人銀行體系均有所不同，歐洲的財(cái)富傳承、北美的投資增值和亞太地區(qū)的財(cái)富管理均有所涉獵。但以交通銀行S分行為例，目前我們國(guó)內(nèi)銀行業(yè)面臨諸多進(jìn)展瓶頸，私人銀行業(yè)務(wù)尤甚。諸如市場(chǎng)產(chǎn)品服

3、務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、專業(yè)人才隊(duì)伍不足、考核與運(yùn)作模式不完善等?？傮w而言，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)需要快速進(jìn)步，需要梳理目前發(fā)展中的問(wèn)題，剖析中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)和高凈值人群的財(cái)管特點(diǎn)及財(cái)管訴求，創(chuàng)新運(yùn)作模式和產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)高凈值人士財(cái)富保障、增長(zhǎng)、傳承等需求，進(jìn)而打造銀行效益增長(zhǎng)新通道。
　　交通銀行S分行私人銀行的優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)為在:總行級(jí)事業(yè)部的架構(gòu)，對(duì)工作開(kāi)展形成有效支撐;私人銀行1+1+1的規(guī)范服務(wù)流程，多層級(jí)維護(hù)高凈值人士;國(guó)有銀行資質(zhì)，對(duì)于客

4、戶來(lái)講，認(rèn)可并接受;有效客戶群體基礎(chǔ)龐大，有源源不斷的提升來(lái)源;總行級(jí)戰(zhàn)略人才培養(yǎng)計(jì)劃，可實(shí)現(xiàn)梯隊(duì)儲(chǔ)備;具備成型的管理機(jī)構(gòu)、運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和考核管理規(guī)章辦法。劣勢(shì)主要包括:考核未在大零售考核中剝離，受到限制;財(cái)管產(chǎn)品集中于現(xiàn)有渠道資源，開(kāi)拓明顯不足;高端專業(yè)人士稀缺，影響維護(hù)水平;傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)規(guī)章繁瑣嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)新產(chǎn)品，新經(jīng)營(yíng)，新?tīng)I(yíng)銷變通不足。研究標(biāo)的的私人銀行面對(duì)的機(jī)遇是:產(chǎn)品及服務(wù)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，業(yè)內(nèi)缺乏高度競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品及服務(wù);私人

5、銀行處于低級(jí)階段，銀行同業(yè)均在摸索狀態(tài);經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生了高凈值人群，需要專業(yè)資產(chǎn)管理服務(wù);品牌優(yōu)勢(shì)，交通銀行為我國(guó)較早試點(diǎn)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu);完善的子公司以及海外架構(gòu)提供綜合性、國(guó)際性配套服務(wù)。面臨的主要挑戰(zhàn):更多機(jī)構(gòu)介入私人銀行領(lǐng)域，諸如股份制銀行、三方理財(cái)公司甚至是外資銀行;高凈值人士個(gè)人境內(nèi)財(cái)富外流，資產(chǎn)全球布局訴求迫切;經(jīng)濟(jì)需要轉(zhuǎn)型，實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展遇到阻力，財(cái)富增速放緩;私人銀行客戶對(duì)財(cái)富規(guī)劃能力提出更高訴求;利率市場(chǎng)化、金融互聯(lián)網(wǎng)

6、化等變革對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)沖擊。
　　在上述總結(jié)的基礎(chǔ)之上，我們可以匯總結(jié)論:在互聯(lián)網(wǎng)金融的大格局下，對(duì)交通銀行S分行私人銀行，應(yīng)當(dāng)實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，同時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，總結(jié)價(jià)值鏈，具體包括客戶關(guān)系建立、核心信息收集、家族資產(chǎn)配置、日常服務(wù)跟進(jìn)、存量客戶推薦新客戶，根據(jù)上述私人銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，我們可以為研究對(duì)象的相關(guān)業(yè)務(wù)提出合理的優(yōu)化策略。整體的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具體包括:整合產(chǎn)品資源，創(chuàng)新產(chǎn)品體系、優(yōu)化增值服務(wù)，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值、培養(yǎng)專職團(tuán)隊(duì)，提升服

7、務(wù)能力、迎合市場(chǎng)需求，拓寬營(yíng)銷渠道、變革考核導(dǎo)向，明確貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人延展家族，服務(wù)跨及企業(yè)等步驟。
　　在確定交通銀行S分行私人銀行業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之后，需要通過(guò)諸多措施來(lái)推進(jìn)執(zhí)行，強(qiáng)化品牌文化、健全管理制度、培養(yǎng)人才梯隊(duì)、優(yōu)化定價(jià)激勵(lì)、資源整合優(yōu)化、信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、海外機(jī)構(gòu)合作等都是必要的工作。
　　本論文研究，不僅可為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中交通銀行S分行私人銀行實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供理論支撐，能夠通過(guò)連環(huán)的措施增強(qiáng)交通銀行S分