恭維在商務(wù)談判中的應(yīng)用.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判進(jìn)行的越來越頻繁。在競爭的和動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，談判對于成功至關(guān)重要，最終可能影響公司的生存。因此，貿(mào)易員應(yīng)該擁有并不斷提高談判能力，以便在談判中取得更好的結(jié)果。在決定商務(wù)談判能否成功的諸多要素中，技巧占據(jù)非常重要的地位。 袁慶峰在《談判高招-做一名頂尖談判高手》中指出：很多策略都可以在商務(wù)談判中使用，其中恭維是很有效的技巧，用于削弱對手的警惕，拉近雙方的距離，營造和諧的談判氣氛。本文作者也參加過數(shù)百次

2、與中國和美國公司的談判，在實(shí)際工作中，深深地覺得恭維是實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判目標(biāo)的有效方法。 在此論文中，作者從26個(gè)正式談判中選取了50個(gè)中文和50個(gè)英文的恭維句子。資料主要來源于作者親自參加的商務(wù)談判的錄音，為了保證更客觀的分析，作者也從其它公司的商務(wù)談判筆記中選取了部分資料。 作者主要根據(jù)相應(yīng)的理論分別分析了恭維在中英文商務(wù)談判中的使用，然后探討了恭維應(yīng)用于兩種語言的相似性和差異性。 通過分析，可以發(fā)現(xiàn)恭維在兩種語言

3、中相似之處很多。恭維被談判者用于商務(wù)談判的各個(gè)階段。談判者多采取明確的恭維，恭維多通過形容詞來實(shí)現(xiàn)，其中“好”的使用頻率最突出。恭維常常采用“你+動(dòng)詞+形容詞+名詞詞組”的句式來表達(dá)。在商務(wù)談判中，談判者喜歡恭維別人的能力/表現(xiàn)。恭維言語的應(yīng)用通常遵守合作原則，禮貌原則中的贊賞準(zhǔn)則，照顧受話人的積極面子。 當(dāng)然，由于文化的不同，恭維在這兩種語言中的使用也存在著差別，例如：中國人在開始階段使用恭維的頻率最高，而美國人偏好于在商討階