三融環(huán)保公司大客戶的定位與開(kāi)發(fā)研究.pdf

1、摘要摘要本文在介紹三融環(huán)保公司的基本概況、行業(yè)狀況和市場(chǎng)情況等實(shí)踐狀況和回顧大客戶營(yíng)銷相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，針對(duì)三融環(huán)保公司的實(shí)際情況對(duì)其大客戶營(yíng)銷的客戶定位和開(kāi)發(fā)進(jìn)行系統(tǒng)的論述，從而為該公司的大客戶營(yíng)銷的相應(yīng)實(shí)踐提供依據(jù)。在客戶定位方面，本文從市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分市場(chǎng)吸引力和三融環(huán)保公司實(shí)力等方面分析了該公司的目標(biāo)大客戶的選擇，根據(jù)公司的資源和能力以及公司目前所在的市場(chǎng)地位，明確其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。從細(xì)分市場(chǎng)中再將客戶群體進(jìn)一步細(xì)分，把目標(biāo)客戶根據(jù)

2、其對(duì)整個(gè)公司的貢獻(xiàn)對(duì)整個(gè)大客戶群體進(jìn)行層層細(xì)分，使?fàn)I銷力量向上層大客戶轉(zhuǎn)移。在大客戶開(kāi)發(fā)方面，依據(jù)三融環(huán)保公司客戶的基本特性，設(shè)計(jì)大客戶的拜訪流程和渠道建設(shè)，從而從多層次、多角度的對(duì)目標(biāo)大客戶展開(kāi)營(yíng)銷，并進(jìn)一步對(duì)營(yíng)銷促進(jìn)和公關(guān)做進(jìn)一步分析。大客戶開(kāi)發(fā)中的不同策略建立在大客戶的基本特征之上，根據(jù)大客戶的層次和基本特性制定針對(duì)性的開(kāi)發(fā)策略，以便在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，取得有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在相應(yīng)的組織與目標(biāo)管理方面，對(duì)組織結(jié)構(gòu)、目標(biāo)體系

3、和營(yíng)銷過(guò)程等相關(guān)的售前、售中和售后等進(jìn)行系統(tǒng)的管理。一方面通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷管理進(jìn)行客戶關(guān)系梳理鎖定大客戶目標(biāo)群，另一方面通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)管理梳理服務(wù)流程，以便提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，服務(wù)于品牌的長(zhǎng)期建設(shè)，同時(shí)，分析了組織架構(gòu)、員工隊(duì)伍和人力資源等方面在保障大客戶定位與開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)管理。關(guān)鍵詞:三融環(huán)保公司大客戶定位大客戶開(kāi)發(fā)策略組織與目標(biāo)管理brandconstruction.Thisthesisalsoanalyzesthefundament

4、almanagementinthefieldsoforganizationstructureemployeesandhumanresourcemanagementetcinordertosupportthelargeaccountspositioninganddevelopment.Keywords:SanrongEnvironmentProtectionCompanyLargeAccountsPositioningAccountsDe