斯來福臨集團(tuán)大客戶營銷策略研究.pdf

1、通過60年的不斷發(fā)展，汽車工業(yè)目前已成為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。汽車不僅提高了人們的生活質(zhì)量，同時也改變著社會的面貌。但是隨之而來的是大量汽車尾氣所帶來的大氣環(huán)境污染，給人們生活帶來極大的健康隱患。在這一大背景下，汽車燃油噴射系統(tǒng)必將迎來重大的發(fā)展機(jī)遇，以無錫威孚高科股份有限公司為代表的國內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)生產(chǎn)廠家，一定會加大固定資產(chǎn)投資，產(chǎn)品升級換代，搶占市場。這些變化就給德國斯來福臨集團(tuán)這樣的精密加工設(shè)備制造商提供了巨大的市場，如何

2、能實(shí)現(xiàn)對國內(nèi)汽車發(fā)動機(jī)行業(yè)大客戶的成功爭奪，實(shí)現(xiàn)銷售，對于全球設(shè)備制造商而言都具有重要意義。
　　本論文針對德國斯來福臨磨床集團(tuán)在運(yùn)營過程中面臨的大客戶爭奪問題，利用價值讓渡大客戶管理策略和4C理論，通過分析經(jīng)營環(huán)境和競爭對手，制定出合理的大客戶營銷策略，克服產(chǎn)品售價高，付款條件苛刻的不利條件，通過提高顧客總價值降低客戶總成本，使大客戶價值最大化，從而在激烈的競爭中取得大客戶的信任，獲得訂單。并以國內(nèi)本土燃油噴射系統(tǒng)龍頭企業(yè)（無錫