合約設(shè)計(jì)與客戶獲取和保留的關(guān)系研究——以常德聯(lián)通為例.pdf

1、自1994年移動(dòng)電話的出現(xiàn)以來，為了搶占市場(chǎng)份額，通訊運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。而手機(jī)合約機(jī)則作為一種排他性的競(jìng)爭(zhēng)手段，出現(xiàn)在電信領(lǐng)域，成為通訊運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。通訊運(yùn)營(yíng)商新穎的競(jìng)爭(zhēng)策略，吸引了眾多管理學(xué)者的關(guān)注，然而，對(duì)于合約設(shè)計(jì)，卻很少有人進(jìn)行研究。不同的合約設(shè)計(jì)，對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)拓展將產(chǎn)生不同的效果，如何有效進(jìn)行合約機(jī)的設(shè)計(jì)，是一個(gè)有待進(jìn)一步研究的問題。
　　本文采用案例研究方法，以湖南省常德市聯(lián)通分公司2G網(wǎng)絡(luò)CDMA

2、合約機(jī)和3G網(wǎng)絡(luò)WCDMA合約機(jī)為例，通過對(duì)資深員工的訪談，查閱歷史資料，收集了相關(guān)數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，2G網(wǎng)絡(luò)CDMA合約機(jī)運(yùn)行失敗，3G網(wǎng)絡(luò)WCDMA合約機(jī)成效顯著的原因是由于不同的合約設(shè)計(jì)所致。在客戶獲取方面，WCDMA合約機(jī)的新增用戶能力比CDMA合約機(jī)更穩(wěn)定，WCDMA合約機(jī)發(fā)展的新用戶的ARPU值遠(yuǎn)高于CDMA合約機(jī)用戶;在顧客保留方面，WCDMA合約機(jī)用戶的在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)高于CDMA合約機(jī)用戶。研究結(jié)果表明，WCDMA的合約