PL集團(tuán)煤炭營(yíng)銷策略研究.pdf

1、AthesissubmittedtoZheng血ouUniVersityformedegreeofMasterAStudyoncoalmarketingstrategyofPLGroupByBOWangSupervisor：ProfQiaJlW抽gMasterofBusinessAdministrationBussillessSchoolDecember2013摘要摘要改革開放以來(lái)，我國(guó)煤炭行業(yè)迎來(lái)大發(fā)展，尤其是近十年被稱作煤炭“黃金十

2、年”，2∞1年我國(guó)能源消費(fèi)總量為15萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤，而到2011年這個(gè)數(shù)字漲到了31萬(wàn)噸，年均漲幅達(dá)104％，在這十年中，煤炭行業(yè)的總資產(chǎn)額增長(zhǎng)了近8倍，產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)了21倍，利潤(rùn)總額則增長(zhǎng)到了103倍。按照傳統(tǒng)慣例，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)周期一般為3到5年，但自2000年以來(lái)的持續(xù)增長(zhǎng)正見證了這“黃金十年”的盛況。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，市場(chǎng)需求不足、產(chǎn)能過(guò)剩矛盾加劇，特別是煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化，部分煤礦限產(chǎn)停產(chǎn)，2／3的煤炭企業(yè)處于虧損或

3、盈虧邊緣。種種跡象都表明“黃金十年”已經(jīng)走向終結(jié)，煤炭企業(yè)面臨著10年來(lái)最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。PL集團(tuán)公司于1955年9月建礦，地處中原，鄰近中南、華東缺煤省份，區(qū)位優(yōu)勢(shì)十分明顯，又臨近京廣、焦枝兩大鐵路干線，煤炭外運(yùn)便捷，同時(shí)煤炭資源豐富、品種齊全，煤炭生產(chǎn)技術(shù)成熟，這都為PL集團(tuán)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的便利。但是受近年來(lái)國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境的影響，PL集團(tuán)發(fā)展也面臨困境，市場(chǎng)需求不足導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化。在這種情況下，如何充分發(fā)揮集團(tuán)的區(qū)位和資源優(yōu)勢(shì)，

4、尤其是通過(guò)制定完善的營(yíng)銷策略將這些優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，在市場(chǎng)、資源有限的情況下如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益的最大化，這是PL集團(tuán)亟需要解決的重大課題，也是本文主要研究的方向。該論文第一部分介紹了研究的背景、方法和框架。第二部分介紹了PL集團(tuán)的煤炭營(yíng)銷概況和環(huán)境分析，包括宏觀、微觀環(huán)境分析。第三部分是PL集團(tuán)煤炭營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇，鎖定煤炭目標(biāo)市場(chǎng)，并運(yùn)用SwOT戰(zhàn)略分析工具，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展戰(zhàn)略。第四部分是煤炭營(yíng)銷策略分析，包括定價(jià)策略、促銷策略、產(chǎn)品策略