正信地產(chǎn)顧問式銷售模式分析.pdf

1、隨著房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的不斷深入，客戶購買意愿下降、商品房空置率較高，開發(fā)商資金鏈危機(jī)等導(dǎo)致房地產(chǎn)市場的成交量萎縮，房地產(chǎn)銷售遇到了極大的挑戰(zhàn)。目前，房地產(chǎn)銷售大多以產(chǎn)品為核心，就產(chǎn)品論產(chǎn)品，而不以分析客戶需求為核心，再進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售。于是，能夠抓住購房者心理、滿足購房需求，且能答疑解惑的顧問式銷售應(yīng)運(yùn)而生。本文以天津正信房地產(chǎn)引入顧問式銷售模式為案例分析，從顧問式銷售的含義、核心和特點(diǎn)入手，說明房地產(chǎn)必須將傳統(tǒng)以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?/p>

2、需求為核心的銷售模式，根據(jù)細(xì)化的客戶需求指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過不同城市、不同性別、不同家庭結(jié)構(gòu)客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)和敏感點(diǎn)分析設(shè)計(jì)銷售流程，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的買點(diǎn)有效契合，激發(fā)客戶擁有產(chǎn)品夢想的體驗(yàn)，從而為客戶提供價(jià)值且促進(jìn)銷售成交。
　　本文通過對天津正信房地產(chǎn)有限公司在逆勢之下采用顧問式銷售模式的具體分析，充分展現(xiàn)了基于客戶需求的顧問式銷售起到的關(guān)鍵作用和實(shí)際意義，同時(shí)結(jié)合該公司在執(zhí)行顧問式銷售策略過程中存在的問題進(jìn)行了分析，從顧問式