c2c網(wǎng)店推廣策略研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞3</p><p><b>　　引言3</b></p><p>　　一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評(píng)4</p><p>　　(一）國(guó)外研究現(xiàn)狀述評(píng)4</p><p>　　(二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀述

2、評(píng)4</p><p>　　二、“XXX”淘寶網(wǎng)店簡(jiǎn)介5</p><p>　　三、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略概況5</p><p>　　四、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略存在的問(wèn)題6</p><p>　　(一）過(guò)于依賴淘寶直通車推廣6</p><p>　　(二）老舊的信譽(yù)炒作模式7</p><

3、p>　　(三）低效的淘寶客推廣9</p><p>　　(四）貧乏的店鋪推廣手段9</p><p>　　(五）粗糙的淘寶內(nèi)功應(yīng)用技巧9</p><p>　　五、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略的調(diào)整10</p><p>　　(一）合理地利用淘寶直通車10</p><p>　　(二）理性地進(jìn)行信譽(yù)炒作11<

4、;/p><p>　　(三）加大淘寶客推廣力度11</p><p>　　(四）尋求更多有效的推廣方式12</p><p>　　(五）淘寶內(nèi)功最大化應(yīng)用12</p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ)12</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p>

5、<p>　　Abstract & Key words15</p><p>　　“XXX”網(wǎng)店推廣策略研究</p><p>　　專業(yè)：工商管理 學(xué)號(hào)：200912401076 姓名：劉益龍 指導(dǎo)老師：顧淑紅副教授</p><p>　　【內(nèi)容摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，許多大學(xué)生萌發(fā)了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的念頭，紛紛在淘寶網(wǎng)上開(kāi)起了網(wǎng)店。然而，隨著淘寶網(wǎng)店之

6、間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中小型網(wǎng)店的生存更加艱難，推廣策略是否得力決定了淘寶網(wǎng)店的生存與發(fā)展。本文主要討論大學(xué)生創(chuàng)業(yè)代表的“XXX”網(wǎng)店（以下簡(jiǎn)稱“XXX”）在面臨淘寶網(wǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，該如何解決推廣成本過(guò)高、效率低下的問(wèn)題，從而使得網(wǎng)店能夠在淘寶網(wǎng)站穩(wěn)腳跟、良性發(fā)展并壯大。本文利用圖標(biāo)和文本相結(jié)合的方式對(duì)“XXX”的推廣策略加以分析，并試著從網(wǎng)店多個(gè)推廣角度給出合理化的意見(jiàn)和建議。針對(duì)該網(wǎng)店推廣策略存在的推廣費(fèi)用過(guò)高、效率較低，推廣

7、手段單一老舊且稀缺等問(wèn)題，提出了合理利用直通車推廣和信譽(yù)炒作、加大淘寶客推廣力度、強(qiáng)化淘寶內(nèi)功技巧、挖掘新型推廣手段等方案，從而達(dá)到有效控制推廣成本，提高推廣效率，優(yōu)化推廣策略等目的。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】XXX；推廣；信譽(yù)炒作；直通車；淘寶客</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　淘寶網(wǎng)是中國(guó)深受歡迎的網(wǎng)購(gòu)零

8、售平臺(tái)，擁有近5億的注冊(cè)用戶數(shù)，每天有超過(guò)6000萬(wàn)的固定訪客，同時(shí)每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過(guò)了8億件，平均每分鐘售出4.8萬(wàn)件商品。截止2011年年底，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到43.8億元，創(chuàng)造270.8萬(wàn)直接且充分就業(yè)機(jī)會(huì)。[1] 隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C、團(tuán)購(gòu)、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。現(xiàn)今，淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為眾多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的首選之地。</p>

9、<p>　　“XXX”作為畢業(yè)大學(xué)生創(chuàng)立的網(wǎng)店，創(chuàng)店至今仍不足一年，卻曾兩度成功打造月銷量2000以上的單品“爆款”。無(wú)疑，“XXX”已在淘寶網(wǎng)C2C網(wǎng)店大軍中占據(jù)一席之地，并且形成了自身的一套獨(dú)特的推廣模式。但是在愈演愈烈的淘寶網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，它的推廣方式存在著成本高、手段貧乏、方式老舊等問(wèn)題。如何挖掘更多有效的推廣手段，降低推廣成本，完善推廣策略已成為“XXX”繼續(xù)在淘寶網(wǎng)店大軍中占據(jù)一席之地的當(dāng)務(wù)之急。本文對(duì)于如何有效

10、地調(diào)整“XXX”推廣策略，降低推廣成本給出了合理化的意見(jiàn)和建議，并為該網(wǎng)店如何優(yōu)化店鋪推廣提供理論依據(jù)。</p><p>　　一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評(píng)</p><p>　?。ㄒ唬﹪?guó)外研究現(xiàn)狀述評(píng)</p><p>　　網(wǎng)店推廣策略雖然資料不是特別多但是在國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷著作中也能散見(jiàn)一些。朱迪.斯特勞斯2003在其《電子營(yíng)銷》教材中提到可以通過(guò)電子郵件、BBS等電子手段來(lái)進(jìn)

11、行推廣。</p><p>　　[美]艾倫、卡寧、耶克爾2001在《一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》著作中闡述了消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式以及具體可操作的步驟，提出了通過(guò)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)廣告等手段進(jìn)行推廣。</p><p>　　[美]Freeman Yam（2008）在《網(wǎng)上開(kāi)店賺外匯——eBay外貿(mào)全攻略》中，闡述了國(guó)外經(jīng)典C2C網(wǎng)站網(wǎng)店構(gòu)建的步驟，并指出了可以通過(guò)電子郵件、博客、設(shè)置店鋪新聞快遞通道、購(gòu)

12、買關(guān)鍵字等手段進(jìn)行推廣。</p><p>　　[美]Lon Safko and David K.Brake（2010）提出了電子郵件、BBS、博客、微博以及照片、音頻分享等手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣。</p><p>　?。ǘ﹪?guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀述評(píng)</p><p>　　格格塢（2009）認(rèn)為，淘寶網(wǎng)店的推廣需分四步走。首先通過(guò)淘寶幫派和淘寶活動(dòng)提高網(wǎng)店的知名度，其次是逐漸在客

13、戶中樹(shù)立店鋪的品牌形象，然后通過(guò)人性化的理念如派發(fā)紅包、設(shè)置VIP客戶、發(fā)送站內(nèi)信等手段留住老顧客，最后通過(guò)良好的售后服務(wù)吸引更多的回頭客。</p><p>　　蔡同超（2010）則提出通過(guò)扎實(shí)的淘寶內(nèi)功去實(shí)行網(wǎng)店推廣，文中從店鋪店標(biāo)、裝修，寶貝描述，關(guān)鍵詞，對(duì)客服的要求和客戶的對(duì)待處理等多方面細(xì)節(jié)，闡述細(xì)微操作在推廣方面的應(yīng)用。而最后，他也簡(jiǎn)要提到了合理應(yīng)用淘寶直通車和淘寶客的重要作用。</p>

14、<p>　　馬濤2012在《淘品牌—中小賣家突圍之道》中，提出了利用博客、微博、BBS軟文等手段進(jìn)行網(wǎng)店推廣，通過(guò)在狂熱的電子書、視頻下載中植入廣告，引入更多流量。</p><p>　　淘寶大學(xué)（2011）指出，網(wǎng)店推廣最開(kāi)始要做的就是在店鋪中先打造一個(gè)爆款，然后再利用爆款來(lái)帶動(dòng)整個(gè)店鋪的流量和銷量。淘寶大學(xué)系統(tǒng)地分析各種推廣手段，在付費(fèi)推廣中，詳細(xì)地介紹了淘寶直通車、淘寶客、鉆石展、有效促銷、新品中心

15、、試用中心等；在免費(fèi)推廣中，淘寶大學(xué)羅列了淘金幣、聚劃算、淘女郎等影響力較大的免費(fèi)平臺(tái)。淘寶大學(xué)圍繞打造爆款，詳細(xì)地分析了多種具有巨大作用和影響力的推廣方案，為淘寶賣家指出了一個(gè)努力的方向。但值得一提的是，淘寶大學(xué)是從淘寶各大行業(yè)的角度出發(fā)，研究的推廣方式大部分只適應(yīng)于大型網(wǎng)店，而并非中小賣家。如聚劃算、新品中心、試用中心等需要大量資金作為支撐點(diǎn)的推廣手段。</p><p>　　綜上所述，國(guó)內(nèi)外的網(wǎng)店推廣方式有著

16、一些共同之處，但主要的推廣方式又存在著較大的差異。國(guó)外主要通過(guò)電子郵件、BBS、博客等作為重點(diǎn)推廣手段，而國(guó)內(nèi)只適應(yīng)于作為輔助手段。國(guó)內(nèi)外最大C2C網(wǎng)站ebay和淘寶網(wǎng)的店鋪推廣也不盡相同，因此，國(guó)外的網(wǎng)店推廣策略并不適合中國(guó)國(guó)情。國(guó)內(nèi)研究淘寶網(wǎng)店推廣策略多以大型網(wǎng)店為對(duì)象，從而忽略了中小型網(wǎng)店資金不到位、缺少人手等先天不足的硬件條件。因此，研究中小型賣家如何進(jìn)行網(wǎng)店推廣，優(yōu)化推廣策略，降低推廣成本，對(duì)淘寶新店及即將創(chuàng)店的中小型賣家來(lái)說(shuō)

17、具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。</p><p>　　二、“XXX”淘寶網(wǎng)店簡(jiǎn)介</p><p>　　“XXX”是由2012屆湖南工業(yè)大學(xué)畢業(yè)大學(xué)生所創(chuàng)立，創(chuàng)店于2012-6-02，歷經(jīng)5個(gè)多月成為淘寶四鉆網(wǎng)店。“XXX” 旨在經(jīng)營(yíng)各類潮流品牌女鞋，網(wǎng)店定位在中低端消費(fèi)水準(zhǔn)，為那些購(gòu)買力強(qiáng)但缺乏時(shí)間逛街的上班族女士提供購(gòu)買需求。</p><p>　　2012年8月，經(jīng)營(yíng)兩個(gè)月的

18、“XXX”成為淘寶一鉆賣家。此時(shí)，“XXX”引入直通車推廣手段，為店鋪增加了可觀的成交量，于同年9月成長(zhǎng)為2鉆賣家，此時(shí)離它成為一鉆網(wǎng)店僅過(guò)去一個(gè)月。</p><p>　　成長(zhǎng)為2鉆網(wǎng)店后，“XXX”引入單品爆款打造計(jì)劃，加大了店鋪的推廣力度，使得網(wǎng)店成交量空前暴漲，并于2012年10月升上3鉆網(wǎng)店。經(jīng)過(guò)了近兩月的準(zhǔn)備和運(yùn)作，11月初，“XXX”成功打造出第一個(gè)月成交量達(dá)到2000筆以上的“爆款”。11月中旬，“

19、XXX”一躍成為4鉆網(wǎng)店。截止2013-3-26，“XXX”信譽(yù)點(diǎn)數(shù)為3063點(diǎn)。[2]</p><p>　　2012年6月-12月的6個(gè)月中，“XXX”取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是也存在了許多不足和隱患：一是網(wǎng)店的快速發(fā)展，使得網(wǎng)店的推廣模式和管理理念跟不上，直接影響到網(wǎng)店的后續(xù)發(fā)展。二是“爆款”的打造成功，使得網(wǎng)店過(guò)于依賴現(xiàn)有的推廣模式，對(duì)尋求新的推廣方式不重視，這將會(huì)影響到店鋪推廣策略的失衡。</p>

20、<p>　　三、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略概況</p><p>　　從創(chuàng)店到成為四鉆網(wǎng)店僅用時(shí)5個(gè)多月，“XXX”的發(fā)展不可謂不快?？v觀“XXX”的整個(gè)發(fā)展過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)它在店鋪推廣方面做得比較突出，相比其他同行具有很大優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)今淘寶網(wǎng)店推廣手段可以分為兩大類：一是付費(fèi)推廣，有淘寶直通車、淘寶客、鉆石展位等。另一類是免費(fèi)推廣，如淘金幣、聚劃算、淘女郎等。在淘寶網(wǎng)店推廣中，往往只要把以上其中一個(gè)推廣手

21、段合理開(kāi)發(fā)利用，就能夠?yàn)榈赇亷?lái)可觀的流量，但這并非易事?！癤XX”早期便把目光瞄準(zhǔn)網(wǎng)店推廣超級(jí)工具—淘寶直通車，致力于通過(guò)淘寶直通車完成“爆款”打造計(jì)劃并加以實(shí)現(xiàn)，成功實(shí)現(xiàn)了一個(gè)飛躍的過(guò)程。毫無(wú)疑問(wèn)，“XXX”在淘寶直通車推廣上已經(jīng)摸索出一套屬于自身的可行性方案。</p><p>　　創(chuàng)店之初，由于經(jīng)驗(yàn)缺乏和信譽(yù)低下，“XXX”決定利用信譽(yù)炒作同時(shí)結(jié)合自然成交的方式提升店鋪信譽(yù)，并為店鋪打下基礎(chǔ)撈取第一桶金。成

22、立之初的“XXX”是通過(guò)朋友購(gòu)買的方式進(jìn)行信譽(yù)炒作的，隨著店鋪的發(fā)展，它逐漸通過(guò)使用QQ群和刷鉆平臺(tái)進(jìn)行信譽(yù)炒作，并把這種模式沿用至今。</p><p>　　一鉆店之后，“XXX”引入淘寶直通車推廣，并把它的推廣重心往直通車上轉(zhuǎn)移，收到不錯(cuò)的效果，店鋪也在一月內(nèi)成長(zhǎng)為2鉆賣家，并且打造出第一個(gè)單品“爆款”。此后，“XXX”繼續(xù)引入了淘寶客推廣，亦有收獲，店鋪一躍成為四鉆網(wǎng)店。</p><p&g

23、t;　　四、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略存在的問(wèn)題</p><p>　?。ㄒ唬┻^(guò)于依賴淘寶直通車推廣</p><p>　　據(jù)“XXX”老板孫先生介紹，“XXX”于2012年8月才引入淘寶直通車推廣，原因是信譽(yù)炒作已經(jīng)不能滿足它的發(fā)展。而此時(shí)，直通車推廣基本上占用了“XXX”所有的推廣經(jīng)費(fèi)，還有大量的人力資源。引入直通車后，“XXX”對(duì)店鋪所有的寶貝進(jìn)行了無(wú)差別式的統(tǒng)一推廣。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間嘗試后

24、，“XXX”發(fā)現(xiàn)廣散網(wǎng)式的推廣效果并不理想，于是轉(zhuǎn)為對(duì)店鋪優(yōu)勢(shì)人氣寶貝進(jìn)行了重點(diǎn)推廣，然后反復(fù)進(jìn)行的細(xì)微操作，效果顯著。店鋪進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期，并僅用1月成長(zhǎng)為2鉆賣家。但是，店鋪高速發(fā)展，問(wèn)題也相應(yīng)而來(lái)。由于“XXX”對(duì)客流量的引入過(guò)于倚賴淘寶直通車，對(duì)重點(diǎn)推廣的商品就必須每天進(jìn)行人工優(yōu)化，耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，導(dǎo)致無(wú)力去挖掘和研究新型的推廣手段。 </p><p>　　“XXX”成長(zhǎng)為2鉆賣家之后，開(kāi)始接觸“

25、爆款”這一概念，并且嘗試創(chuàng)造一個(gè)單品爆款?！癤XX”期望通過(guò)淘寶直通車完成爆款打造計(jì)劃。</p><p>　　圖1 2012年6月—12月“XXX”直通車投入—總收入圖</p><p>　　從上圖可以看出，“XXX”在8月份（店鋪一鉆）開(kāi)始引入淘寶直通車，投入三千元進(jìn)行試水性推廣，但是由于經(jīng)驗(yàn)不足，收效甚微。9月份開(kāi)始，“XXX”加大推廣投資力度，實(shí)施“爆款打造”計(jì)劃。由于經(jīng)驗(yàn)的欠缺，給

26、店鋪造成了的嚴(yán)重負(fù)擔(dān)，曾一度虧損。經(jīng)過(guò)不斷的嘗試摸索，“XXX”于11月份終于打造出屬于自己店鋪的爆款。然而，雖然成功打造出了爆款，但是也耗費(fèi)了大量的推廣成本，所得利潤(rùn)并不如表面華麗的數(shù)據(jù)耀眼，而其中的風(fēng)險(xiǎn)之大更是不言而喻?？偹苤?，“爆款打造”需要實(shí)力、時(shí)機(jī)和運(yùn)氣，缺一不可?！癤XX”曾一度虧損，假如“爆款”打造不成功，那么將對(duì)它的資金運(yùn)轉(zhuǎn)造成致命打擊。究其根由，一是太過(guò)急功近利，背水一戰(zhàn)的策略并不適合中小賣家。二是推廣手段單一，太過(guò)

27、倚賴淘寶直通車，沒(méi)有很好的結(jié)合其他推廣手段，給推廣經(jīng)費(fèi)造成很大的壓力。</p><p>　　（二）老舊的信譽(yù)炒作模式</p><p>　　有人預(yù)測(cè)，淘寶網(wǎng)幾乎80%的網(wǎng)店或多或少都進(jìn)行過(guò)“刷信”。所謂“刷信”，就是信譽(yù)炒作，又稱“刷鉆”、“刷信用”、“互拍”、“旺掌柜”、“群拍”或者“炒作信用度”，是指買、賣雙方以抬高信用為目的，或雙方在無(wú)實(shí)際成交的情況下做出“滿意”、“好評(píng)”評(píng)價(jià)的行為。

28、2010年以前，影響淘寶網(wǎng)商品自然搜索排名的參數(shù)中，銷量和店鋪信譽(yù)占據(jù)很大的比重，因此導(dǎo)致了信譽(yù)炒作的一時(shí)風(fēng)行。早期的“刷信”主要集中于刷鉆平臺(tái)和QQ群互刷，“三天升一鉆，一月一皇冠”是當(dāng)時(shí)瘋狂的真實(shí)寫照。淘寶刷鉆在2010年已趨瘋魔化，掌握一套良好的“刷信”技巧往往能夠讓店鋪在眾多淘寶店家中脫穎而出。2010年7月，淘寶網(wǎng)進(jìn)行嚴(yán)抓信譽(yù)炒作，甚至公開(kāi)關(guān)閉百家皇冠店鋪，導(dǎo)致大批刷鉆平臺(tái)紛紛倒閉。但是，隨后更加隱秘的“YY語(yǔ)音互刷”又登上了

29、“刷信”的舞臺(tái)，延續(xù)著淘寶賣家 “刷信”之路。如今，淘寶寶貝自然搜索排名所考量的參數(shù)已經(jīng)到達(dá)方方面面，銷量和信譽(yù)只是其中的一部分參考因素。但是，不可否認(rèn)信譽(yù)炒作依然有著它的存在價(jià)值：超高的信譽(yù)和好評(píng)率，令人動(dòng)心的評(píng)語(yǔ)，始終是淘寶買家的第一參考對(duì)象。</p><p>　　“XXX”創(chuàng)店之初就有目的性地進(jìn)行了信譽(yù)炒作，并把這一手段沿用至今。但是，信譽(yù)炒作并非只有好處，它也存在著很大的弊端?，F(xiàn)今淘寶對(duì)信譽(yù)炒作的店鋪有兩

30、個(gè)處罰方案：情節(jié)較輕者，寶貝降權(quán)；情節(jié)較重者，扣分自檢，甚至封店。“XXX”通過(guò)信譽(yù)炒作提升寶貝的人氣和銷量，因此經(jīng)常受到淘寶的寶貝降權(quán)處罰（又名搜素降權(quán)）。搜索降權(quán)的商品買家是無(wú)法自然搜索到的，只能下架刪除?！癤XX”創(chuàng)店以來(lái)，寶貝降權(quán)的處罰始終如影隨形，這對(duì)網(wǎng)店推廣造成了很大的負(fù)擔(dān)。一是占用大量的人力資源，炒作信譽(yù)需要耗費(fèi)大量的人手和時(shí)間。例如，QQ群信譽(yù)炒作從尋求互刷對(duì)象，到相互搜索瀏覽假聊互拍，到最后的收貨互評(píng)，保守估計(jì)需要一小

31、時(shí)以上，說(shuō)明了一個(gè)信譽(yù)點(diǎn)的炒作至少需要一個(gè)小時(shí)以上。而“XXX”平均每天十筆以上的信譽(yù)炒作，無(wú)疑占用大量的人手、時(shí)間和精力。二是耗費(fèi)大量的推廣資金。假如通過(guò)刷鉆平臺(tái)炒作信譽(yù)，那么按照發(fā)布一個(gè)100元4天的實(shí)物任務(wù)需要近10元雇傭金的基本行情，這需要非常大的投入。“XXX”在信譽(yù)炒作的同時(shí)結(jié)合淘寶直通車推廣，這樣能夠快速地引入客流量和增加成交量。這里值得一提的是，寶貝降權(quán)處罰發(fā)生在信譽(yù)炒作的一個(gè)月內(nèi)，假如因?yàn)樾抛u(yù)</p>&

32、lt;p>　　圖2 2013年3月“XXX”銷量排行榜</p><p>　　從圖2不難看出，“XXX”的商品銷售出現(xiàn)了嚴(yán)重的斷層現(xiàn)象，最高銷量單品達(dá)到2607筆，而第二銷量則僅有23筆。究其根由，是因?yàn)樵诓粩嗟男抛u(yù)炒作的過(guò)程中，“XXX”炒作的商品總會(huì)接到淘寶的降權(quán)處罰，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行持續(xù)的銷售和推廣。</p><p>　　（三）低效的淘寶客推廣</p><p&g

33、t;　　淘寶客推廣是“XXX”引入的第三種推廣手段。淘寶客是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣家推廣商品，推廣的商品成交后，獲得一定傭金的個(gè)人或者集體。淘寶客推廣的準(zhǔn)入門檻很低，一心以上，三項(xiàng)評(píng)分指標(biāo)≥4.5的網(wǎng)店均可加入。加入淘寶聯(lián)盟（淘寶客推廣）的步驟非常容易，“我是賣家”→“我要推廣”→“淘寶客推廣”→完成注冊(cè)→“新增計(jì)劃”→“設(shè)置傭金比率”。</p><p>　　很多賣家都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只要把淘寶客的傭金設(shè)置好，產(chǎn)

34、品設(shè)置好，然后就坐等淘寶客上門，對(duì)淘寶客的推廣并不重視。造成這種情況出現(xiàn)的原因有：</p><p>　　1.賣家認(rèn)為淘寶客帶來(lái)的流量太小</p><p>　　2.不清楚淘寶客的威力</p><p>　　3.認(rèn)為流量上漲太慢，不如直接投放廣告見(jiàn)效快</p><p>　　4.設(shè)了傭金，卻沒(méi)有淘寶客來(lái)推廣，也找不出原因</p><

35、;p>　　一流的網(wǎng)店中淘寶客推廣能夠帶來(lái)可觀的訂單，甚至?xí)嫉秸麄€(gè)店鋪訂單的30%以上，由此可見(jiàn)淘寶客推廣是店鋪推廣中非常重要的手段。然而“XXX”自從加入淘寶客，設(shè)置了傭金比率之后，就不再在上面投入時(shí)間和精力。這樣的做法是錯(cuò)誤的，技巧粗糙，沒(méi)能讓淘寶客推廣發(fā)揮它應(yīng)有的作用。</p><p>　　（四）貧乏的店鋪推廣手段</p><p>　　“XXX”目前推廣手段僅有三種：淘寶直通車

36、、信譽(yù)炒作和淘寶客。不可否認(rèn)，這是中小型賣家最常用也是最有效的三種推廣手段，有著投入低、見(jiàn)效快等特點(diǎn)。但是，這三種推廣手段也存在著一些不足和弊端，例如淘寶直通車推廣，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和資金的支撐是行不通的。而信譽(yù)炒作則是利用淘寶網(wǎng)漏洞，頂著巨大的風(fēng)險(xiǎn)作案，一經(jīng)處罰則前功盡棄。因此，“XXX”需要尋求更多有效的推廣手段，而不能僅僅倚賴現(xiàn)有的推廣手段。</p><p>　　（五）粗糙的淘寶內(nèi)功應(yīng)用技巧</p>

37、<p>　　在這里不得不提到一點(diǎn)，很多的賣家在推廣的時(shí)總是想著何如去推廣，讓更多的人看到自己的商品，而忽略的淘寶內(nèi)功的重要性。淘寶內(nèi)功是指寶貝的拍照，店鋪的裝修，寶貝的上下架，寶貝的展示，寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字的填寫，店內(nèi)寶貝的關(guān)聯(lián)組合等等店鋪內(nèi)部工作?？?lt;/p><p>　　以說(shuō)，成功的店鋪推廣必定結(jié)合深厚扎實(shí)的淘寶內(nèi)功。然而，很多中小賣家在尋找出路的時(shí)候，往往對(duì)推廣技術(shù)學(xué)習(xí)如饑如渴，而對(duì)淘寶內(nèi)功卻視而不見(jiàn)。

38、這是一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)有扎實(shí)的淘寶內(nèi)功，是做不了推廣的，不僅收效低微，可能還會(huì)反受其害。假設(shè)成功地為店鋪引入了客流量，然而寶貝描述平平甚至粗糙，顧客會(huì)毫不猶豫地關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。而此時(shí)，引入的流量沒(méi)有成交，就會(huì)降低轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而嚴(yán)重影響到寶貝的自然搜索排名。</p><p>　　“XXX”創(chuàng)店之初把目光集中在研究淘寶直通車等推廣手段上，并沒(méi)有認(rèn)真去“修煉”淘寶內(nèi)功。然而，經(jīng)歷了一段時(shí)間低效的直通車推廣后，它才開(kāi)始重視起淘寶內(nèi)功。

39、如今，“XXX”在寶貝描述，關(guān)鍵詞掌握，圖片優(yōu)化等方面已經(jīng)做得很好甚至優(yōu)秀。然而通過(guò)觀察不難發(fā)現(xiàn)，“XXX”在店鋪的首頁(yè)裝修上并不太重視，處理過(guò)于粗糙。</p><p>　　圖3 2013年6月-12月“XXX”首頁(yè)訪問(wèn)跳失率</p><p>　　圖3顯示，“XXX”的首頁(yè)客戶訪問(wèn)跳失率一直居高不下，直接導(dǎo)致了客戶的流失，進(jìn)而影響到整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率。造成這種情況兩個(gè)原因，一是店鋪首頁(yè)裝修

40、并不吸引人，導(dǎo)致客戶一打開(kāi)首頁(yè)就喪失了興趣直接關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。二是“XXX”網(wǎng)店裝修一直使用受到諸多限制的旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版服務(wù)，導(dǎo)致它在裝修上玩不出什么花俏，不顯大氣。針對(duì)四鉆以上的網(wǎng)店，旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版已經(jīng)不能適應(yīng)店鋪的發(fā)展，而能夠裝載更多內(nèi)容的旺鋪拓展版才是更合適的選擇。對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，首頁(yè)的裝修尤為重要，優(yōu)秀的首頁(yè)裝飾能夠給客戶信心和驚喜，激發(fā)客戶深處的購(gòu)買欲望。顯然，“XXX“在此方面并未給予足夠重視。</p><p>

41、　　五、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略的調(diào)整</p><p>　?。ㄒ唬┖侠淼乩锰詫氈蓖ㄜ?lt;/p><p>　　一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ慕】档木W(wǎng)店，直通車引入的客源肯定不是成交主要來(lái)源，否則終究會(huì)走向沒(méi)落甚至滅亡。一個(gè)成熟的店鋪的成交訂單中，假如直通車引入的客源占了大部分，那只有一個(gè)結(jié)果：店鋪排名差，盈利不高，缺乏活力。眾所周知，淘寶直通車是一輛燒錢的“車”，只有不停地投錢進(jìn)去才能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)它也

42、是一把雙刃劍，盈利與否取決于應(yīng)用者的技巧高低。因此，假如直通車引入客源占了大部分，那必須投入大量的資金去推廣，所得利潤(rùn)不會(huì)太高，甚至?xí)澅?。店鋪想要良好發(fā)展，僅僅倚靠淘寶直通車推廣是萬(wàn)萬(wàn)不行的，應(yīng)該同時(shí)結(jié)合其他的推廣手段。淘寶直通車只適宜作為推廣的輔助工具，并不宜作為決定店鋪存亡的手段。</p><p>　　“XXX”對(duì)于淘寶直通車的應(yīng)用過(guò)于依賴，很大的原因是接觸淘寶網(wǎng)時(shí)間過(guò)短，經(jīng)驗(yàn)不足等所導(dǎo)致的。但是，經(jīng)過(guò)將近

43、一年的發(fā)展，為了保持店鋪的穩(wěn)定發(fā)展，“XXX”應(yīng)該更加合理地去應(yīng)用淘寶直通車。</p><p>　　1.要合理利用時(shí)段報(bào)表　　</p><p>　　（1）夜晚買家購(gòu)物的針對(duì)性強(qiáng)同時(shí)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)少--天二十四小時(shí)都有推廣的不同價(jià)值，所以建議“XXX”要全時(shí)間投放，當(dāng)然阿里旺旺深夜可以不在線。　　</p><p>　?。?）如果看到報(bào)表中有哪個(gè)時(shí)間段點(diǎn)擊量很集中，說(shuō)明這

44、個(gè)時(shí)間段是流量高峰--要合理利用集中時(shí)段的流量，在這時(shí)段要保證阿里旺旺在線，再配合店鋪中的促銷方式。</p><p>　　（3）某個(gè)時(shí)段過(guò)后，沒(méi)有任何點(diǎn)擊----寶貝不設(shè)置推廣了或是日限額用完了，如果是達(dá)到日限額了，建議調(diào)節(jié)關(guān)鍵詞和類目出價(jià)，調(diào)節(jié)限額，設(shè)置分時(shí)投放，以免錯(cuò)過(guò)之后的黃金時(shí)段。　　</p><p>　　2.做好類目出價(jià)　　</p><p>　　在推廣新寶

45、貝的時(shí)候，可以為寶貝啟用和不啟用類目出價(jià)；或是點(diǎn)擊管理推廣中的寶貝——編輯——類目出價(jià)后面修改出價(jià)，也可以設(shè)置類目出價(jià)，以下是設(shè)置類目出價(jià)的相關(guān)技巧：　　</p><p><b>　　多角度推廣　　</b></p><p>　?。?）要盡量避免同類目同屬性一模一樣的商品同時(shí)參與類目競(jìng)價(jià)；　　</p><p>　?。?）不同類目、同類目不同屬性的

46、商品都進(jìn)行推廣?！　?lt;/p><p><b>　　類目出價(jià)安排　　</b></p><p>　　（1）2款同類商品出價(jià)：比如都是同屬于女裝類目的，闊腿褲和長(zhǎng)款風(fēng)衣，如風(fēng)衣是你的重點(diǎn)推廣，那在類目出價(jià)時(shí)，風(fēng)衣出價(jià)要高于闊腿褲?！　?lt;/p><p><b>　　高低價(jià)處理：　</b></p><p>　

47、　A、針對(duì)優(yōu)勢(shì)寶貝：類目出價(jià)高，設(shè)置在前50名；　　</p><p>　　B、針對(duì)無(wú)成交記錄優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)的寶貝：出價(jià)低。在一級(jí)類目下排名50以后，在子類目下保證前50名?！　?lt;/p><p>　　C、對(duì)于直通車后臺(tái)只有一級(jí)類目的賣家：其實(shí)道理也是一樣，您還是有您自己的二級(jí)、三級(jí)類目只是直通車后臺(tái)沒(méi)有顯示出來(lái)，這個(gè)時(shí)候就需要您先出一個(gè)類目出價(jià)再到淘寶頁(yè)面去點(diǎn)擊相應(yīng)的類目看看有沒(méi)有展示　</

48、p><p>　　巧用0.01設(shè)置　　</p><p>　　目前80%的賣家類目出價(jià)設(shè)置0.1、0.2，很多賣家誤以為，加價(jià)幅度是1毛，其實(shí)只要增加1分就能增加無(wú)數(shù)排位。如果您目前的出價(jià)是0.1，提高到0.11，如果您目前的出價(jià)是0.2，提高0.21，或者0.19。　　</p><p><b>　　4.設(shè)置日限額　　</b></p>&

49、lt;p>　　建議設(shè)置下日限額，這樣可以很好的控制您每天的推廣成本，但是日限額如果設(shè)置不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致以下情況：　　</p><p>　　錯(cuò)過(guò)成交：因?yàn)橘I家需要對(duì)比時(shí)間，如果當(dāng)買家看到寶貝去做對(duì)比后，想重新再找回寶貝，如果這時(shí)限額用完了，就會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)買家；　　</p><p>　　錯(cuò)過(guò)活動(dòng)：活動(dòng)的審核需要賣家參加活動(dòng)的寶貝處于在線推廣的狀態(tài)才能審核到?！?　 　　 </

50、p><p>　　5.要合理利用地域報(bào)表：　　</p><p>　　最好是全地域投放，這樣才能讓寶貝有更多展示在買家的機(jī)會(huì)?！　?lt;/p><p>　?。?）根據(jù)寶貝的特點(diǎn)選地域設(shè)置，不同的寶貝滿足不同地域范圍買家的需要，所以在寶貝的地域選擇上有所區(qū)別。要經(jīng)常查看地域報(bào)表，根據(jù)地域報(bào)表的數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整推廣的設(shè)置。 </p><p>　?。ǘ├硇缘剡M(jìn)行信

51、譽(yù)炒作</p><p>　　“XXX”對(duì)于信譽(yù)炒作一直很推崇，創(chuàng)店至今，仍然保留著這種最原始老舊的推廣手段。然而，信譽(yù)炒作一直是淘寶的硬傷，也是淘寶的嚴(yán)重打擊對(duì)象。依靠信譽(yù)炒作達(dá)到生意興隆幾乎是不可能的事情，相反會(huì)迎來(lái)淘寶的處罰或者更嚴(yán)重的打擊。那么，是否應(yīng)該舍棄“刷信”這種傳統(tǒng)的推廣手段呢？答案是否定的。</p><p>　　不難證明，網(wǎng)店要推廣成功，需要輔助一些必要的信譽(yù)炒作。舉個(gè)例子

52、，大型的淘寶網(wǎng)店在打造爆款前，首先會(huì)對(duì)商品進(jìn)行巧妙的信譽(yù)炒作，一般會(huì)炒作十幾到幾十個(gè)商品銷量，然后從各個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)。這樣就能夠保證買家通過(guò)推廣入口進(jìn)入到寶貝詳情頁(yè)面時(shí)，有各個(gè)維度的“真實(shí)評(píng)價(jià)”作為參考，從而激發(fā)購(gòu)買欲。而對(duì)一個(gè)無(wú)任務(wù)銷售記錄和評(píng)價(jià)的商品，是不能輕易投入大量資金去推廣的，因?yàn)槟遣粌H需要更加巨量的資金投入，也存在著很大的流產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：沒(méi)人知道第一批買家評(píng)語(yǔ)中是否存在挑剔買家的負(fù)面評(píng)價(jià)，進(jìn)而導(dǎo)致推廣進(jìn)度受阻甚至計(jì)劃流產(chǎn)。<

53、/p><p>　　因此，如果“XXX”繼續(xù)保留信譽(yù)炒作這種手段，那么就應(yīng)該合理地運(yùn)轉(zhuǎn)。</p><p>　　選擇更安全的“刷信”途徑</p><p>　　“XXX”目前使用的QQ群“互刷”越來(lái)越不安全，賣家寶貝降權(quán)嚴(yán)重。原因是使用人數(shù)正在逐漸減少，導(dǎo)致賣家互刷的對(duì)象IP重復(fù)性高，兼之淘寶二代稽查系統(tǒng)更加先進(jìn)，輕易查到使用重復(fù)IP互刷的商品。因此，更加安全的YY語(yǔ)音刷信和

54、QQ群“三方互刷”應(yīng)該成為“XXX”的選擇對(duì)象，同時(shí)也可以通過(guò)贈(zèng)送或者打折的方式，讓親朋好友到店鋪購(gòu)買商品達(dá)到“刷信”效果。</p><p>　　不斷更新安全的“刷信”技巧</p><p>　　不僅“刷信”途徑重要，刷信的技巧好壞同樣決定著寶貝降權(quán)與否。因此，尋找更加安全的刷信方法時(shí)，也應(yīng)去挖掘更加安全的方法?，F(xiàn)存的多個(gè)大型“刷信”網(wǎng)站如NNT、188店長(zhǎng)聯(lián)盟、贏客多等時(shí)常時(shí)常有“牛人”發(fā)

55、技術(shù)貼，因此多關(guān)注一下這些網(wǎng)站的論壇能夠?qū)W到更安全的方法去規(guī)避“刷信”的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　3.正確看待信譽(yù)炒作</p><p>　　依靠信譽(yù)炒作提高信譽(yù)點(diǎn)和高銷量榜的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，如今“刷信”更準(zhǔn)確的說(shuō)是炒作商品評(píng)價(jià)信息，讓客戶能夠從各個(gè)維度審視商品從而提高客戶購(gòu)買信心。雖然評(píng)價(jià)越多客戶的購(gòu)買欲越大，但是根據(jù)客戶的購(gòu)買心理只要評(píng)價(jià)能夠達(dá)到十個(gè)以上就已經(jīng)足夠客戶“參考”。因此，

56、每個(gè)商品的信譽(yù)炒作適宜十來(lái)個(gè)左右，不宜過(guò)多。</p><p>　?。ㄈ┘哟筇詫毧屯茝V力度</p><p>　　淘寶客推廣是店鋪推廣中的重要武器，很多的中小賣家并不重視，草草設(shè)置好傭金比率就坐等淘寶客上門推廣。然而，想要招募到優(yōu)秀的淘寶客需要做好淘寶客的招募工作，也必須主動(dòng)出擊。</p><p>　　機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來(lái)的，不是等來(lái)的。“XXX”應(yīng)該重視起淘寶客推廣，并努

57、力通過(guò)論壇廣發(fā)“英雄帖”，尋求更多、更優(yōu)質(zhì)淘寶客。同時(shí)，在淘寶客相關(guān)網(wǎng)站上多做廣告（即做第三方網(wǎng)站廣告），利用SNS手段，QQ類聊天工具等進(jìn)行推廣，還可以尋找高等級(jí)、高流量的博客主，協(xié)商為店鋪和商品做廣告。</p><p>　?。ㄋ模で蟾嘤行У耐茝V方式</p><p>　　解決推廣成本過(guò)高，商品銷售斷層等問(wèn)題，“XXX”必須尋求更多有效的推廣方式。淘寶大學(xué)2011年著作《電商精英系列教

58、程—網(wǎng)店推廣》中系統(tǒng)地梳理了淘寶當(dāng)下盛行且影響較大的推廣方式，如直通車、淘寶客、展位促銷、聚劃算、淘女郎、新品中心、試驗(yàn)中心等等。然而，上述所列中，適合中小型賣家的推廣手段無(wú)疑僅有直通車、淘寶客。那么，除此之外沒(méi)有別的推廣手段了嗎？并不是。適應(yīng)于中小賣家的推廣手段還有很多，比如淘寶官方和第三方免費(fèi)活動(dòng)，如淘金幣、淘錢莊、淘800、天天特價(jià)等。對(duì)于中小賣家而言，還應(yīng)該多加入淘寶官方或第三方免費(fèi)的推廣活動(dòng)。以下介紹幾種免費(fèi)的推廣手段。<

59、;/p><p>　　1.友情鏈接互聯(lián) </p><p>　　易和銀認(rèn)為，不管是淘寶拍拍店，還是獨(dú)立網(wǎng)店商城，要有針對(duì)性的建立友情鏈接。找一些比自己PR值高的網(wǎng)站，不僅可以增加訪問(wèn)量，也可以在進(jìn)步你的PR值(PR值是google的一個(gè)衡量網(wǎng)站實(shí)力的一個(gè)尺度)。 </p><p>　　搜索優(yōu)化 </p><

60、p>　　目前70%的網(wǎng)民習(xí)慣使用bd(baidu.com)谷歌(google.cn)搜索引擎查找信息，通過(guò)在搜索引擎登記自己網(wǎng)址，在外面增加自己的外部鏈接，自己網(wǎng)站內(nèi)增加關(guān)鍵詞，都可以達(dá)到搜索優(yōu)化的效果，讓更多人在搜索引擎里查找到自己的店。 </p><p>　　社區(qū)推廣 </p><p>　　選擇社區(qū)推廣，自然選擇淘寶掌柜比較多的淘寶論壇，你可以通過(guò)

61、發(fā)好文章、回帖沙發(fā)、個(gè)性簽名、論壇頭像、圖片水印等多種方式在社區(qū)里進(jìn)行宣傳自己的網(wǎng)店。大家務(wù)必留意帖子要有價(jià)值，不可濫發(fā)廣告，共建文明的社區(qū)環(huán)境。帖子的標(biāo)題和內(nèi)容越相近越好，有助于bd收錄你的店鋪，進(jìn)步法寶的銷售量! </p><p>　　口碑推廣 </p><p>　　好商品不怕沒(méi)人買，你身邊的親人同學(xué)朋友網(wǎng)友，還有回頭客都是你的兼職宣傳員，一傳十，十

62、傳百的方式不可小視。這并非是傳銷，而是一種真正的口碑營(yíng)銷。 </p><p>　　空間推廣 </p><p>　　不管你的空間是淘寶空間，還是新浪博客，將你的好文章或好商品在空間里集中展示通過(guò)互踩空間、互建鏈接等辦法進(jìn)步自己的空間訪問(wèn)量，從而使訪客轉(zhuǎn)化成自己的潛伏顧客。 </p><p>　　Q群推廣 </p>

63、;<p>　　利用空閑時(shí)間，加入適合自己網(wǎng)店的旺旺群和qq群，在群里發(fā)自己的網(wǎng)店信息，信息不可太直接，要給人一種分享好事的感覺(jué)，而且發(fā)布頻率不要太多，那樣會(huì)讓群里人很厭煩。 </p><p>　　“XXX”理應(yīng)認(rèn)清自身推廣手段的不足，多嘗試一些沒(méi)有使用過(guò)的推廣方法，而不是局限于僅有的幾種推廣方式，這樣才能在電商之路上走得更遠(yuǎn)。</p><p>　?。ㄎ澹┨詫殐?nèi)功最大化應(yīng)用&l

64、t;/p><p>　　從“XXX”打造的爆款春鞋的寶貝描述、圖片處理、關(guān)鍵詞篩選等不難看出，“XXX”的推廣人員有深厚的淘寶內(nèi)功潛力。但是，“XXX”在完成寶貝詳情頁(yè)面優(yōu)化后，并沒(méi)有繼續(xù)優(yōu)化店鋪首頁(yè)裝修，致使店鋪的整體協(xié)調(diào)性欠缺，店鋪潛力并未充分挖掘?！癤XX”應(yīng)該通過(guò)購(gòu)買旺鋪拓展版服務(wù)并加以裝修，在首頁(yè)添加大幅宣傳海報(bào)展示，同時(shí)配合活動(dòng)的宣傳等，積極調(diào)動(dòng)買家的購(gòu)買欲望，最大限度地應(yīng)用深厚的內(nèi)功功底，完成對(duì)整個(gè)店鋪的

65、裝修優(yōu)化，降低首頁(yè)訪問(wèn)跳失率，為店鋪的成交轉(zhuǎn)化率多做貢獻(xiàn)。細(xì)節(jié)決定成敗，“XXX”應(yīng)該多注重細(xì)節(jié)方面，完成對(duì)自身的突破。</p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　本文以“XXX”淘寶網(wǎng)店為研究對(duì)象，分析了它的主要推廣策略及存在的問(wèn)題，提出了對(duì)其推廣策略調(diào)整的諸多方案。“XXX”作為創(chuàng)立不到一年的網(wǎng)店卻兩度成功地打造單品爆款，它已經(jīng)形成了自己獨(dú)特

66、的推廣理念，并且維持著這種推廣模式。然而，隨著電商高速發(fā)展，淘寶網(wǎng)日新月異，低效老舊的推廣模式必將逐漸被淘汰，能否掌握新的推廣手段決定著店鋪能否與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)新的潮流變化。</p><p>　　從文中可以看出，“XXX”在推廣方面已然做得不錯(cuò)，但是仍然存在著許多不足?！癤XX”也發(fā)現(xiàn)了自己的缺陷，并且嘗試著去改善其推廣策略。作者在文中給出了自己的看法，希望“XXX”能夠合理地利用淘寶直通車，理性進(jìn)行信譽(yù)炒作，加大

67、對(duì)淘寶客和新的推廣模式的挖掘研究力度，從而有效控制推廣成本過(guò)高、效率低下、手段老舊等諸多問(wèn)題，使店鋪能夠平穩(wěn)健康發(fā)展！</p><p><b>　　【參考文獻(xiàn)】</b></p><p>　　[1]格格塢.網(wǎng)店贏家：淘寶店鋪裝修與推廣 [M].北京：電子工業(yè)出版社，2009：43-59</p><p>　　[2]蔡同超. 淘寶網(wǎng)店鋪推廣黃金法則

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