電子商務畢業(yè)論文--網上開店及營銷策略

1、<p>　　畢業(yè)論文（設計）任務書</p><p>　　論文（設計）題目_______網上開店及營銷策略______________________</p><p>　　簽名學生 </p><p><b>　　摘要：</b></p><p>　　中國1.23

2、億人的上網人數(shù)，無論對任何商家而言都是一個不小的誘惑，何況這個數(shù)字還在以非常驚人的速度遞增。如今，網上交易已經變成了實實在在的商業(yè)行為。對于想低成本創(chuàng)業(yè)的人來說，開設一個網店確實是不錯的選擇。　網店即網上開店。具體來說就是經營者在互聯(lián)網上注冊一個虛擬的網上商店，將待售商品或自己閑置品的信息發(fā)布到網頁上，對商品感興趣的瀏覽者通過網上或網下的支付方式向經營者付款，經營者通過郵寄等方式，將商品發(fā)送到購買者。個人網店營銷策略即是單個經營者利用互

3、聯(lián)網作為手段,根據自身不同的情況制定營銷策略,從而達到盈利目的.其中產品和渠道兩方面的策略對網店成功與否起起到關鍵作用. </p><p>　　關鍵詞：網上開店 營銷 策略</p><p><b>　　引言：</b></p><p>　　隨著網絡營銷的日漸成熟,網上開店面臨著無限的市場機會.利用網絡營銷的資源、經營、成本優(yōu)勢,個人網上開店可

4、以讓所有用戶買到品種繁多,價廉物美的商品，同時也可以處理賣出自己的閑置物品。個人網上開店投入不大、經營方式靈活，可以為經營者提供不錯的利潤空間，成為許多個人的創(chuàng)業(yè)途徑。根據互聯(lián)網的特點制定相應的網絡營銷策略是個人網上開店營銷成功的前提。其中制定產品的策略是網絡營銷組合中最重要的因素。任何營銷活動總是首先從確定向目標市場提供什么產品開始的，然后才會涉及到渠道、定價等方面的決策從宏觀上分析，賣方企業(yè)自建電子商務平臺的主要目的是希望顧客更多選

5、擇自己的產品和服務，買方企業(yè)自建電子商務平臺的主要目的是使自己以更低的價格快速獲得自己需要的商品和服務。顯然，不管是由買方還是由賣方搭建電子商務平臺，其交易的公平性和公正性很難保證，平臺的利用率也受到限制。</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　第一章 概述——————————————————</p><p>　　1．1

6、電子商務的概述——————————————</p><p>　　1．2電子商務的模式——————————————</p><p>　　1．3第三方交易平臺——————————————</p><p>　　第二章 網開店概述——————————————</p><p>　　1．1網上開店的定義—————————————</p>&

7、lt;p>　　1．2網上開店的方式—————————————</p><p>　　1．3店平臺或者網站—————————————</p><p>　　第二章 營銷推廣及經營策略——————————</p><p>　　2．1個人網上開店消費者定位策略————</p><p>　　2．2網店銷售產品的特點——————</p>

8、<p>　　2．3網店產品選——————————</p><p>　　2．4 選擇適宜網上開店銷售的產品選擇的范圍——————</p><p>　　2．5低價策略——————————————</p><p>　　2．6高價策略————————————</p><p>　　2．7拍賣策略————————————</p>

9、<p>　　2．8個人網上開店渠道策略.——————————</p><p>　　2．9個人網店銷售渠道————————————</p><p>　　2．1．0個人網店營銷渠道的實用價值————————</p><p>　　2．1．1售中服務和售后服務————————————</p><p>　　第三章 總結和謝詞————————

10、————————</p><p><b>　　第一章 概述</b></p><p><b>　　1.1電子商務概述</b></p><p>　　電子商務源于英文ELECTRONIC COMMERCE，簡寫為EC。顧名思義，其內容包含兩個方面，一是電子方式，二是商貿活動。 </p><p>　　電子商

11、務指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動。 電子商務可以通過多種電子通訊方式來完成。簡單的，比如你通過打電話或發(fā)傳真的方式來與客戶進行商貿活動，似乎也可以稱作為電子商務；但是，現(xiàn)在人們所探討的電子商務主要是以EDI（電子數(shù)據交換）和INTERNET來完成的。尤其是隨著INTERNET技術的日益成熟，電子商務真正的發(fā)展將是建立在INTERNET技術上的。所以也有人把電子商務簡稱為IC（INTERNET

12、 COMMERCE）。 </p><p>　　從貿易活動的角度分析，電子商務可以在多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)，由此也可以將電子商務分為兩個層次，較低層次的電子商務如電子商情、電子貿易、電子合同等；最完整的也是最高級的電子商務應該是利用INTENET網絡能夠進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現(xiàn)，也就是說，你可以從尋找客戶開始，一直到洽談、訂貨、在線付（收）款、開據電子發(fā)票以至到電子報關、電子納

13、稅等通過INTERNET一氣呵成。 </p><p>　　要實現(xiàn)完整的電子商務還會涉及到很多方面，除了買家、賣家外，還要有銀行或金融機構、政府機構、認證機構、配送中心等機構的加入才行。由于參與電子商務中的各方在物理上是互不謀面的，因此整個電子商務過程并不是物理世界商務活動的翻版，網上銀行、在線電子支付等條件和數(shù)據加密、電子簽名等技術在電子商務中發(fā)揮著重要的不可或缺的作用。 </p><p>

14、;　　1.2電子商務的模式</p><p>　　總的來說，正如大家所熟知的那樣，電子商務可以分為企業(yè)(Business)對終端客戶（Customer）的電子商務（即B2C）和企業(yè)對企業(yè)的電子商務（B2B）兩種主要模式。 </p><p><b>　　一、B2C模式</b></p><p>　　提起B(yǎng)2C，大家可能更為熟悉一些，它是從企業(yè)到終端客

15、戶（包括個人消費者和組織消費者）的業(yè)務模式。今天所談的電子商務時代的B2C是通過電子化、信息化的手段，尤其是互聯(lián)網技術把本企業(yè)或其它企業(yè)提供的產品和服務不經任何渠道，直接傳遞給消費者的新型商務模式。因為它與大眾的日常生活密切相關，所以被人們首先認識和接受。 </p><p><b>　　、</b></p><p><b>　　二、B2B模式</b>

16、;</p><p>　　企業(yè)與企業(yè)之間的業(yè)務模式被稱作B2B，電子商務B2B的內涵是企業(yè)通過內部信息系統(tǒng)平臺和外部網站將面向上游的供應商的采購業(yè)務和下游代理商的銷售業(yè)務都有機地聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高滿意度。實際上面向企業(yè)間交易的B2B，無論在交易額和交易領域的覆蓋上，其規(guī)模比起B(yǎng)2C來都更為可觀，其對于電子商務發(fā)展的意義也更加深遠。 </p><p>　　1.3 第三

17、方交易平臺</p><p>　　第三方平臺的電子商務是以客戶為中心的開放式中立商務平臺，是一種有盈利潛力的電子商務模式，其以創(chuàng)新的方式提供傳統(tǒng)的功能，用增值的形式服務于買賣雙方企業(yè)。</p><p>　　第三方平臺的電子商務是為企業(yè)之間、企業(yè)和最終消費者之間提供服務的，是為最終消費者從事信息溝通和獲取、產品傳遞、資金流轉以及輔助決策，并為企業(yè)的生產經營提供勞動力、資金等生產要素服務的。它是

18、構成交易環(huán)境的主要因素，為買賣雙方提供越來越多可供選擇的交易途徑，使買賣雙方可以因時、因地、因物、因人和因事制定對雙方最有利的交易方式。第三方平臺的電子商務是實現(xiàn)市場一體化機制的渠道機構，是隨著市場經濟發(fā)展而成長起來的。其顯著功能歸納如下: </p><p>　　一、最基本功能是為企業(yè)間的網上交易提供買賣雙方的信息服務。</p><p>　　買方或者賣方只要注冊后就可以在網上發(fā)布自己的采購

19、信息、或者產品出售的信息，并根據發(fā)布信息來選取企業(yè)自己潛在的供應商或者是客戶。網上發(fā)布的信息一般是圖片或者文字信息，隨著帶寬增加，發(fā)布信息將越來越豐富。</p><p>　　二、提供附加增值服務。</p><p>　　即為企業(yè)提供相關經營信息，如行業(yè)信息、市場動態(tài)。為買賣雙方提供網上交易溝通渠道，如網上談判室、商務電子郵件等等。阿里巴巴還可以根據客戶的需求，定期將客戶關心的買賣信息發(fā)送給客

20、戶。 </p><p>　　三、提供低成本、高效益的服務。</p><p>　　第三方平臺電子商務的產生源于交易費用的控制，交易費用包括使當事人相互搜索的信息費用;收集和傳遞有關交易條款的費用;起草合同、履行合同的費用等等。交易費用是市場價格機制運行對社會資源的浪費。既然交易費用是社會資源和財富的損失，那么，對于一個給定的產出，組織交易的費用大小反映了交易的效率。提高效率就要節(jié)約交易費用。

21、第三方平臺的電子商務使得商品買賣雙方不必去兩兩交易，不必單獨為自己的產品找到最終消費者和原始材料供應者，他們只要加入到市場中去，與自己最接近的市場中介交易即可，尋找這種市場中介的交易費用相對要小得多。</p><p>　　四、提供與交易配套的服務。</p><p>　　最基本的服務是提供網上簽訂合同服務，網上支付服務等實現(xiàn)網上交易的服務。相約中國網站還可以根據客戶的需要，幫助客戶申請報關和

22、聯(lián)系認證等貿易服務。 </p><p>　　五.提供客戶管理功能服務。</p><p>　　即為企業(yè)提供網上交易管理，包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)的客戶資料 </p><p>　　等信息的托管服務。當然這些屬于企業(yè)的保密資料，但對于中小型企業(yè)來說，有一個安全保密的托管服務機構是非常必要的而且是可以接受的。 </p><p>　　六、防止市場

23、中的機會主義行為。</p><p>　　第三方平臺的電子商務在確保市場交易安全方面有較高的激勵，并且確保交易中的雙方實踐其交易談判的結果。因為交易中每一方在未來都必須同第三方電子商務聯(lián)系，市場第三方電子商務可能處于一種較有利的位置來防止機會投機行為。而且，市場第三方電子商務比任何單個的生產商或者消費者所處理的交易都多，所以，他們在其投資監(jiān)控技術方面就會產生規(guī)模經濟，或者他們能夠更好地確保市場的存在。 轉貼于 中國

24、論文下</p><p><b>　　七</b></p><p><b>　　七、淘寶網</b></p><p>　　目前淘寶做為中國最大的第三方交易平臺，業(yè)務跨越C2C（消費者間）、B2C（商家對個人）兩大部分，截止2008年9月，注冊用戶超過8000萬，擁有中國絕大多數(shù)網購用戶。2007年，淘寶的交易額實現(xiàn)了433億元，

25、比2006年增長156%。2008年上半年，淘寶成交額就已達到413億元。從2003年成立至今，淘寶搭建的電子商務生態(tài)圈，使超過一百萬的網絡賣家感受著中國網絡購物用戶的急速增長。阿里媽媽是中國最大的網絡廣告交易平臺，2008年9月與淘寶合并。在中國，有超過一百萬的中小網站創(chuàng)造著超過80%的互聯(lián)網流量，阿里媽媽幫助這些中小網站銷售和變現(xiàn)他們的網絡廣告資源。根據2007年第三方權威機構調研，淘寶網占有中國C2C市場70％以上市的場份額，消費

26、者間市場占據了80%以上的市場份額。</p><p>　　第二章 網上開店概述</p><p>　　2.1網上開店的定義</p><p>　　網上開店就是在的網上商店（以下簡稱網店），將待售商品的信息發(fā)布到網頁上，對商品感興趣的瀏覽者通過網上或網下的支付方式向經營者付款，經營者通過郵寄等方式，將商品發(fā)送到購買者。網上開店是一種在互聯(lián)網時代的背景下誕生的新銷售方式，區(qū)

27、別于網下的傳統(tǒng)商業(yè)模式，大規(guī)模的網上商城及零星的個人品網上拍賣相比，網上開店投入不大、經營方式靈活，可以為經營者提供不錯的利潤空間。</p><p>　　2.2網上開店的方式</p><p>　　一、大型網站上注冊會員，開設個人的網店。</p><p>　　像易趣、淘寶、易購、一拍等許多大型專業(yè)網站都向個人提供網上開店服務，你只有支付少量的相應費用（網店租金、商品登

28、錄費、網上廣告費、商品交易費等），就可以擁有個人的網店，進行網上銷售。這種方式的網上開店相當于網下去一些大的商場里租用一個店鋪或柜臺，借助大商場的影響與人氣做生意，我們目前所看到的網上開店基本都是采用這種方式。 </p><p>　　二、門戶型的網上開店。</p><p>　　經營者自己親自動手或者委托他人進行網店的設計，網店的經營與大型的購物類網站沒有關系，完全依靠經營者個人的宣傳吸引瀏

29、覽者。 自立門戶型的網店的建設方式有兩種：一是完全根據商品銷售的需要進行個性化設計，需要進行注冊域名、租用空間、網頁設計、程序開發(fā)等一系列工作，個性化較好，費用較高；一是向一些網絡公司購買自助式網站模塊，操作簡單，費用較低，但是缺乏個性化。 </p><p>　　自立門戶型的網店建設費用較高，同時還需要投入足夠的時間與金錢進行網站宣傳，優(yōu)點是網店內容不需要像第一種類型的那樣受到固定格式的限制，也不必交納諸如商品交

30、易費之類的費用。這一類網店相當路邊的小店，如何吸引瀏覽者進入自己的網店，完全依靠經營者自己的推廣。 </p><p>　　三、各種方式的結合，既在大型網站上開設網店，又有獨立的商品銷售網站。</p><p>　　這種方式將前兩者的優(yōu)點集合，不足之處是投入會相對較高。許多網下的商店經營者認識到網絡的作用，開始通過網上銷售商品，而一些網上開店取得不錯收益的經營者也會考慮在網下開一個實體店，兩者

31、相結合，銷售效果相當不錯。許多人的創(chuàng)業(yè)途徑。</p><p>　　2.3選擇店平臺或者網站 </p><p>　　小到街頭店面大到MOTO這樣的跨國集團都在努力地與第三方合作搭建自己的網絡直銷商店?？梢娫谥袊_展電子商務，即在網上開店的時機已經趨于成熟，有眼光的商家已經或正在紛紛建立自己的網上商店。面對互聯(lián)網的快速發(fā)展和市場的激烈競爭，如果一家公司到目前還沒有制訂出一個企業(yè)級電子商務戰(zhàn)略的

32、話，它在未來的市場營銷多元化的發(fā)展中將損失相當大的競爭力。網上商店處處彰顯其獨特的優(yōu)勢，確實為企業(yè)帶來了豐厚可觀的利潤。不同網上商店平臺的功能、服務、操作方式和管理水平相差較大，理想的電子商務平臺應該具有這樣的基本特征：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術、快速周到的顧客服務、完善的支付體系、必要的配送服務，以及售后服務保證措施等等，當然，還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網店維護和管理、訂單管理等基本功能，并且可以提供

33、一些高級服務，如對網店的推廣、網店訪問流量分析等。</p><p>　　淘寶網做為亞洲最大網絡零售商圈，致力打造全球領先網絡零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網現(xiàn)在業(yè)務跨越C2C、B2C兩大部分。截止2008年9月，注冊用戶超過8000萬，擁有中國絕大多數(shù)網購用戶。2007年，淘寶的交易額實現(xiàn)了433億元，比2006年增長156%。2008年上半年，淘寶成交額就已達到413億元。從200

34、3年成立至今，淘寶搭建的電子商務生態(tài)圈，使超過一百萬的網絡賣家感受著中國網絡購物用戶的急速增長。阿里媽媽是中國最大的網絡廣告交易平臺，2008年9月與淘寶合并。在中國，有超過一百萬的中小網站創(chuàng)造著超過80%的互聯(lián)網流量，阿里媽媽幫助這些中小網站銷售和變現(xiàn)他們的網絡廣告資源。根據2007年第三方權威機構調研，淘寶網占有中國C2C市場70％以上市的場份額，消費者間市場占據了80%以上的市場份額。所以選擇一個、流量大的平臺是非常重要的。<

35、;/p><p>　　第三章 營銷推廣及經營策略</p><p>　　3.1個人網上開店消費者定位策略</p><p>　　進行網店營銷，首先應找到目標消費者在哪里?目前網上購物的主流群體一般是年輕擁有高學歷群體。主流網民有兩大特征，一是年輕化，以游戲為主要上網目的，從知識構成來說，在校大學生和城市中學生大多上網。其次是上班族，代表了主流網民的另一大基本特征——白領或者準

36、白領。這些人是未來社會的中產階層，不僅現(xiàn)實的消費能力強，而且潛在的消費能力也非常大。由于網上開店是在網上虛擬市場開展營銷活動，在面對與傳統(tǒng)市場有差異的網上虛擬市場時，必須滿足網上消費者一些特有的需求特征.與消費者進行互動式雙向溝通，應該是網絡營銷過程中消費者策略的重要特征.因此，網店營銷的產品概念不應停留在“我為消費者提供什么”的理解上，而應樹立起“消費者需要什么，消費者想要得到什么”的，真正以消費者需求為導向的產品整體概念。 <

37、/p><p>　　個人在網上開店，產品發(fā)揮著重要作用，它是指能提供給市場以引起人們注意、獲取、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。網絡營銷活動中，消費者修改化需求更加突出，并且借助網絡資源的優(yōu)勢，消費者購物的主動性，選擇性大大加強，消費者的個性化需求更加易于實現(xiàn)。因此網店營銷的產品策略要強調以顧客為心。 </p><p>　　3.2網店銷售產品的特點</p><p

38、>　　經營適銷對路的產品是個人網店發(fā)展的重要策略之一。開展網絡營銷就要經營適合適合利用互連網傳遞的商品。一般而言，適合在網上銷售的產品通常具有以下特點： </p><p>　　一、數(shù)字化、信息化。</p><p>　　通過互聯(lián)網可以營銷任何形式的產品，但最適合網上營銷的產品是那些易于數(shù)字化、信息化的產品.如音樂、電子圖書、信息軟件等。經營這類商品，個人投資小，消費者購買方便，消費者只

39、需通過網絡就可以完成全部購物過程，商品可以直接通過網絡實現(xiàn)配送。 </p><p>　　2．產品一般是那些名牌企業(yè)的產品或名牌產品。雖然在網上購買者可以面對很多選擇，但是網上購物無法進行購物體驗，只能認牌購物，以減小購物風險。因為這些企業(yè)或產品在傳統(tǒng)市場上，已經被眾多的消費者購物實踐證明貨真價實、質量可靠，消費者在購物過程中只需認牌購物，不必再花費太多的精力和時間去比較選擇。所以，在網絡營銷中，個人網店經營商品的

40、品牌同樣重要。 價格一般要有低價優(yōu)勢?；ヂ?lián)網的發(fā)展初期采用共享和免費策略，網上用戶比較認同網上產品價格低廉的特性。實際上由于通過互聯(lián)網進行銷售的成本低于其他渠道，個人網店銷售產品一般采用低價位定價。 </p><p>　　品的利益最好有不可替代的壟斷性。個人網上開店一般應選擇那些替代性不大的，具有較強壟斷性的產品經營，或者選擇那些不太容易在網下設店經營的特殊品。如果經營那些消費者隨處可得或極易替代的產品，則很難形

41、成網絡營銷優(yōu)勢。 </p><p>　　個人網店生存與發(fā)展，關鍵在于經營的產品能否滿足網上消費者的一些特有的需求特征。網店營銷產品的特點決定了網上營銷策略與傳統(tǒng)營銷有明顯的差別。產品可以選擇的范圍也隨之不同。 </p><p>　　3.3網店產品選擇的范圍 </p><p><b>　　一、最適合的產品 </b></p><

42、p>　　和傳統(tǒng)銷售不同，網店銷售產品屬性對銷售有制約作用。一般而言，商品的價值高，收入也高，但投入相對較大。對于既無銷售經驗，又缺原始資金的創(chuàng)業(yè)族來講，確實是不小的負擔。經營者可以通過分析網上消費者的總體特征來確定最適合在網上銷售的產品.一般來說網店銷售的商品附加值較高。如書，軟件等一般產品搬到網上，成本過高，就必須設法增加商品的附加值了有些價值低過運費的單件商品是不適合網上銷售的，如書籍等一般產品。主要是配送成本相對比較高。因為

43、在郵寄時商品的物流費用太高，如果將這筆費用分攤到買家頭上，勢必會降低買家的購買欲望。因此就必須設法增加商品的附加值了。另外，就是物以稀為貴，有些東西，帶有比較強的地域特色，在當?shù)夭蝗菀渍业玫?，這類產品也容易在網上成交。網店銷售不錯的產品往往都是獨具特色或者十分時尚的產品 </p><p><b>　　2.最價廉的產品 </b></p><p>　　要明確產品在網絡上銷

44、售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，比如電腦軟件，虛擬物品等一些特殊產品，它們在網上銷售要比其他渠道方便得多，自然花費也就低得多，這樣無形中降低了成本，提高了產品在市場的競爭力.如果網下可以用相同的價格買到，就不會有人在網上購買了。當然價廉并不代表質量差。網上銷售最暢銷的東西大多還是一些低價名牌產品，主要是因為消費者對名牌產品不懷疑質量，他們認為售價高低只是進貨渠道不同而已，因此愿意花低價買一些名牌產品。 </p>&l

45、t;p>　　3.最廣銷售的產品 </p><p>　　目前世界上180多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網，市場涵蓋面較為寬廣，則可以大大提高交易機會，為自己贏得更多的利潤.但是要通過網站了解就可以激起瀏覽者的購買欲。如果這件商品必須要親自見到才可以達到購買所需要的信任，那么就不適合在網上開店銷售。由于地域的不同，有些體積較大、較重而又價格偏低的商品也是不適合網上銷售的。 </p><p>&

46、lt;b>　　4．最靈活的產品 </b></p><p>　　利用網絡的便利與顧客直接交流的機會，為顧客提供定制化產品.個人開設的網店應找一些網下沒有，只有網上才能買到的產品。比如手工制品，直接從國外帶回來的產品或別人不太容易找到的產品在網上銷售，網上很多純手工制品的商店，生意很火，而且有許多是外國顧客。賣點就是稀缺。 </p><p>　　3.4 選擇適宜網上開店銷售的

47、產品 </p><p>　　個人網上開店到底賣什么呢？網上交易地域范圍廣。選擇的產品必須適合利用網絡進行推廣和銷售?？梢愿鶕约旱馁Y源、條件甚至是愛好來確定出售的產品。對于網絡營銷的適宜產品問題，一般有以下幾種共識： </p><p>　　1．不用實體物流的商品：物流問題是制約網絡營銷的重要障礙，目前我國配送體系還不成熟的時候，在進行網上銷售時要考慮到該產品是否適合于目前的配送體系所以網絡

48、商店要想迅速發(fā)展.只有兩條辦法，要么解決物流問題，要么繞過物流問題。但目前解決所有的物流問題，不現(xiàn)實，而繞過物流是有可能的。如虛擬物品:網絡用戶大多喜歡上網游戲，聊天，娛樂.通過網店購買游戲點卡，騰訊專區(qū)的虛擬物品是有較大的折扣的。在網上購買音樂，軟件也是非常便利的。服務類型的產品同樣如此.這些產品都是虛擬商品，不存在物流問題，都可以在網絡上銷售. </p><p>　　2．獨特或有收藏價值的商品：獨特的東西從來

49、都有競爭力，利用互連網的廣泛性、便利性.創(chuàng)意獨特的產品可以向更多的人展示。滿足了那些品位獨特顧客的需求.而一些有收藏價值的如限量版或紀念物等商品，通過網店的平臺，各地的人都能有機會看到，這無形中會增加個人網店的商機。</p><p>　　3.品牌商品：網絡營銷，品牌商品同樣重要。一方面在渺浩如煙的信息中獲得瀏覽者信息，必須擁有明確的品牌。另一方面由于網上購買者可以面對很多選擇，同時網上銷售無法進行購物體驗。因此購

50、物者對品牌商品比較關注。事實上，大多數(shù)品牌商品都可以在網店里進行銷售。由于省去了店鋪租金，人工工資等昂貴費用.在網店購買的品牌商品往往比你在傳統(tǒng)市場上要實惠. </p><p>　　由此可見，如果從狹義上說，網絡營銷的產品有其使用范圍。但如果將網絡營銷看成是整個網絡體系的一部分，那么，由于它能對整個營銷體系的良好運作起推動作用，所以，在大多數(shù)產品和服務領域都能發(fā)揮巨大的功能。根據以上的條件，目前適宜在網上開店銷售

51、的產品主要包括網絡虛擬物品、電子商品、收藏品、保健品、成人用品、服飾、化妝品、工藝品、體育與旅游用品等等。 </p><p>　　3.5個人網上開店價格策略 </p><p>　　網店產品的價格同產品一樣，在傳統(tǒng)市場上和網上銷售也不同.根據產品的價格彈性來看，一般在網上出售的產品都是采取低價策略.目前綜合網站產品訂價有兩種:一口價和拍賣價.由于網絡信息是公開和易于搜索和比較的，因此網上產品

52、的價格的信息對消費者的購買起重要作用。 </p><p><b>　　一、低價策略 </b></p><p>　　在網店銷售商品，由于比傳統(tǒng)市場銷售渠道的費用低，因此一般是采取低價策略。采用低位定價策略就是定價時大多采用成本加一定利潤，甚至是零利潤。個人網店的產品定價要比市場上同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這

53、一策略也是為了擴大宣傳、并快速打開網絡市場新局面. </p><p><b>　　二、高價策略 </b></p><p>　　新產品或具有特殊收藏價值獨一無二的商品才能才能賣高價.如果你賣的產品很受歡迎，而網絡市場上只有你一家或很少，就可賣出 </p><p>　　較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也 </p>

54、<p>　　可群起而仿之，因此，要隨時觀察市場，對價格做出調整. </p><p><b>　　三、拍賣策略 </b></p><p>　　網上拍賣是目前發(fā)展較快的領域。隨著互聯(lián)網市場的拓展，將有越來越多的商品通過互聯(lián)網拍賣競價。由于個體消費者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略是個人網店首要選擇的定價方法，比較適合網上拍賣競價的是商品是一些價格不高或閑

55、置不用的商品，也可以是一些新產品，通過拍賣定價策略可以起到宣傳網店，促銷商品的作用。 </p><p>　　3.6個人網上開店渠道策略 </p><p><b>　　1．批發(fā)市場 </b></p><p>　　這是個人開網店最常見的進貨渠道，如果想經營服裝或小商品.首選地區(qū)性的批發(fā)市場，如重慶的朝天門批發(fā)市場，成都的荷花池批發(fā)市場，義

56、烏的小商品批發(fā)市場。不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價格。通過和一些批發(fā)商建立了良好的供求關系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網上銷售的低價位。找到貨源后，可先進少量的貨試賣一下，如果銷量好再考慮增大進貨量。在批發(fā)市場上要有強大的議價能力，力爭將批價壓到最低，調換貨的問題要事先應該清楚了解。 </p><p><b>　　2．廠家直供 </b></p><p&

57、gt;　　廠家進貨也是一個常見的渠道，正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作。能爭取到貨物調換。去廠家進貨，可以拿到更低的進貨價，但一般而言，廠家起批量較高，增加了經營風險，不適合個人網店小批發(fā)的進貨.廠家直供，最好網店經營者自己直接就是在廠家工作的或認識在廠家工作的朋友.并且有足夠的資金儲備，有分銷渠道，不怕壓貨.這樣進貨就沒有任何問題了。無疑廠家直供能夠最大限度的得到廠家的資源、人力物力和價格的支持。 </p>&

58、lt;p><b>　　3．外貿商品 </b></p><p>　　外貿商品一直是網上銷售的熱門品種。因其質量、款式、面料、價格等優(yōu)勢在網上很有市場。目前許多工廠在外貿訂單之外的剩余產品或者為一些知名品牌貼牌生產生產之外會有一些剩余產品處理。價格通常十分低廉，通常為市場價格的2-3折左右，品質作工有保證，是一個不錯的進貨渠道. 新的網上開店者如果有熟識的外貿廠商，可以直接從工廠拿貨。一些

59、商家品牌庫存積壓過多，也會把庫存全部賣給專職網絡銷售賣家。但一般要求進貨者全部吃進，所以需要開店者有經濟實力。有貨源渠道，有一定識別能力。 </p><p><b>　　4．特別渠道 </b></p><p>　　國外的世界一線品牌在換季或節(jié)日前夕，價格非常便宜。有條件可以親自去采購或團購。如果網上開店者在國外有親戚或朋友，可請他們幫忙，進到一些國內市場上看不到的商品

60、或者是價格較高的產品，比如你可以找人從香港進化妝品、衣服、箱包?；蛘呤嵌砹_斯的工藝品等。如果你工作，生活在邊境。就可以辦一張通行證。親自采購，拿到誘人的折扣在網上銷售，因為新鮮，有特色，價格又有優(yōu)勢。而且比國內專柜上市更快，更便宜，因而網上開店必會受到追捧。</p><p>　　無論選擇哪種進貨渠道，對于小本經營的網上開店者而言，一定要把握投入小，起步穩(wěn)，見效快的原則進行網上開店創(chuàng)業(yè)，進貨渠道需要開店者多用時間，

61、細心留意，多方了解。 </p><p>　　3.7個人網店銷售渠道 </p><p>　　首先，利用互聯(lián)網的交互特性，網上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強了網上開店者與顧客的直接連接和溝通. </p><p>　　其次，網上營銷渠道可以提供更加便捷的相關服務。一是開店者可以通過互聯(lián)網提供支付服務，顧客可以直接在網上訂貨和付款，方便了顧客的需要。二

62、是開店者可以通過網上營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于一些技術性比較強的行業(yè)如IT業(yè)，提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便顧客，同時更好的為顧客服務。 </p><p>　　第三，網上營銷渠道的高效性.可以大大減少過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。對于網上直接營銷渠道，開店者可以根據顧客的訂單按需生產，做到實現(xiàn)零庫存管理。同時網上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費用，

63、最大限度控制營銷成本。對于網上間接營銷渠道，通過信息化的網絡營銷中間商，它可以進一步擴大規(guī)模實現(xiàn)更大的規(guī)模經濟，提高信息透明度，最大限度控制庫存，實現(xiàn)高效物流運轉，降低物流運轉成本。</p><p>　　3.8個人網店營銷渠道的實用價值 </p><p>　　以互聯(lián)網作為支撐的網絡營銷渠道也具備傳統(tǒng)營銷渠道的實用價值。它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功

64、能：訂貨功能、結算功能和配送功能。 </p><p>　　1．訂貨功能。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。個人網上開店可以有效利用專業(yè)網站平臺的資源優(yōu)勢.有一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。 </p><p>　　2．結算功能。目前的網上開店主要由幾種付款方式：網上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應該給出

65、多種選擇，不要只接受一種支付方式，因為這樣很可能會因為顧客感覺不便而失去成交機會，當然，一般情況下網店不要接受貨到付款的方式，原因很簡單，增加了已方的經營風險.還應該避免私下交易，私下交易是很不安全的，若發(fā)生糾紛會帶來一定的損失，因為可能會因為無法提供網上交易的記錄而得不到法律保障和資金的安全。 </p><p>　　3．配送功能。一般來說，網店經營的產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如虛擬物品、服務、軟件

66、、音樂等產品可以直接通過網上進行配送.對于有形產品的配送，要涉及到運輸?shù)膯栴}。目前網上開店主要是采用的送貨方式主要有以下幾種：郵局包裹物、物流快遞、EMS快遞、專人送貨。 </p><p>　　利用專業(yè)的物流公司為網店提供物流服務。這是大多數(shù)網店的發(fā)展趨勢。A:對于專業(yè)性公司，物流系統(tǒng)中的物流啟動和運轉都是圍繞服務顧客而進行的。物流的啟動是顧客的送貨訂單，顧客的需求是貨物的及時送貨上門。所以，現(xiàn)在的物流系統(tǒng)，都采

67、用現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)技術來保證物流中信息暢通，提高物流效率。 B:可跟蹤性?，F(xiàn)在的物流系統(tǒng)通過互聯(lián)網技術，允許顧客直接通過互聯(lián)網了解產品的送貨過程。快遞公司允許顧客在互聯(lián)網上輸入貨物編號就可以查詢貨物最近到達的地方，以及在什么時候收貨人能收到貨物。 </p><p>　　3.9售中服務和售后服務</p><p><b>　　一、售中服務</b></p>&

68、lt;p>　　熱情地為顧客介紹、展示產品，詳細說明產品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題。售中服務與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環(huán)節(jié)。</p><p><b>　　二、售后服務</b></p><p>　　1、隨時跟蹤包裹去向</p><p>　　買家付款后要盡快發(fā)貨并通知買家，貨物寄出后要隨時跟蹤包裹

69、去向，如有運輸意外要盡快查明原因，并和買家解釋說明。象我發(fā)過一個申通快遞，在查詢包裹時發(fā)現(xiàn)日期都兩天了也沒變化，趕緊向快遞公司詢問原因，原來是客戶所在地區(qū)下大雪了而無法走件，和買家說明后買家表示理解，避免了差評。</p><p>　　2、交易結束及時聯(lián)系</p><p>　　貨到后即時聯(lián)系對方，首先詢問對貨品是否滿意、有沒有破損，如對方回答沒有，就請對方確認并評價。這就是所說的“先發(fā)制人”

70、，都滿意了她還能給你差評嗎？如果真的有什么問題，因為我們是主動詢問的，也會緩和一下氣氛，不至于“劍拔弩張”，更有利于解決問題。因為往往好多事情從情理上來講爭取主動要比被動更容易占“上風”，當然遇到“胡攪蠻纏”的買家則另當別論。</p><p><b>　　3、認真對待退換貨</b></p><p>　　貨品寄出前最好要認真檢查一遍，千萬不要發(fā)出殘次品，也不要發(fā)錯貨。如

71、果因運輸而造成貨物損壞或其它確實是產品本身問題買家要求退換貨時，我們也應痛快的答應買家要求，和氣生財嘛！說不定這個買家以后會成為你的忠實客戶。</p><p>　　4、平和心態(tài)處理投訴</p><p>　　因為來自五湖四海的買家什么樣性格都有、貨物運輸力所不能及等各種原因，都會不可避免的出現(xiàn)各種各樣的糾紛，能和平解決的盡量和平解決，如果真正遇到居心不良或特別頑固的買家我們也要拿起淘寶的合法

72、武器去據理力爭、奉陪到底。</p><p><b>　　5、管理買家資料</b></p><p>　　隨著信譽的增長，買家越來越多，那么管理買家資料也是很重要的啦！除了買家的聯(lián)系方式之我還會記錄這些信息：貨物發(fā)出、到貨時間；這個買家喜歡自己挑選還是別人推薦；買家的性格是“慢吞吞”還是“風馳電掣”；在價格或產品問題上是隨意還是苛刻……</p><p&

73、gt;　　建立這些資料作用有二：一是如果買家再次購買時用不同的方式與之溝通，二是可以積累實際“戰(zhàn)斗”經驗。</p><p>　　6、定時聯(lián)系買家，并發(fā)展?jié)撛诘闹覍嵸I家</p><p>　　交易真正結束后，不要以為什么事也沒有了，就此冷落了買家。適時的發(fā)出一些優(yōu)惠或新品到貨的信息，可能會吸引回頭客；每逢節(jié)假日用短信或旺旺發(fā)一些問侯用語，會增進彼此的感情……當然，也有的人不喜歡這些，自己要適度

74、掌握并靈機應變，盡量挑選自己認為比較隨和、有潛在性的買家去發(fā)展從而使其成為忠實的買家。</p><p><b>　　總結</b></p><p>　　除產品、價格和渠道的策略外，定期采取折價，贈品等促銷策略和專業(yè)誠信的售后服務. 對于個人網上開店成功也是必要的。通過以上對網店營銷策略的分析我們看出，面對營銷環(huán)境的諸多新變化，個人網店要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉變

75、傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，針對具體的環(huán)境變化，制定新的營銷策略。把握市場，抓住顧客，才能以強大的競爭優(yōu)勢占領市場，使自己的網店獲得長足的發(fā)展。 </p><p><b>　　謝辭</b></p><p>　　本論文設計在**的悉心指導和嚴格要求下業(yè)已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著劉師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文寫作期間，*老提供了種種專業(yè)知識上

76、的指導和一些富于創(chuàng)造性的建議，沒有這樣的幫助和關懷，我不會這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向*老師表示深深的感謝和崇高的敬意。 </p><p>　　在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機會向在這四年中給予了我?guī)椭椭笇У乃欣蠋煴硎居芍缘闹x意，感謝他們三年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業(yè)知識，并在設計中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。 </p>